主任研修Ⅰ课程3如何操作主管一对一辅导9单元.pptVIP

单元6、电话约访 辅导目标 知识点 帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技巧，从而提升电话约访成功率。 1、电话约访步骤及关键句（该步骤及关键句为新人在岗前培训中所学） 2、异议处理关键句 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：1、《新人成长步步高学员手册》； 2、一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对关键句； 3、手机 第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”“昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的关键句，你准备好了吗？” 1、向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣； 2、确认新人近期约访准主顾的名单和异议处理关键句的准备情况。 1、主管应事先提醒新人做好相关准备，包括《新人成长步步高学员手册》；一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对关键句；手机； 2、主管应事先提醒新人在接受辅导的过程中要现场给准主顾打电话； 3、主管应预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“那我们今天就一起来约访何先生，在正式给何先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点……你估计如果你给何先生打电话约他见面，他可能会提出哪些拒绝呢？有没有想好应对的关键句呢？” 1、主管带领新人一起回顾电话约访的目的、步骤； 2、主管结合自身经验说明电话约访的要点及注意事项； 3、主管询问新人是否能够想到准备约访的准主顾会提出哪些拒绝，是否已经准备好了应对的关键句； 4、主管结合自身经验，针对新人准备的应对关键句予以指正。 关键句：“你要注意观察我是如何运用这五个步骤进行电话约访的，要注意我刚刚提到的注意事项。” 第三步 示范（S） 1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范电话约访的整个过程； 2、请新人反馈自己的感想与体会。 第四步 观察（O） 关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是何先生，我们再来演练一遍好吗？” 由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人电话约访的整个过程。 第五步 督导（S） 1、请新人对自己的表现进行自评； 2、主管就新人的表现给予赞扬，并结合之前提到的注意事项进行 点评，也可以根据自己的经验进行提示； 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、主管请新人现场给准主顾打电话，提示新人应选择安静的环境， 并调整好情绪 ； 5、主管观察新人电话约访的技巧，并记录； 6、新人电话约访结束后，如果约访成功，主管对新人进行表扬。如 果约访不成功，主管对新人给予鼓励，并指出不足之处，可再次 予以辅导； 7、主管随时了解新人在实际展业中电话约访的表现，对出现的问 题，必要时再次予以辅导。 关键句：“你对自己的表现满意吗？” “有什么感觉不足的地方吗？” “你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好。” “打电话之前我们先找一个非常安静的环境，调整好情绪，我相信你一定会顺利约访的。” 学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元6的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人。 演练完毕之后，两人互换角色再演练。 时间：15分钟 单元9、递送保单及转介绍 辅导目标 知识点 1、保单的构成； 2、递送保单的步骤。 帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法。 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、近期即将为客户递送的保单 第一步 准备（P） 辅导开始后： 关键句：“递送保单既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始。成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。” 1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣； 2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》及近期即将为客户递送的保单； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始前： 第二步 说明（E） 关键句：“你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？” “你还记得递送保单的专业流程吗？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。” 1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤； 2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单