主任晋升培训4利用需求工程开拓客户.pptVIP

1、练习太大，做不好 2、学员不认可，不觉得有太用 担忧： 1、怕被公司圈走客户，担忧?不愿意去试 * * 利用需求工程开拓客户 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法与成本 利用需求工程开拓客户的运用 课程大纲 主顾开拓的意义 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作—— 电话本搜索法 五同法 25桌请帖法 联想法 …… 缘故 传统的主顾开拓方法及成本 获客成本：无价 “感情” 转介绍卡 急难救助卡 团险专员转介法 影响力中心介绍法 …… 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 乔?吉拉德250定律： 转介绍 获客成本：无价 “感情” 市民社会保险问卷调查法 卡式保单销售法 保单年检法 社团、协会入会法 小区、商场等摆台法 …… 获客成本： 0-200元/人 陌生 获客成本： 0元/人 综合开拓 吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品 其他 客户 团体 客户 团体 产品 寿险 产品 其他 产品 寿险 客户 寿 险 业 务 员 产险 产品 产险 客户 互联网时代下的主顾开拓方法及成本 QQ、微信、微博、来往等通信软件 百度知道、贴吧等网站 性格色彩测试、投资偏好测试等软件 …… 获客成本： 50元/G/每月 的流量 如何用更轻松的方式与准客户接触？ 如何获取客户日常投资、消费行为？ 如何按客户需求有针对性的推荐产品？ 如何及时了解客户最新的需求？ 如何为客户提供一站式的综合金融服务？ …… 主动询问行为 任意接触渠道 根据客户需求有针对性推荐综合金融产品 针对推荐产品 精准营销成功 家庭购车行为 体检行为 外出旅行行为 关注家庭保障行为 关注理财产品行为 炒股行为 利用任意接触渠道，主动询问客户行为，专业分析客户需求，为代理人与客户提供个性化产品推荐，帮助代理人抓住客户，轻松开展综合开拓业务——这，就是需求工程 增收留存，简单轻松，客户需求，随时掌握！ 需求工程目前已有五个渠道开展需求调查，后续还将持续增加 代理人渠道 非代理人渠道 MIT智慧 口袋E行销 一账通 95511 代理人调查渠道，由代理人协助客户完成需求工程调查 掌上版MIT，操作更简单，查看更便捷 客户自助调查及推荐产品渠道 公司推动调查渠道，客户可通过一账通查询推荐产品信息 为代理人自动配送线索更新短信提醒 **人寿E服务 客户自助参与调查，并查看推荐产品 《需求工程操作流程演示》 时长：5分20秒 需求工程有哪些特点？ 你认为需求工程能从哪些方面助力寿险销售？ 时间：5分钟 随时掌握 专业服务 操作简单 话题围绕客户行为习惯简单轻松，易于沟通 针对每位客户，系统自动提供个性化调查问卷 通过客户回答问题，分析客户潜在需求，提供针对性综合金融产品 代理人为客户完成调查后即与客户建立了长期纽带式服务关系 内容涵盖包含保险、银行、投资综合金融业务，全面服务客户需求 口袋E行销随时随地操作调查 一账通、95511、APP等更多非代理人渠道协助调查，线索更新短信提醒，口袋E行销即时查看 增收留存，简单轻松，客户需求，随时掌握！ 需求工程三大特点 服务 新契约客户 回访 老客户 拜访 准客户 需求工程帮助我们 两两结对，进行需求工程操作体验 从MIT智慧、口袋E行销两种方式中，各选取一个渠道为对方进行需求调查 时间：30分钟 操作演示： 利用需求工程进行接触 “张姐，您知道，**是行业内有名的综合金融集团，为了给客户提供更好的服务，公司特别开发一套系统，通过回答几个问题，系统即能自动为您量身定制综合服务计划，并将计划发到您的邮件，方便您随时了解。今天来就是想带您体验一下，这个问卷可以在我电脑/手机上填写，也可以登陆一帐通在您的电脑里填写，您看我们先体验哪种方式？……” 邀请老客户进行需求工程体验 参考关键句： 以小组为单位，研讨针对陌生客户利用需求工程进行接触的方式及关键句？ 时间：15分钟 利用需求工程进行转介绍 “张姐，通过这次分析，您不仅清晰了自己的需求，还知道了获取的途径，您觉得这个系统还不错吧？ 您身边有没有需要完善家庭综合服务结构的朋友，推荐3位给我呗，我想让他们也体验一下我们公司的这个新工具。” 请老客户转介绍朋友体验需求工程 参考关键句： 异议处理 我没时间参加 “完成这个评估只需要您回答4-10个您最熟悉的问题，系统将自动把计划发到您的邮箱，您可以在有空的时候查阅了解，我相信花一点点时间，获得一套家庭综合服务计划，您不会拒绝吧” 参考关键句： 我的资料会被泄露么 “中国**作为世界500强企业，诚信经营是公司倡导的基本行为规范，而且我们的系统是由自己的IT团队研发、管理，公司有严格的资料保密制