新人135种子讲师授权班课程3销售面谈之三讲.pptVIP

* 　　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲” 运用异议处理公式—— * 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 示例1：你怎么去做保险了 * 示例2：保险是骗人的 认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) * 示例3：我买过了 认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) * 演练内容 ?场景1：你怎么去做保险了 ?场景2：保险是骗人的 ?场景3：我买过了 演练要求 ?自然地从家常话切入到保险话题 ?熟练运用异议处理公式 一对一角色演练 * 目 录 一、 认识“三讲” 二、 导入“三讲” 三、“三讲”示范 四、“三讲”演练 * 介绍《聚焦**》和 《保险热点话题》 轻松、快乐讲 “三讲” —— * 讲自己 认同保险 追求成长 * 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿做保险了。 讲自己，认同保险 …… 客 户： * 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在**人寿，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**人寿做保险了。 讲自己，追求成长 …… 客 户： * 讲公司 民族品牌 80载历史 集团优势 中央管理 投资管理 稳健高效 * **品牌创建于1929年，已有80余年历史。**人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一…… 业务员： 原来是老公司啊…… 客 户： 讲历史，突出民族品牌80余载 现在就来了解一下**人寿。 业务员： * 2001年11月，中国**保险集团以“**人寿”名义，全面恢复经营国内人身保险业务。2011年，中国**保险集团列入中央管理。公司提出了“一个客户，一个**” 的综合金融发展模式，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。 【借助《聚焦**》介绍具体内容】 业务员： 讲集团，突出中央管理 * 业务员： 在中国**保险集团成为中央管理单位后，**人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。 【借助《聚焦**》介绍具体内容】 讲投资优势，突出投资稳健 业务员： 你看，**人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到**人寿做保险了。 * 讲保险 保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任 * 首先，保险是一种科学的制度安排。 1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排； 2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法； 3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。 业务员： 你认为我说得有道理吧？ 业务员： 挺有道理的…… 客 户： 讲保险，是一种科学的制度安排 * 其次，保险是尊严，是爱与责任。 1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严； 2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。 业务员： 讲保险，是尊严、是爱与责任 * 这些观点你认同吧？ 业务员： 认同…… 客 户： 业务员： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。 我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到**人寿做保险了。 * 重要提示—— 拜访客户前，要熟悉《聚焦**》和《保险热点话题》 向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻声读出相关内容 随时关注客户反应 *