新人135种子讲师授权班课程6专业化销售流程示范与通关.pptVIP

* 客 户：投保容易理赔难。 是啊，社会上有些人也是这么想的。 其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98％。 拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。你说是吗？ 业务员： 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行的？ * 不生病不是很好嘛，谁也不愿意买保险就得病啊。 身体好，钱可以留给子女；身体不好，自己的问题自己解决，也不会给孩子增添负担。你说是吗？ 不生病怎么办？ 业务员： 促成动作：将笔指向投保单“受益人”栏，询问 “你孩 子的名字是叫***吗？”并做填写准备。 客 户： * 目 录 一、专业化销售流程示范 二、专业化销售流程通关 * 通关目的 通过模拟实战场景，初步掌握专业化销售流程，并熟练使用工具。 * 通关内容与标准 通关内容：专业化销售流程 －缘故客户的约访 －销售面谈之三讲 －成交面谈之主打产品销售逻辑 通关标准 －按学员手册流利表达，并熟练使用工具 * 通关形式与方法 通关形式 －学员与关主一对一模拟实际销售场景 通关方法 －按通关内容分为三关，到指定关主处 通关 * 通关检查点 专业化销售流程 通关标准 缘故客户的约访 1.不在电话中谈保险 2.约定近日见面的时间和地点 销售面谈之三讲 1.导入“三讲”时用常说的话题与“客户”闲聊，并自然切入保险话题，熟练运用异议处理公式 2.“讲自己”的保险故事生动、感人 3.“讲公司”“讲保险”时熟练运用工具 4.面谈内容与学员手册90%一致 成交面谈之主打产品销售逻辑 1.熟练运用《健康新主张》等工具介绍保障理念 2.熟练介绍产品功能并进行图表化演示 3.介绍完产品理念和功能后自然、自信地促成 4.按学员手册流畅处理2次拒绝，并配合相应促成动作 5.表达内容90%与学员手册及随堂资料一致 * 1.从学员手册《名单信息一览表中》优选出一位客户作为模拟客户，将客户背景信息填入通关卡 2.熟练使用《聚焦**》和《健康新主张》等工具，按学员手册和随堂资料流利表达，并相互演练 通关准备 * 1.将通关卡交给关主，向关主简述客户背景，把关主当成客户，模拟实际销售场景 2.每次通关，关主做记录和点评；若被关主退回，不争论、不退缩，重新准备，再次努力 3.通关完毕，在通关卡上写下通关感言，将通关卡交给班主任 通关步骤与提示 * 关主及通关地点 关主 学员 地点 关主 学员 地点 关主1 学员1,学员2 学员3,学员4 地点1 关主5 学员1,学员2 学员3,学员4 地点5 关主2 学员1,学员2 学员3,学员4 地点2 关主6 学员1,学员2 学员3,学员4 地点6 关主3 学员1,学员2 学员3,学员4 地点3 关主7 学员1,学员2 学员3,学员4 地点7 关主4 学员1,学员2 学员3,学员4 地点4 关主8 学员1,学员2 学员3,学员4 地点8 * * 知、信、行合一 谢谢! 专业化销售流程 示范与通关 * 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 专业化销售流程 * 目 录 一、专业化销售流程示范 二、专业化销售流程通关 * 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 1.缘故客户的约访 示范1：不知道自己做保险 * 示范2：知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 * 2.销售面谈之三讲 ①寒暄：找最常说的话题闲聊 业务员：最近怎么样啊？ 客 户：……那你呢？ ②切入：明确告诉对方自己做保险了 业务员：我换工作了，到**人寿做保险了。 客 户：你怎么去做保险了？ （1）导入“三讲” * 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 异议处理——你怎么去做保险了 * 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需