新人第一次有效拜访技巧含话术.pptVIP

传承**基因 续写岛城传奇 新人第一次有效拜访 F01第一次参加培训 新人问题： 1. 忐忑，不知能否跟上学习节奏； 2. 没学过保险知识，不自信； 3. 担心考不过、没面子。 辅导形式： 面谈、电话沟通 辅导要点： 1. 训前--沟通宣导： ·正确调动新人参训的意愿和积极性； ·严格遵守培训班纪律并积极发言； ·培训是一个循序渐进，渐入佳境的过程； ·学习贵在坚持； ·参训前相关资料物品的准备。 2. 训中--关怀鼓励： ·通过电话联系或亲自探望，及时掌握新人的动态，及时给予必要的关怀、鼓励和肯定。可举例以往成功案例进行信心激励。 3. 训后—追踪辅导。 ·全面了解新人参训体会； ·结合培训制定目标和计划。 ? F 02第一天参加早会 ·快乐晨操； ·新人自我介绍及介绍新人； ·全员起立唱《欢迎歌》； ·推荐人登场，为新人佩戴司徽，赠送小礼物（建议发放工作日志、签单笔）； ·新人为推荐人敬茶（感恩文化建立）； ·现场签订师徒协议； ·师徒宣誓； ·优秀新人成功分享（根据现在经营主题，建议以新人小说会为主）。 新人问题：1. 新人对环境、人员陌生； 2. 不了解规则、制度； 辅导形式：面谈 辅导要点： 1. 早会前一天晚上致电新人提醒参会时间、地点等，第二天早上再次提醒或者接新人参加早会（消除紧张感）； 2. 早会前，带新人了解职场环境、安排新人座位、介绍早会流程、团队文化介绍； 实例参考 ·主管：“……，这就是你的座位，以后你就坐这儿了。你看整个这一排都是我们小组的，我们的组叫精英组，待会儿我会向你介绍所有的伙伴的。你还要记住喔，每天开早会我们都会有一个报到时间，主持人点到我们组时，我们一定要全体起立，答“到！”,当我报告完毕时，我们就一起大声诵读我们的组呼---精英精英，拼搏奋进！记得吗？……” 大早会上，新人自我介绍及介绍新人，唱欢迎歌，签订师徒协议并现场宣誓，推荐人佩戴司徽，发放工作日志与签字笔； F 02第一天参加早会 4. 二次早会上，团队成员逐一自我介绍； 5. 二早结束后，带新人认识经理、内勤等相关人员； 6. 使其了解相关制度与规则（如参会、拜访量、工作日志等），提出具体要求，并取得承诺； ·在此环节与新人沟通上岗需要条件，提前准备。 实例参考 ·主管：“……，从今天开始你就要跟我们一起每天都要指纹打卡。这是我们公司的规定，每周的周一到周五都必须准时在7:50分指纹打卡签到，然后参加早会。所以呀，以后每天你都要安排好时间，准时来到公司。……你看这是《每周早会行事历》，早会上有好多值得学习和有趣的内容。” 7. 明确承诺帮带责任，使其产生安全感； 实例参考 ·新人：“我总觉得心里还是没底，主管您看我对公司的环境一点也不熟悉，这里的人我都不认识，还有老师在培训班上讲过品质管理办法和业务员工作职责什么的，我也没什么真实的感受。老实说我也不知道在这里我到底做不做得好。” F 02第一天参加早会 ·主管：“到新环境嘛，不熟悉是正常的，过几天很快就会熟悉了。你别担心，有我呢，我会全力来帮助你的。……有没有想过以后的收入目标？” ·新人：“……我希望每月能有××元的收入。不过刚开始可能会很难吧？” ·主管：“哈，你真的很棒！有目标就有方向。根据我的经验，你只要以后每天都坚持拜访六个客户，而且把拜访的情况详细地记录在你的《工作日志》上，达成你的目标应该就没问题。我也会每天来帮你检查和分析你所记录的各种情况，有必要时我可以陪同你去拜访客户，尽快地帮你晋升，你说好吗？” 8 职业习惯提示：如看到别人带客户在公司签单，不要围观，不要当面恭喜伙伴，不要在旁边议论。 9. 职场训练：提醒新人职场训练具体时间安排、行事历安排、物品准备等事宜，有序安排新人职场训练事宜。 ? F 03第一次家访新人 新人问题： 1. 参会开始出现松散，甚至不参会； 2. 家人不理解，反对其从事寿险营销，动摇决心。 辅导形式：沟通、家访 辅导要点： 1. 与新人沟通，获得其家庭情况信息； 2. 告知新人，你将代表公司和团队上门看望其家人； 实例参考 ·主管：“小李，帮助你成功就是我的责任，团队就是你的家，我们就像一家人一样。为了帮助你最快、最好的成长，向你的家人传递我们团队的问候，我们将去看望你的家人，你看是今天晚上还是明天晚上？” 3. 准备家访礼物、感谢函等； 主管强调要点 ·感谢家人对新人的理解与支持； ·这是一份非常具有意义和发展前景的工作，描述新保险“国十条”意义； ·介绍新人的学习与工作模式等，已获得家庭的更多理解与支持。 4. 家访后要与新人进行面谈，强化从业信心等。 F 04第一次电话约