主管培训课件6陪同拜访和辅导面谈.pptVIP

制定陪访的“游戏规则” 1.计划性：主动陪访还是事先申请？ 2.原则性：组员提出陪访要求是否一概接受？邀请的方式、时机是否合适？ 3.目的性：陪访根本目的是使新人学会独立作业，不同阶段陪访目的不同。 4.遵行流程规定：事前、事中、事后 5.其他事项规定：如相关费用，陪访道德（不要抢单，要求分成等） 不要做有求必应的主管 做个有章可循的陪访者 陪访的流程--事前准备 询问告知：客户情况、陪访需求 对策研究：根据客户资料，预估可 能的情况，准备多项对策。 工具准备：（陪访准备检查表、主 管观察表等）做好评估、 反馈的准备并告之被陪访 人员。 辅导人 ? 被辅导人 ? 客户来源 ? 日期 ? 序号 检查项目 检查结论 存在主要问题 1 事先相关资料准备齐全 是/否 ? 2 计划书设计合理 是 否 ? 3 重复使用认同与赞美 是否 ? 4 有没有面带微笑 是 否 ? 5 有没有认真倾听 是 否 ? 6 有没有与客户辩论 是 否 ? 7 建议书说明是否合理 是 否 ? 8 拒绝处理是否合理 是 否 ? 9 有没有抓住客户需求点 是 否 ? 10 有没有掌握促成时机 是 否 ? 11 有没有尝试5种以上促成 是 否 ? 12 有没有要求客户转介绍 是 否 ? 备 注 ? 陪同拜访检查表 陪访的流程--事前准备 事前准备情况 拜访过程中表现 专业形象及表达能力 1.资料与行销工具是否带齐？ 1.谈话过程中是否能够很自然地找到切入保险的课题？ 1.是否礼节周到？ 2.对要说明的商品是否有充分的了解？ 2.交谈过程中是否多谈保险而非一味地讨论保费？ 2.是否有很好的肢体语言？ 3.对准客户资料及情况是否已有一定的了解？ 3.是否善加运用行销工具及适当赞美对方，并征询对方对商品或相关事物的意见？ 3.语气是否平和，吐字是否清晰？ 4.是否已准确掌握到准保户对寿险的需求？ 4.拜访过程是否能多举例子，并用讲故事的形式来启发客户的保险观念？ 4.表达是否层次分明，简单易懂？ 5.准保户是否为有能力投保者？ 5.对客户提出的拒绝理由，如何提供让客户满意且信服的回答？ 5.是否能有效掌控时间？ 6.提前安排拜访时间，并了解时间是否妥当？ 6.对有偏见的客户，如何灵活应对以保持良好的气氛？ 6.是否有良好的聆听技巧？ 7.穿着是否适当，大方得体？ 7.在回答了准保户的拒绝后，是否能从容不迫地继续推销流程？ 7.是否运用引导式问答来处理问题？ ? 8.是否引入第三者的影响力来强化准保户的投保意愿？效果如何？ 8.交谈过程中所举的例子是否具有说服力？ ? 9.是否设法避免与准保户争辩？效果如何？ 9.态度是否友善热诚？是否能很好运用与保险相关知识并少用专业术语？ ? 10.有无运用强而有力的论点来使准保户愿意成交？效果如何？ ? ? 11.有无协助准保户做投保的决定？效果如何？ ? ? 12.有无让准保户明白延迟投保会带来什么损失？效果如何？ ? 13.有无要求准保户做转介绍？是如何要求准保户提供被介绍者基本资料的？ 陪访的流程--事中注意事项 服装仪容与礼节 气氛营造 被陪访人的包装 若主管是扮演观察者时，切勿轻易插话 若主管是扮演示范或协助者，要求被陪同者在旁边观察销售过程发掘优点 陪访的流程--事后跟进 填写陪访记录表 对话与辅导 探讨与分析 细节问题评估与后续追踪 陪访的流程--事后跟进 对话与辅导 对话：请营销员提出过程中其表现的优缺点（让他参与） 陪访者说明为何这样处理（重点教育） 辅导：先肯定后辅导，肯定点多于辅导点。 先赞美后建议，以体谅的态度提出改进的建议。 注意点：倾听、双向沟通，注意伙伴的情绪。 陪访的流程--事后跟进 探讨与分析 成交：成交的关键在哪里？ 有没有可以完善的地方？ 没有成交：没有成交的原因在哪里？ 客户购买意愿有几分？原因在哪里？ 行销流程有那些可改善的地方？ 行为语言整个动作是否恰当？ 细节问题评估及后续追踪 接触阶段：善于营造气氛？（微笑、赞美、寻找感兴趣话题） 留下良好的第一印象？（仪表、举止、谈吐等） 收集准客户资料？（家庭背景、收入状况、） 确认准客户的购买点？（最佳的投保需求） 说明阶段：解说条理性？ （前后顺序不连贯） 语言形