主管培训课件32二次早会.pptVIP

二早的流程及主要内容 早会延伸 目的：落实政策 关键：重点强化大早会的政令宣导及专题回顾等 时间：3-5分钟 提示：目的在于检查学员是否都对大早会内容已掌握 二早的流程及主要内容 检查工作日志 目的：追踪督导，查遗补缺 关键：检查拜访，盘点客户，销售点评，业绩追踪 时间：5-10分钟 提示：寻找共性辅导点，结合当天电话追踪情况设计第二天二早训 练主题。 业务主管对组员经营日志的检查，绝不仅止于监督 填写本身， 而更在于在帮组组员改善数字的过程中，所产生 的推动、辅导与激励的效果。 二早的流程及主要内容 经营点评 目的：激发士气，树立典范 关键：整体经营分析，发现亮点，反思不足，考核竞赛提示 时间：5-10分钟 提示：配合工作日志检查，对小组成员的各类良好表现予以肯定和 表扬，弘扬团队积极向上的风貌。 二早的流程及主要内容 心得分享 目的：经验传承，激发意愿 关键：条理清晰，重点突出，有启发性 时间：5分钟 提示：紧密结合当日训练主题，运用“分享七问” 心得分享 二早的流程及主要内容 分享七问 1. 客户从哪里来？ 2. 如何与客户进行的接触？（即如何赢得客户的信任？） 3. 客户的购买点是什么？ 4. 如何建立客户对保险及购买点的认同？ 5. 促成的关键动作、语言是什么？ 6. 有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？ 7. 这次销售给你的启示是什么？ 二早的流程及主要内容 训练研讨 目的：强化技能，解决问题 关键：话术有效，简单易行，注重细节，重点明确 时间：20-30分钟 提示：事先通过电话沟通确定研讨主题，也可以设置专推技能系列 课程的学习 二早的流程及主要内容 工作布置 目的：明确目标，强化意愿，落实行动 关键：制定计划，指标量化 时间：3-5分钟 提示：要求立即填入工作日志 二早的流程及主要内容 欢呼结束 目的：士气提升，激发斗志 关键：简短有力，展现特色，正面积极，士气高昂 时间：15秒到半分钟 提示：口号配合当前的经营主题，符合团队精神 二早的流程及主要内容 个别辅导 目的：问题诊断，提高技能 关键：对象挑选，目的明确，充分沟通 时间：二早结束后 提示：运用辅导方法与技巧，在二早结束后进行 二早的流程及主要内容 二早操作注意事项 经常请组员作反馈 每周末与营业组骨干一起作下周二次早会计划，检讨目前早会效果 并提出具体改善措施 课程大纲 二早意义和目的 二早流程及主要内容 二早规划流程 二早实战演练 二早规划流程 他们想听什么？ 他们存在什么问题? 二早规划流程 1.诊断需求：二早规划从诊断开始 二早规划流程 诊断思路——KASH分析 K:知识 A:心态 S:技能 H:习惯 对同业险种知识及比较 健康、疾病及保健知识 社保作用、计算方法及与商业保险的区别 投资理财的知识 每天总结和计划的习惯(工作日志填写) 赞美和寒喧(陌生) 害怕见熟客 追求成功的欲望不够强 主顾开拓； 拒绝处理和促成技巧 产品说明 寿险意义及功用的讲解 K S A H 案例分析：习爱生命小组7人，半年以内新人5人，一年以上1人 二早规划流程 知识 技巧 二早规划流程 2.确定重点：依据诊断结果确定二早重点 心态 习惯 对同业险种知识及比较 健康、疾病及保健知识 社保作用、计算方法及与商业保险的区别 投资理财的知识 每天总结和计划的习惯(工作日志填写) 赞美和寒喧(陌生) 害怕见熟客 追求成功的欲望不够强 主顾开拓； 拒绝处理和促成技巧 产品说明 寿险意义及功用的讲解 K S A H 案例分析：习爱生命小组7人，半年以内新人5人，一年以上1人 结论：以 I 作为下月早会重点，A、H和J为次重点 二早规划流程 二早规划流程 3.拟定行事历五要素 二早规划流程 二早规划流程 4.操作实施重点 总结业绩状况、百分卡检查、 工作日志检查、出勤 保险理念、签单经验、 培训心得、读书心得 个案研讨、产