绩优分享精准定位小单变大单.pptVIP

讲师介绍 姓名：** 职级：UM 机构：**分公司**本部 寿险年资：11年 所获荣誉： 2015年开泰杯以346万部门总业绩排名系 统营业部第7名、**分公司营业部第1名 2015年开泰杯以268万个人业绩排名** 分公司第一名 2015年荣登世纪盛典西班牙之旅 入司前为电台节目主持人 在直播间主持栏目 短短三个月开上了奔驰 2014年12月加盟** 和董事长的合影 荣获2015X分个人金奖 分享内容 数据呈现 精准定位 巧识大客户 金泰目标 一、数据呈现 最初设计保费 承保保费 数据共同点： 1、承保保费均远远高于最初设计保费，5倍、10倍甚至十几倍 2、保单均在承保前经我本人与客户深度沟通 固有观念： 一个客户是大客户还是小客户，不是由我们主观臆想来判断的，因为客户脸上没有贴着几千、几万、几十万的标签，这就需要我们自己要有一双鹰的眼睛来识别客户。 鹰的眼睛特质： 敏锐的捕捉到客户的眼神变化和肢体变化，坚定自信的与客户眼神交流。 案例：客户说不需要健康险 二、精准定位，巧识大客户 1、格局引领 2、黄金三问 3、细节制胜 精准定位，巧识大客户 1、格局引领 小保单、大保单对拒绝保险的客户是一样的，在优秀的保险代理人眼里却大不相同。 1）客户的保障和收益不同 2）业务员的收入和留存结果不同 脑海里始终想着要做大保单 大保单 大格局 精准定位，巧识大客户 2、黄金三问——第一问 问：请问您在银行有多少贷款？ 答：有贷款------必定设计对应金额的全能保 答：无贷款------太好了，这说明您的赚钱能力非常强 问这句话的目的： 因为我们是人生风险规划师，透过这句话触动客户危机感，客户有多少贷款，必然会有相对应的抵押物（固定资产），让客户意识到，如果不进行风险管控，万一风险发生，客户会失去赚钱能力，资产直接缩水。 风险保额=身价保障 精准定位，巧识大客户 2、黄金三问——第二问 问：请问您现在的资产配置重点是在哪些方面？ 答：餐饮业、服务业、开超市、公务员。。。。。。 问：相信如果再开一个同样规模的餐饮店，您一定特别期待吧！ 答：那当然了，可是没钱，没精力。 问这句话的目的： 金账户（钻石账户）的收益等同于客户的实体店，引导客户再开个店面的期望，实现轻松赚钱。 精准定位，巧识大客户 2、黄金三问——第三问 问：如果开的这个店面只需要让您每个月存1万元，其他什么都不用管，可是收益非常可观，还能不被天灾人祸所影响，保证永续经营，因为实体店经营期一般不会超过10年，您觉得怎么样？ 答：这个店怎么开？ 问：很简单，在我们**人寿开个账户吧，每月1万的规模是钻石账户店面，经营几十年收益高达上千万，可以保证三代人收益，而且不用交税。 （配合动作：用提前准备好的计划书直接进入保单最终年限的利益促成客户） 您看，这样没问题吧，那咱们就把手续办了。 强势、霸气、热情、果敢 精准定位，巧识大客户 好吧，就这么愉快地接受吧！ 精准定位，巧识大客户 3、细节制胜 1）让枯燥的数字充满形状，变得灵动起来（计划书） 2）让冰冷的合同充满温度，变得温暖起来（感谢信） 3）让单薄的名片充满关怀，变得细腻起来（贴在保单封面右下角的名片） 精准定位，巧识大客户 3、细节制胜 1）让枯燥的数字充满形状，变得灵动起来（计划书） 精准定位，巧识大客户 3、细节制胜 2）让冰冷的合同充满温度，变得温暖起来（感谢信） 精准定位，巧识大客户 3、细节制胜 3）让单薄的名片充满关怀，变得细腻起来（贴在保单封面右下角的名片） 三、金泰目标 金泰杯个人业绩目标：100万 金泰杯团队业绩目标：200万 谢 谢 1、如果分享嘉宾是连续入围幸福天使的，也要在个人介绍的所获荣誉中加以体现； 2、在备注栏里用2到3句话介绍分享人的个人展业或工作亮点；