主管培训课件6活动管理.pptVIP

结语 重在执行，贵在坚持！ 课程目标 通过本课程的学习，使学员充分认识活动管理的意义，掌握团队活动管理的一般方法和手段。 课程大纲 1 2 团队活动管理现状 活动管理五大任务 3 活动管理注意事项 ü 你能握到多少只手？ 你的感悟 行动要快 运用适当的话术和技巧 最关键的是：活动！ 什么是活动管理 是指销售人员个人或销售团队为达成阶段目标，制定销售计划并严格实施，在实施过程中不断修正、总结和提升的一种管理手段。 活动管理的意义 建立工作习惯的良好手段 实现目标达成的重要途径 团队活动管理现状 拜访客户数量少 拜访技能待提高 工具使用效率低 有效客户积累少 完成目标压力大 原因分析 思想上不重视导致主观上的不作为 缺乏持续做好活动管理的有效手段 主管对活动管理的忽视及缺乏方法 课程大纲 1 2 活动管理现状 活动管理五大任务 3 活动管理注意事项 ü 活动管理五大任务——五管 管目标 管活动量 管活动质 管客户信息 管绩效追踪 管目标（1/3） 目标是个人、团队或组织所期望达到的成果 目标的重要性 决定方向 决定生活方式 决定努力程度 决定结果 怎样设定合理的目标 团队业绩目标分解 个人收入目标换算 绩效分析 适当激励 管目标（2/3） 怎样制定合理的工作计划？ 强调目标 列出重点和关键事项 按时间列序 有时间限制 管目标（3/3） 管活动量 合理的时间安排 自动自发 考核项目 考核标准 扣分标准 拜访学校的频率 城区学校每周1次，其余两周1次 每少一次扣50元 学校信息的收集程度 学校教职工人数及年龄分布情况表，在校分班级学生数 无教职工基本情况表扣100元，每少一个班级数据扣10元 学校领导、经办人员及班主任的熟悉程度 学校领导、经办人员及班主任的基本信息 无学校领导基本信息扣100元，每少一个班主任信息扣10元 保费收取、投保资料收集与保单送达的时效 按时收费，按时递交投保资料，按时送达保单 开学当月未收回保费的，每校扣100元；投保资料不全或不清楚影响承保的，每件扣50元；收到保单后15天内未送达学校的，每校扣50元 案件资料收集质量 案件发生后，一周内收齐理赔资料 无正当理由，收集资料超一周的，每件扣50元 客户投诉 无客户真实投诉 客户真实投诉1次，扣100元 学生险客户经理活动量考核项目 管活动质 活动有效率 决定活动有效率的关键因素 技能 管客户信息（1/2） 什么是客户信息 是客户的基本特征、喜好、客户细分、客户需求、客户联系方式等一些关于客户的基本信息 全面收集客户数据、分析客户数据，将客户数据应用于产品设计、市场规划、销售过程，成为企业发展的重要手段。 管客户信息（2/2） 如何进行客户信息管理 客户经理需在自己的《日志》和《客户信息登记表》上记录客户特征、客户需求、业务状况、交易状况，以及客户对保险、对公司的看法、意见、建议等，有必要时记录与客户沟通的过程。 随时收集，随时记录 主管将客户信息摘录入《客户信息汇总表》 管绩效追踪（1/2） 绩效追踪是绩效管理的一个方面，它是基于目标达成而进行的一系列跟踪和反馈。 绩效考核关注结果 绩效追踪关注过程 管绩效追踪（2/2） 绩效追踪的方式 一般为询问、汇报和查阅《日志》 绩效追踪后续动作 公示、激励、辅导 活动管理要领 活 动 管 理 有效规划行为 坚持不懈拜访 适时总结提升 养成良好习惯 收入不 断提升 + 目标顺 利达成 活动管理工具 + + 活动管理工具 个人 《日志》、《客户信息登记表》 《宣传彩页》、《政策法规汇编》等 团队 《访量登记表》、《客户信息汇总表》、 《业绩榜》 3 课程大纲 1 2 活动管理现状 活动管理五大任务 活动管理注意事项 ü 活动管理四部曲 拜访是基础 记录是重点 分析是精髓 反馈是关键 拜访是基础 拜访量 拜访对象 拜访渠道（自营/行代线） 拜访方式（电话/上门） 记录是重点 全面而简洁 整齐且规范 持之以恒 分析是精髓 日看量 了解属员工作状态 周看流程 了解属员工作质量 月看业绩 了解属员工作效能 反馈是关键 通过分析给出的结果，进而修正最初制定的计划 通过辅导、会议或培训的方式，提供解决问题的方法，促进活动的良性循环