主任研修II课程7主顾开拓辅导.pptVIP

* 主顾开拓辅导 主顾开拓的重要性 新人主顾开拓常见的问题 针对不同问题的辅导方法 主顾开拓辅导的注意事项 课程大纲 主顾开拓的重要性 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 是保证我们新人留存的关键 主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作—— 新人在主顾开拓方面主要会有哪些问题呢？ 新人主顾开拓常见的问题 问题一：不会充分利用缘故资源 问题二：不会使用主顾开拓工具 问题三：不懂得运用综合金融资源 针对不同问题的辅导方法 初次接触的压力越低，拜访的效率越高，时间和成本越低，因此缘故资源是新人最重要的客户来源！ 问题一：不会充分利用缘故资源 压力 拜访效率 陌生拜访 转介绍 缘故 已投保 客户 以小组为单位分享： 我应如何帮助新人接触缘故准主顾？ 时间：10分钟 心态往往是新人不愿意开发缘故资源的主要原因，应从此角度给予新人辅导 新人的技能往往会影响新人的心态，因此应加强新人产品、关键句、拒绝处理等技能的辅导 强化新人索取转介绍的意识，养成转介绍的销售习惯 多种辅导方式相结合，如一对一辅导、二次早会、陪同拜访等 问题二：不会使用主顾开拓工具 综合金融理财需求分析 服务评价与推介卡 短期意外险 保险存折 新春大礼包 **承诺卡 **客户报 E服务等APP …… 以小组为单位分享： 我的团队中所使用的最好的主顾开拓工具是什么？ 时间：10分钟 辅导新人不同的主顾开拓工具使用的时机 结合工具训练新人掌握相关关键句 工具不是越多越好，而在于持续使用 车险 家财险 养老险 房屋贷款 信用卡 投资理财 寿险 客户的需求 随着经济的不断发展，客户的金融需求已不再仅仅局限于寿险 问题三：不会运用综合金融资源 贷款 员工福利 上市融资 企业年金 企业财产安全 家财险 人寿/健康体检/医疗保险 养老金 信用卡 借记卡 个人/家庭 企业客户 车险 国际业务 **作为一家综合性的金融服务集团，可以为客户提供多项金融服务。 一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务 以小组为单位分享： 我是如何利用**的综合金融资源优势进行主顾开拓的？ 时间：10分钟 持续向新人宣导**综合金融资源和优势 从综合金融产品入手，锁定客户并循序渐进，挖掘客户的寿险需求 主管要辅导新人针对不同的客户灵活运用 帮助新人建立长期经营客户的意识 在小组内随时分享讨论如何收集更多的名单 随时检查新人的计划100，确保有足够的名单 以身作则，主管本身要起到示范的作用 不仅仅要教方法，还要通过训练方式帮助新人掌握相应的技能 主顾开拓辅导的注意事项 主顾开拓的重要性 新人主顾开拓常见的问题 主顾开拓常见问题的辅导方法 主顾开拓辅导的注意事项 Thank you！ *