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寻找准主顾 目 录 * 寻找准主顾的步骤 寻找准主顾概述 开发你的缘故市场 * 寻找准主顾概述 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 寻找符合基本条件的准客户——是整个销售循环的开始 * 寻找准主顾从获取名单的开始 寻找准主顾是一种销售活动 寻找准主顾是你应该持续不断的工作 寻找准主顾是一个评估筛选的过程 佣金收入的80%来源于主顾开拓~ * 寻找准主顾的步骤 步骤一：收集名单 步骤二：整理名单 步骤三：录入及维护更新名单 准主顾的名单来源—— 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生拜访 步骤一：收集名单 * 步骤二：整理名单 准主顾轮廓： 2、有寿险需求 1、有购买力 3、身心健康 4、容易接近 * 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、相同爱好者 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 来源 姓名 得分 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 请大家跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧 工具“计划100”的使用 * 请大家翻开计划100，填写计划100表格 要求：每人至少填写10个名单 时间：5分钟 课堂练习 * “计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值! * 步骤三：记录及维护更新名单 记录准主顾的名字和相关信息 每月底定期整理准主顾资料 利用主顾开拓的方法、工具及技巧保持准主顾数量的不断增长 * * 开发你的缘故市场 缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！ 约七成以上新人的第一单来自缘故！ * 缘故市场是最好做的市场！ 我们与缘故市场不需要建立信任的过程，彼此的压力更小些 熟人会给营销员机会，而陌生人不会给你第二次机会 促成保单后，给我们更大的从业信心 * 新人开拓缘故市场的理由 风险无处不在，人人都有危险，我们的亲朋好友也会遇到风险 两个人遭受灾难，一个是陌生人，另一个是熟人，您更关心哪一个？ 每个人早晚都要买保险，您不与他说保险，别人也会与他谈 万一亲朋好友发生不幸，而你未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，恐怕连亲情、友情都失去了，你又将如何面对自己？ 你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？ * 缘故市场的名单收集方法有哪些呢？~ 你的手机通讯录中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的通讯录么…… 方法一——通讯录搜索法 * 方法二——五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 * 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 和我最要好的是谁？ 幼儿园 小学 初中 高中 大学 方法三——联想法 你是否还有其他联想？~ * 请帖 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番 方法四——25桌请帖法 你的请帖都会发给谁？~ * 请大家翻开计划100，按照主顾名单搜集缘故法，写下你的名单 要求：每人至少填写30个名单 时间：10分钟 课堂练习 * 每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！ * 立足缘故及转介绍，逐步开拓陌生市场 * 课 程 回 顾 * 寻找准主顾的步骤 寻找准主顾概述 开发你的缘故市场 谢谢聆听 *