面谈试销售项目主管精英宣导片.pptVIP

项目实践(2/3) 哪家公司？ 中国人寿xx分公司 xx： 地处xx关中渭河平原东部，是xx省的“东大门”，为xx省农业大市和人口大市，总面积约13134平方千米，户籍人口534万，2017年DGP1469亿元。 xx国寿： 拥有14家县支单位，个险渠道营销员3000多人。 支公司“专家问诊式营销”KPI 到访客户10—20人之间，日平台10万以上； 到访客户20—30人之间，日平台20万以上； 现场刷卡签单率60%以上； 件均1.4万以上。 项目实践（3/3） 面谈式销售法 -专家问诊式营销 xx国寿副总经理刘永成先生： “专家问诊式营销”是xx国寿转型成功，并在2017年取得亮眼成绩的一个重要原因，也是公司转型的鲜明注脚。 项目原理 2 目 录 项目背景 1 项目实践 3 5 项目运作难点及对策 4 项目运作难点与对策沟通（1/3） 项目看似复杂，团队伙伴是否愿意参与？ 对策沟通： 在产说会系统运作多年的情况下，本项目并不复杂，核心点是从客户需求出发，提升客户体验，加强客户满意度，借专家面谈和利益回馈激发购买意愿。只要先期组建“先锋队”打出效果，树立标杆，营造氛围，营销伙伴势必信心倍增，蜂拥而至。 面谈销售项目能提升客户满意度、锻炼队伍销售技能，因此，即使暂时有困难也要把握趋势，勇敢实践。 项目运作难点与对策沟通（2/3） 对策沟通： 每个项目运作成功的关键点是内外勤伙伴观念到位，坚守规则，伙伴有意愿和技能，客户愿意参加。因此，只要通过有效包装、培训支持、标杆树立带来面谈量，就能产生保费。 通过常态运作，提升新人留存，主管能实现稳步晋升和收入提升。 xx分公司的成功实践告诉我们，面谈式销售模式（专家问诊式营销） 真正“以客户为中心”，是营销模式跨越式的突破。因此，我们要拥抱市场变化、把握客户需求、适时转型。 项目运作后能否产生预期效果，带来保费和收入？ 项目运作难点与对策沟通（3/3） 对策沟通： 鉴于面谈式销售模式在我省首次全面推广，因7月产说会平台不会密集开展，故计划在7月下旬集中运作，8、9月当作补充。 8、9月份产说平台相对密集，而此时面谈式销售项目会取得一些运作经验，把那些不愿参加平台、没有时间参加平台、在平台上犹豫的客户转入面谈式销售，这是一个有效的补充，对平台不会产生冲突。 此项目与现有产说会平台是否产生冲突，怎么衔接？ 项目原理 2 目 录 项目背景 1 项目实践 3 5 项目运作难点及对策 4 项目推广计划-7月 项目研发 省公司项目组 宣导材料、工具包 操作指引等 6月 6.30-7.5 7.6-7.14 意愿启动 省-启动地市管理层 市-启动支公司管理层、职场经理等 支-启动全体营销员务精英、一年以上业务系列人员 人员培训 市-首席理财规划师培训，含支总和个险经理 支-面谈助理培训、运作彩排年内新人、低绩效人员 项目执行 支公司或者有条件的职场独立运作 支公司上报运作行事历 时间 7.15-7.31 追踪与评估 链条：省-市-支-职场销售条线 内容：面谈数、件数、保费、件均保费 形式：微信通报、海报 7.15-7.31 7月集中运作 8-9月补充运作 10月后常态运作 2018，我们追求成功…… 2018，我们思考成功背后的原因 把握转型机遇，乘势而上， 才能成功！ 谢谢大家！ * * * 面谈式销售项目介绍 项目原理 2 目 录 项目背景 1 项目实践 3 5 项目运作难点及对策 4 项目背景 收入从哪来？ 自展：个性服务，单兵作战 平台：集中讲授，系统运作 项目背景 自展 优点：不受时空限制，提供上门和个性化服务，增强销售队伍自主性和单兵作战能力； 缺点：新人促成能力不足，件均保费低，展业过程难以追踪和辅导。 平台 优点：激发客户购买意愿，拉升保费，形成规模； 缺点：受时空限制，客户逐渐厌倦，团队投入太多，无暇顾及新人培育，队伍自展能力弱化。 新人占比60%以上，但举绩率低，留存率低； 2018年开门红全省新人月均举绩率不足30%，部分单位不足20%。 有没有新的方法？ 融合自展与平台优点 提升新人技能 增加伙伴收入 省公司总经理室xx总二季度提出“保费生产线” 保费 面谈式销售是保费生产线的有力补充! 收入 面谈式销售项目震撼来袭 项目背景 面谈试销售项目 应需而生！ 它能 给客户全新的尊贵体验，享受专家顾问式的服务，满足个性化的需求； 提升伙伴信心和技能，促进新人育成，团队系统运作，稳定业绩； 是自展和平台的有力补充，有条件时职场和团队可以独立运作。 系统运作 项目原理 2 目 录 项目背景 1 项目实践 3 5 项目运作难点及对策 4 项目原理 利益是导向 需求是核心 系统是支撑 项目原理-利益是导向 首