新人岗前培训班5销售概论专业化销售流程.pptVIP

讲师讲解： 当人性的基本欲求被激发时，并不是每次都能得到正面的反应。相反，人们往往会做出负面的反应。例如：消极、否定、无行动力、负面情绪等等。这就是人性的基本弱点，包括拖延、拒绝、逃避、缺乏持续力、担心未来。表现在寿险销售上就是客户购买动机的阻力。 1.拖延：当我们看到准客户犹豫不决时，寿险顾问要找出让客户拖延的关键原因并进行异议问题处理，要帮助客户决定，因为客户的决定很有可能是无尽的拖延。 2.拒绝：销售过程中要让准客户不断感受到，他的决定影响着全家人的未来，让准客户了解寿险顾问会协助他做决定。 3.逃避：寿险顾问要让准客户感受逃避带来的是长期的不安，顾问将会提供他最大的帮助，协助准客户解决人生面临的问题。 讲师讲解： 4.缺乏持续力：寿险顾问应设法让每个销售环节紧凑，降低准客户因为时间拉长所产生的放弃。此外有可以强调投资保险计划可以弥补人性的弱点，例如可以落实长期储蓄。 5.担心未来：当寿险顾问遇到准客户担心未来付不出保费或类似的反对问题时，可以强调就是因为人生中的不确定性才更需要保险，人寿保险的目的就是为了去除人生中的「如果」，给人们更踏实、更令人心安的保障！ 课上游戏： 游戏说明：在班级中的所有女生手上都各有一枚糖果,请你想尽办法从这些女生手中获得糖果。（取到一枚即可） 游戏流程： 1.选出3位男性作为寻找者； 2.请寻找者到教室外等待； 3.给所有女生发放糖果，说明游戏规则（不能轻易将糖果给寻找者）； 4.请寻找者进教室，想尽办法取得糖果； 5.请参与者进行分享。 讲师最后总结，无论何种感想最终都要向销售流程方面去引导。 例如：是否找对了对象，是否赞美了女生进而获得好感，是否用适合的方式方法获得糖果，是什么促使女生将糖果给你。 讲师讲解： 专业化销售不是简单的推销产品给客户。它有一整套的脚本和工具，从客户需求为出发点，达到客户从内心中接受寿险产品，觉得买的值，的确解决了客户内心中的某些不安。 讲师讲解： 经调研发现专业销售高手有许多值得大家借鉴与学习的地方，但是我们仔细观察研究发现，一位专业的销售人员拥有最基本的三个方面： 1.拥有成功的信念，并将成功信念转化为实际的可持续达成的1个目标。 2.拥有成功的习惯，每天在固定、高效的重复3个工作习惯模式。 3.拥有成功的技能，都掌握行业最基本的5个销售技能。 讲师介绍： 这里我们将专业销售人员的经验经过总结、提炼形成了专业销售的成功密码“1-3-5”。 1个目标：每周一件； 3个习惯：每日出勤、每日拜访、每日填写工作日志； 5个技能：名单收集和分类整理、三讲（讲保险、讲公司、讲自己）、客户的约访与面谈、主打产品销售逻辑、良好的客户服务。 只有掌握“1-3-5”销售密码，学会基础课程，建立良好的销售习惯，让我们的销售更简单、更轻松！ 真实销售流程的案例，让学员对寿险销售有一个明确的认识。 1.讲师事先邀请一名绩优业务员分享其成功销售案例； 2.分享前更外勤沟通清楚； 3.（保险销售案例，为销售环节作铺垫）加灯片，我的第一个客户(要求：真实的，成功销售) * 讲师讲解： 专业化销售就是在适当的时机、适当的地点、以适当的服务、将适当的产品销售给适当的客户的过程。 专业化销售流程五个步骤：主顾开拓、电话约访、销售面谈、成交面谈、递送保单及转介绍。 讲师讲解： 主顾开拓就是取得合格准客户的名单。合格准客户名单好比是你的存款，如果没有养成定期存钱的习惯，那么存款很快会消耗殆尽。因此固定取得准客户名单，就成为你每天一定要做的事。只有这样，你才能在你的寿险生涯中，长长久久地永续发展。 讲师讲解： 有了名单之后，下一步就是约访准客户。约访的目的在于让准客户接受你的拜访，千万不要在电话中就开始招揽保险。约访并不是拿起电话直接问准客户愿不愿意和你见面。事实上，成功的约访需要缜密的计划，包括打电话的技巧以及异议处理等等。 讲师讲解： 人们会购买是因为有需求，面对不同的准客户，他们的需要、欲求与财务状况也有所不同。为了成为准客户值得信赖的朋友，你必须与准客户拉近关系，通过提问与聆听了解准客户的情况，发现需要，并促成他采取行动。 讲师讲解： 在进行这个步骤之前，你已经发现准客户的需求与缴费能力；换位思考；你考虑各种可能的解决方案；最后你也从中找出最能解决准客户问题的解决方案。再度确认你所推荐的商品如何满足他的需要，而且保费是他可以负担得起。在促成的时候，你要求准客户立刻采取行动。解决准客户的疑惑并协助准客户完成各项投保程序。 讲师讲解： 一旦拿到客户签字后的投保资料，你必须尽快交到公司。之后，你告诉他投保申请已经在核保当中，感