主管培训课件23客户管理.pptVIP

单击此处编辑母版标题样式 * * 投保人姓名 投保时间 投保人生日 被保险人姓名 被保险人生日 投保人兴趣爱好 被保险人兴趣爱好 备注 张芳 2011-2-3 1972-10-13　 　 　 　 　 　 李敏 2011-2-20 1980-10-2　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 按投保时间筛选 按投保人生日筛选 注：按照不同的需求如：投保时间、生日、同喜好等类别将客户筛选出来，有利于客户管理与服务，简单、便捷。 电子版客户管理细化表 单击此处编辑母版标题样式 * * 经济条件 保险意识 影响力 老客户分类 营销动作 好 强 广 A级 加强售后服务、加保增员转介来源； 好 一般 广 B级 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源； 一般 强 一般 C级 增员、转介来源 客户管理的方法（三） 成交客户管理细分表 单击此处编辑母版标题样式 * * 一、承保之后百分之百马上回访. 二、分红报告百分之百全部送达客户. 三、百分之百让客户及时了解公司重大经营和新产品动向. 四、百分之百及时的保全和理赔. 客户服务五个100% 五、 离司业务员客户百分之百的电话回访. 单击此处编辑母版标题样式 * * 成交客户再开发流程 （讲公司、推新产品） （加保） 送分红报告、 续期发票收据 单击此处编辑母版标题样式 * * 1.未成交客户管理的流程 2.未成交客户管理细分 未成交客户管理 单击此处编辑母版标题样式 * * 导入再促成 1.未成交客户管理的流程 合理获取信息 经济条件 保险意识 影响力 客户分类 营销行为 好 强 广 A级 积极拜访、努力促成转介来源 好 一般 广 B级 注重培养、准客户，相关信息告知 一般 强 一般 C级 注重培养、准增员、转介来源 一般 一般 一般 D级 慢慢培养、长期追踪 2.未成交客户管理细分 单击此处编辑母版标题样式 * * 行动上：紧盯不放，步步跟随 联系上：电话沟通，短信联系 言语上：话多不如话少，话少不如言好 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 A级客户对应方法 单击此处编辑母版标题样式 * * 行动上：慢慢接触，不紧不慢 联系上：短信联系，常送资料 言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事 方式上：平等相待，坦城相见，落落大方 B级客户对应方法 单击此处编辑母版标题样式 * * 行动上：需长时间跟踪，不能急于求成 联系上：电话联系，节假日短信问候 言语上：多谈赚钱方法，广开赚钱渠道 方式上：建立在相互理解、互相信任基础 上，双向沟通。 C级客户对应方法 单击此处编辑母版标题样式 * * 行动上：不急不缓，不骄不躁 联系上：过节电话联系 言语上：多谈增员好处，畅谈保险意义 方式上：互相尊重，坦诚相见 D级客户对应方法 单击此处编辑母版标题样式 * * 客户的四大资产 自己买保险 介绍他人买保险 自己做保险 介绍他人做保险 单击此处编辑母版标题样式 * * 建立《客户档案》， 填写《准客户表》，将客户管理列入周工作日志。 课后作业 单击此处编辑母版标题样式 * * THE END 此处添加页眉信息 客户管理 自强以不息 厚德以载物 向**学习 为人民服务 营销训导 单击此处编辑母版标题样式 * * 认识客户管理的重要性，掌握客户管理的方法，现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交（加保）或者转介绍目标的过程。 课程目的 课程大纲 1. 2. 客户管理的意义 专业化客户管理 的主要内容 单击此处编辑母版标题样式 * * 客户管理这里所指的就是：营销员对当前客户源进行分类和整理后，通过不同类别的特定流程，对客户进行再次经营和服务，以最终达到成交或者转介绍目标的过程。 1. 客户管理的定义 单击此处编辑母版标题样式 * * 守着“金山” 还在“讨饭” 2. 队伍的现状 单击此处编辑母版标题样式 * * 3. 市场的变化 客户理智了 生意微利时代 消费加大 竞争主体增加投资渠道增加 客户要求的服务水准提高了 单击此处编辑母版标题样式 * * 20倍的价值！ 4. 知道一个客户的价值到底多大吗？ 权威专家通过反复证实—— 在销售领域，一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额 数据来源：MBA智库·文档 在客户愿意转介绍的原因上， 排在前两位的“您的服务很好”和“感觉您很专业”，总占比达到73.54% 要想从客户那里顺利得到优质的转介绍，必须做好服务，让客户有一个好的感觉，从而心甘情愿的提供转介绍。 寿险业的经验证明之--客户愿意转介绍的原因 数据来源：M