主管分享营业部增员的三个关键环节.pptVIP

1.寒暄后， 引导到增员人变化的话题 你们多久没见了？你看他变化大吗？ 从他入职第一天，我就有记录，一会给您看看。 ——轻松导入增员人PPT展示 2.展示增员人PPT，了解准增员 翻到照片对比页，引发准增员的好奇心： 你看他刚入职时是这样的，现在是这样的… ——一般翻到收入页，会有感慨 肯定增员人，了解准增员工作成长性 他是我们团队中成长性比较好的，您是做什么行业的，收入怎么样啊？ 边看PPT，边交流，了解准增员兴趣、喜好 您公司经常有聚会吗？ 您喜欢旅行吗？单位组织去还是您自己去啊？ 您参加过公益活动吗？ 导入个人和团队PPT展示： 您了解过**吗？我觉得您是一个干练的、很有品味的人，我想真心与您交个朋友，我可以介绍一下我自己吗？ ——从工作、内涵角度赞美对方 3.解读个人与团队展示PPT 吸引对方 我为何放弃电销30万年收入加入**个险 近两年半的收获及未来的愿景 讲一个与准增员背景类似的成功案例 一句话导入增员： 我花了两年半的时间走到今天，他（增员人）如果遵循规律，持续努力，按照我们团队的发展速度，他可能只需要一半的时间就能走到我现在这样。 您有没有考虑过换一个行业发展？越来越多的行业精英涌入到保险业，而且收入与发展前景都很好。 ——准增员会抛出顾虑和担忧 常见的三个问题 做保险没面子 我想您没有深入了解过保险行业，按照近几年的收入排行，排名前五的就有金融和保险的销售人员。而且越来越多的中高端人士都有自己的专属代理人，越来越多的精英转行从事保险行业，而且根据国家政策导向，未来保险将成为每个中国家庭的必需品，专业的保险代理人将越来越受到欢迎和尊重。 ② 现在做保险的人太多了，时机不合适 中国14亿人，在**做保险真正做的好的才几千人，完全不成比例。而且，即便有很多业务员，做得好且有价值的也只是一部分，就像您所在的行业，真正赚钱的且有价值的，也只是很少的一部分人，我们要做的，就是努力成为那一部分人。 ③ 我考虑考虑（敷衍） 好吧，不过不要晚上想太多，影响到您休息就是我的罪过啦！今天认识您，我很荣幸也很开心，真心交您这个朋友，我们加个微信吧，常来常往！ 4.轻松结束，为后续跟进作铺垫 要不这样，您这一两天有没有时间，到 我们职场参观一下？多介绍几个朋友给 您认识，您也了解一下我们的工作环境？ ——跟进邀约参加公司活动或者参观职场 营业部增员的三个关键环节 职场统一筛选准增员 我的第一次增员面谈 我的第二次增员面谈 第2次面谈—— “推拉” 两度 面谈地点与工具 地点：公司会议室，着职业装 迎接新人，边走边介绍团队构成及荣誉等 工具：营业部近三个月的收入明细电子版 新人求职表 团队准增员对象的分析 年轻，对收入有迫切需要 重视升职加薪，追求公平公正，传统行业无法满足 对寿险营销有责底薪一时难以接纳 ——收入结构分析及未来成长空间是面谈重点 1.了解收入及结构， 探讨对收入结构的看法 您之前做什么行业的？年收入多少？ ——确认 以往最高月份收入多少？ ——判断收入是否有波动性 收入很稳定啊，咱们要想把收入推到20万、30万，在您这行业，得努力做到什么职位啊？ ——直接把对方收入翻倍提问，答复都是不可能 行业不同，我们团队很多人比我们公司总经理挣得多，给你看看啊 ——展示一个年龄职业相似的员工工资 类型1：收入比较稳定，固定收入为主 传统行业很多人收入与能力不匹配，总经理年收入也就30-40万，我们这里努力程度与收入成正比。 ——暗示对方能力与收入不匹配，同时考虑新行业前期打基础需要付出，强调要努力 ——展示3个年龄很小，但是收入很高的工资 您是一个很有想法、很有能力的人，如果在我们这个行业，您的收入和发展速度都会比很多人高很多。其实努力重要，选择更重要。 ——强调选择大于努力，切入参训话题 你来这里就对啦！你参加工作以来最高月收入就是这个吗？我团队收入起伏也很大，给你看一下 ——展示同一个人收入起伏大的3个月，解释原因。准增员可能要看他全年的工资 我们服务普通家庭一个月收入大概2-3万，要有高收入未来就要为中高端客户服务 ——展示高收入空间，来源于中高端客户 类型2：收入起伏比较大，浮动收入为主 ——直接过度到职业规划 这只是我们收入中最简单的一部分，每一个在保险行业做的优秀的人都是来保险公司当老板的。 2.画图讲晋升，规划未来 2.画图讲晋升，规划未来 重点讲解AS：一般6-9个月晋升 从这里开始，你就是自己公司的老板，您可以决定招聘什么样的员工，也可以决定为什么样的客户群服务；从这里开始，您的收入