主任晋升培训8如何操作主管一对一辅导9单元.pptVIP

草帽图（人生规划图） 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 疾 病 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流 5、让新人用客户的真实姓名 知识点 T形图： 画图及说明要点： 1、重点内容不漏、不改 2、一定要说明分红的不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流 《单元4的辅导—运用T形图等方式激发客户需求》 辅导步骤及要点 第一步 准备（P） １、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣； ２、确认新人是否准备好了《新人成长步步高学员手册》。 1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 辅导开始后： 第二步 说明（E） 向新人讲解草帽图、T形图的关键句要点及画图要点，要求新人记录下来 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合关键句进行草帽图、T形图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点； 3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。 第四步 观察（O） 1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和关键句演练； 2、主管认真观察新人表现。 第五步 督导（S） 1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。 学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元4的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 活动管理类单元1操作要点与演练 活动管理类单元2操作要点与演练 销售技能类单元4操作要点与演练 Thank you！ 一、课程目标：让学员掌握主管一对一辅导1、2、4单元辅导技能 二、课程结构与时间安排：3课时，160分钟 1、讲师介绍与导入P1-2：7分钟 2、概述P3：3分钟 3、单元1 P4-16： 55分钟 4、单元2：P17-25：40分钟 5、单元4：P26-36：50分钟 6、课程回顾与结束P37-38：5分钟 * 1、费用太旧了 2、（3）可能出现负数。 * 比例的问题，说明是优秀新人的比例。每周才8人，每天2访都不够。应该要更高。 * 核对一下岗前班的数据！ * * 如何操作主管一对一 辅导9单元 （?） 课程大纲 活动管理类单元1操作要点与演练 活动管理类单元2操作要点与演练 销售技能类单元4操作要点与演练 序号 类别 单元内容 1 活动管理 单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 2 单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 3 销售技能 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作 4 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 5 单元5：结合金领建议书进行产品说明 6 单元6：电话约访 7 单元9：递送保单及转介绍 8 陪同拜访 单元7：陪同拜访前预演（含异议处理） 9 单元8：陪同拜访及反馈 主管一对一辅导9单元内容概述 活动管理类单元操作要点与演练 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 单元2、检查计划100、制订拜访计划、填写工作日志 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导目标 1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标； 2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》、《工作日志》、计算器 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、《工作日志》、过去一年的家庭收支情况 知识点 1、年度开支表的填写方法 2、年度工作计划表的填写方法 年度工作计划内容 全年 每月（1/12年） 每周（1/4月） ①FYC 33000 ②FYP ③平均每件保费（注一） ④应成交件数（注二） ⑤所需建议书份数（注三） ⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五） 注一：平均每件保费：依当地件均水平估计，若无经验值，则以每件保费3000元估计 注二：应成交件数： ④ =②/ ③ 注三：所需建议书份数： ⑤= ④*3，依10：5：3：1规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书 注四：所需面谈人数： ⑥= ⑤*5/3，依10：5：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈 注五：所需约访人数： ⑦= ⑥*2，依10：5：