主任晋升培训6新人留存与主管辅导平安版.pptVIP

S 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，并要求新人反馈感受 示范应该完整和尽量逼真 必要时可以重复示范，不断固化要点 辅导的操作流程（S）—— 示范 示范环节关键句 现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，注意观察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节，有什么问题及时提出…… 小王，刚才你扮演客户的时候，有什么样的感受呢？ O 主管引导组员按要求模仿、说明或讲解 通过观察，注意记录，了解组员实际掌握情况 适时赞美组员的努力与进步，检视组员表现，对不佳的部分予以提示和纠正 辅导的操作流程（O）—— 观察 观察环节关键句 接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽量按我刚才做的那样去做…… 我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议…… 你今天的表现总体还是不错的，你对自己的表现满意吗？ 有什么感觉不足地方吗？如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好…… S 针对组员掌握不熟练的内容，进行再次演练 追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 辅导的操作流程（S）—— 督导 督导环节关键句 为了让你更熟练的掌握，我们接下来再演练一次…… 后续我将继续督导你对《紧急联络卡》的使用情况，有什么疑问可以来问我…… 学员两人为一组进行角色演练，分别扮演主管、新人，演练完后，请互换角色继续演练 时间：15分钟 新人留存的重要性 平安新人生产线概述 新人留存中的主管辅导 主管辅导的一般操作流程 * * “VS”字体换格式 * “VS”字体换格式 * * * * * * * * 知行合一 * * * * 新人留存与主管辅导 课程大纲 新人留存的重要性 1 平安新人生产线概述 2 新人留存中的主管辅导 3 主管辅导的一般操作流程 4 新人留存的重要性 从两个案例说起…… 案例1：A、B两位主管，2015年1月小组人力架构均为1+9人，每月增员率均为10%。但小组13月留存率，A主管的团队为13%，B主管团队60%，2016年12月，两位主管的人力情况如下： A主管2016年末团队人力为4人 B主管2016年末团队人力为17人 A主管与B主管两年后团队人力相差约4.25倍！ 案例2：A、B两位主管 ，2015年1月小组人力架构均为1+9人 ，团队活动率均为70%，组员每月件均保费均为3000元，小组年度保费继续率均在90%以上，每月增员率均为10%，但小组13月留存率，A主管的团队为13%，B主管团队60%，2016年12月，两位主管的直接管理津贴如下： A主管2016年12月直接管理津贴为1159元 B主管2016年12月直接管理津贴为6955元 A主管与B主管在2016年12月末直接管理利益相差6倍！ 结论：新人留存直接影响 团队人力发展及主管的收入 平安新人生产线概述 为了帮助新人留存，根据新人的不同成长阶段，平安搭建了以制式课程为核心的新人生产线。 入司（0月） 新人上岗 （1月） 转正冲刺 （1-3月） 技能提升 （4-6月） 技能成熟 （7-9月） 职前3天 岗前2+1天 步步高10半天 转正3天 新人冲锋班2天 部衔训5半天 *注：步步高培训环节未包括半天市场实践 核心内容：新人生产线制式课程围绕新人的收入与生存，帮助新人循序渐进掌握主顾开拓、销售技能和产品知识，同时帮助其树立目标、养成良好的习惯和心态 培训 内容 销售 环节 件数 × 件均 × 重复 卖给谁 主顾 开拓 习惯、心态、目标 业绩 = 怎么卖 卖什么 持续性 销售 技能 产品 知识 学习模式：借助知鸟及远程培训平台，构建线上+线下学习模式 线上+线下学习模式 线下学习，线上巩固 线上学习，线下检验 纯线上 内容：主打产品（含综拓）、销售技能、重点难点基础知识等 内容：外延基础知识、E化操作流程、非金类综拓产品等 内容：意愿激发、线上寿险产品、金融类综拓产品等 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% 1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右 2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右 除了制式培训外，主管辅导对于新人留存至关重要 新人留存中的主管辅导 为了提升新人留存，主管该如何提供哪些辅导呢？ 一年内新人留存的关键阶段分析及主管辅导要点 时间：10分钟 新人0月 1、辅导目标： 激发上岗意愿，推动新人顺利上岗 2、辅导时间及动作： 新人工作体验期间：带领新人参加早会体验及展业体验 职岗培训期间：组织一次迎新活动、协助完成5个APP注册、协助准备上岗资料 入司1-3个月 1、辅导目标： 协助完成首次连活，推动新人转正 2、辅导时间及动作： 部衔训期间：主管辅导九单元之1-3