收展新人育成培训专业课5安排约访及训练含备注.pptVIP

回顾销售流程。电话约访是销售流程中不可或缺的重要环节 1、帮助我们甄选客户 2、提高工作效率 3、建立良好第一印象 第二步：说明 我们一起通过这四个方面再次来回顾电话约访（签约培训班有过了解） * ? 时间分配：3分钟 ?“好记性不如烂笔头”，讲师在进行电话约访训练时指导新人记录使用，并提醒其重要性。 讲授要点： ?这是电话约访结束后，我们整理电话沟通记录用的记录表，运用好这个表可以为接下来的面对面的洽谈做好准备。 ? 例如：客户类型分缘故、陌生、转介绍。如果是转介绍的客户，可将获取的客户信息事先填好，便于顺畅沟通。客户信息可以填写在电话中了解到的信息，约访结果填写见面的时间，备注约访结果栏即把电话约访的结果如答应或拒绝写上，同时在备注栏写上客户拒绝的原因或答应见面的时间、地点，也可填些相关事项，如：客户出差，*日回来再电话联系。 ?讲师逐一讲解三个主面各自应该注意什么？ 销售的关键是见到客户，因为只有跟客户面对面交流，一切才皆有可能。所以，见到客户是销售成功的第一步，千万不要在里面喋喋不休地讲保险、处理异议。 3分 3分钟 ? 讲师提醒学员在对短信约访方法时应考虑对方与自己的关系，是否采用。 话术部分可结合实际案例。 我学的很多方法，我的理财方法是否正确，请你帮我看一下。 讲师提醒用封闭式的问题 第一步： 准备（P）：对准备情况进行提示与检查 课前准备 ?班主任：事先提醒新人做好相关准备，2-3客户资料、白纸和笔。 ?授课老师：事先准备并熟悉约访话术，按新学员需要掌握的内容进行授课。 ?新人： 1、做好相关准备，包括《职场训练“八大关”新人训练手册》、纸、笔、手机、《客户资料登记表》等； 2、请每位新人准备一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术 3、事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话。 现场沟通 ?大家的客户资料准备好了吗？请将准备好的资料拿出来作好准……，纸和签字笔等； ?老师提醒学员所准备的资料是否是目前首选的准客户资料，（以示提醒成功的可能性提高……) 第三步 示范（S） 讲师提醒准备示范 第三步 示范（S） ?老师需强调为什么请资深人员来扮演客户，能展现较真实的业务实做场景，使学员感受深刻、真实。 ?授课老师扮演业务员、请一名主管或资深业务员扮演客户，授课老师根据话术进行示范； ?授课老师在示范过程中要求学员仔细观察授课老师，记录要点； ?授课老师询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 ?为增加真实感，可以邀请主管/优秀业务员现场进行真实的电话约访进行示范，但应是对于结果是在可控的情况下。 第四步 观察（O） 由不同新人扮演业务员和客户，进行话术演练。 授课老师认真观察并记录新人演练过程中的表现并记录。 第五步：督导 请新人对自己的表现进行自评； 授课老师就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示. 新人扮演业务员，授课老师观察新人电话约访的整个过程。 授课老师聆听新人电话约访内容，观察新人电话约访的技巧，并记录； 发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许，新人遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法。 协助新人重拾信心 讲师可带领新人再次梳理； 假设或真实即将召开新人推荐会，讲师大致说明推荐会内容 发现新人正确的方面给予充分的肯定、赞许，新人遭到拒绝后及时安慰、鼓励，指出问题所在并指导正确方法。 协助新人重拾信心 附件：六十个拒绝制胜秘籍，讲师根据需要选择常用异议处理话术 缘故客户话术（2/4） 二择一法确定见面时间及地点 业：您看这周三或周四哪天方便呢？ 客：下周都没有空，我出差。要下个月才回来。 业：哦，你好忙啊，要注意身体哈，没得关系，那就等你回来，我就下个月5号或10号左右来拜访您。 客： 那好吧，那就10号左右吧。 业：行，我就不打扰您了，我就在下个月8、9号再与您联系哈，出差注意安全、身体哈。 缘故客户话术（2/4） 异议处理 客户：哎，小张呐，你是不是要和我讲保险啊？我已经买过保险了。 业：那很好啊，老陈您的保险意识很强嘛，这次我约您出来不是谈您现有的保险，我是想向您介绍一个对很多人都有帮助的理财方法，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给您一些资料参考，假如您暂时没这个需要，就当叙叙旧嘛，您看周三或周四哪天有空呢？ 缘故客户话术（3/4） 结束：确定会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，周三晚上见个面吧。 业：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再见！ 缘故客户话术（4/4） 自我介绍 业：您好，是老陈吗？ 客户：哦，我是，你是？ 道明来意 业：我是**的理财经理小张，前几天我向您的朋友王强推荐了一份“健康保障”计划,他觉