岗前培训课件9成功寿险营销五把金钥匙之健康险销售逻辑.pptVIP

班主任自我介绍。 * * ?讲师详细阐述为什么要推销客户“需要的”提供客户“想要的”的。 推销客户需要的是解决客户的问题，推销客户想要的，是引起客户愉快的感觉。前者多是生理上的，后者多是心理，社交上的。 客户需要的未必就会想要，如打针，吃药。 客户想要的有时出会超出他的实际需要，比如花几千元买一根领带，买两辆轿车。推销客户想要的，客户就会追着你跑。 客户的需要是购买的基础，我们应善于发掘客户的需要，唤起客户的想要。 只有推销客户需要的和客户想要的，客户才会购买，推销员应该有把推销的商品变成客户需要的和想要的东西的能力。并且业务员要能不断地挖掘客户的需要。举例：给和尚卖梳子，把冰卖给爱斯基摩人，就是挖掘需求，而我们卖的是客户需要的，只是客户的意识不强而已，因此我们要具有挖掘需求的能力。 第1.5节 ? * 举夏根娣销售福禄双至的例子，08～10年数据； 各分公司可举本机构的例子。 * 虽然人们生活水平不断提高，但是发生重疾的趋势并没有降低。生活压力大、工作紧张、生活习惯不良、环境污染和食品安全时间等诸多因素，使重疾的发病率大大提高，据资料显示，心血管、肿瘤等重大疾病的发病年龄呈明显的年轻化趋势。 调查表明，中国肺癌的发病及死亡年龄有年轻化的趋向。以北京为例，20世纪70年代与80年代相比较，70年代肺癌死亡率由40岁年龄组开始迅速上升，而80年代则由30岁年龄组就出现上升，前移了5～10年。 我国新发胃癌患者呈现年轻化趋势，30岁以下年轻人的比例由上世纪70年代的1.7%蹿升至当前的3.3%； 最新临床数据显示，近5年来，19岁至35岁青年人的胃癌发病率比30年前翻了一番，而且女性的发病率大致是男性的两倍。 新华网：心脑血管疾病流行病学调查，发现60岁以下的患病人群增长迅速，10年间： 急性冠心病男性在45岁至49岁年龄组增加了50％； 脑梗塞、脑出血等急性脑卒中在35岁年龄组 男性发病率增加了136％ 女性发病增加了220％ 中风已不是中老年人的“专利”，其实新生儿、小学生、青少年也会脑中风，而且脑血管疾病也是儿童十大死因之一。 早在清朝我国著名中医学家王清任在《医林改错》一书中就有“小儿中风”的论述。可见中医对儿童中风病的认识是很早的。 任何年龄段的中风都是灾难性的，儿童中风常常可引起脑瘫。有过一次中风的儿童更容易再发作一次。6%的中风儿童死亡，25%再次发作，2/3留下后遗症或癫痫。 随着人们饮食愈来愈西化，儿童多吃了煎炸和快餐等高脂肪食物，他们与成年人一样，中风的风险也在持续增加中。 心肌梗塞的主要发病年龄一般在50-70岁，但近年来日趋年轻化，35-50岁人群也在增加，最小发病年龄只有10岁。 中风已不是中老年人的“专利”，其实新生儿、小学生、青少年也会脑中风，而且脑血管疾病也是儿童十大死因之一。 产品销售逻辑 为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。 产品销售理念 业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。 我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的健康大调查，包括我在内，很多人都处于亚健康状态。 业务员： 产品销售理念 业务员： 为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。 产品销售理念 业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”吗？ “三高一低”是： ①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高； ③治疗费用越来越高； ④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力！ 业务员： 客 户：…… 产品销售理念 业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 业务员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。 产品销售理念 业务员： 第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不