主管晋升种子讲师研讨培训班6新人训练辅导之目标与产品辅导含备注.pptVIP

产品说明示范辅导操作重点： 1、销售主线清晰 2、示范话术简洁 3、借助训练工具 本节课程就是通过描述主管与一般销售人员不同之处，即其自身价值的实现途径，以及成为主管需要肩负的责任，来解释寿险营销人员的职业生涯路径。 * * 新人的训练与辅导 一、目的：培养晋升主管对于新人的训练与辅导能力 二、目标：让学员熟悉并掌握常见的新人训练辅导的方式方法 三、过程：两小时 四、要领：学习理念、 提高技巧研讨发表、提升训练辅导能力 五、收获：自信 、能力、有效辅导的概念和方法 课程PPP表 有效的辅导概论 目标辅导 产品辅导 寿险意义与功用辅导 陪同展业辅导 专业化销售流程辅导 制定辅导计划 课程大纲 目标辅导 －永远不要低估目标的力量 ？ 思考： 为什么要帮助组员建立目标？ 什么时候建立目标呢？ 组员建立了什么样的目标？ 你怎样协助他建立目标? 目标辅导的意义 激发潜能，培养成功的欲望和强烈的企图心; 有效管理组员成长进程，提升拜访; 培养良好的工作习惯，学会自我管理; 目标辅导重点 目标辅导要找到激励点 目标实物化、金钱化、视觉化 收入目标要转化为销售活动目标 取得承诺 事后及时督导和帮助 演练： 　　 **之星目标辅导 总 结 承诺是一笔未还的债 产品辅导 --打造销售利器 产品辅导解决的问题 会讲产品 会卖产品 坚定业务员对**产品的信心 产品基础知识辅导方法 制造多个环境多个对象训练 多种说明方式、利用训练日志 主管少说多引导 考试、通关操作 会讲=成功? ? ? 我们需要做的是---- 产品实战辅导 产品辅导流程操作要领 更多鼓励，树立信心 换位思考，引导要有耐心 示范配以说明讲解，感性和理性相结合 跟进动作完整、系统 pesos 在产品辅导流程中， 我们该如何做好产品说明的示范？ 训练方程式：PESOS 步骤 定义 重要性 原则 准备 (Prepare) 与部属沟通此次 训练的原因（重 要性）、目的、 进行方式、所需 时间等 建立心理预期，并让 业务员的大脑、情绪处在 「准备学习」的状态，帮 助他很快进入状况，提高 学习效率 ◆使学员放轻松 ◆让学员清楚知道你要帮助他更有价值 ◆确定他的兴趣 解说 (Explain) 与部属解说做法 及技巧 解说是为了能让学习者在 最短时间內了解內容、抓 住窍门的一种方法 ◆强调重点 ◆不要一次说太多 ◆使用简单易懂的词句 示范 (Show) 示范給部属看 具体呈现要教的內容，让 学院有整体概念。特別是 对一些技巧或步骤的顺序 性能充分表达清楚 ◆订出学员达成的标准 ◆示范必须切合实际 ◆重复示范 观察 (Observe) 部属做，由你观 察他做得是否正确 让学习者有联系机会。练 习后立即给予回馈，可收 到最大的学习效果。 ◆让部属在工作中学习 ◆先赞美再纠正 ◆建设性的友好批评 ◆需要复习去加强记忆 督导 (Supervise) 追踪学习效果， 常常制造训练机会, 以确定部属是否达 到训练目标， 并能应用于工作。 帮助学习者知而能用， 达到学习目的 ◆常做进度检查 ◆部属需要你的提醒、 关心持续进行 产品说明示范辅导操作重点 销售主线清晰 示范话术简洁 借助训练工具 产品辅导总结： 将产品知识转化为技能 结束语 “给人一条鱼，只能养活他一天；教人自己领悟捕鱼术，才能养活他一生。” 特别感谢 · 2010年6月第二版 · 第四组全体讲师： **分公司：** **分公司：** **分公司：** **分公司：** 有效辅导的PPP： 1、目的（P）：培养晋升主管对于新人的训练与辅导能力 目标：让学员熟悉并掌握常见的新人 训练辅导的方式方法 2、过程（P）：两小时 要领： 学习理念、 提高技巧 、 研讨发表、提升训练辅导能力 3、收获（P）：自信 、能力、有效辅导的概念和方法 课程大纲包括以下几个方面： 有效的辅导概论 目标辅导 产品辅导 寿险意义与功用辅导 陪同展业辅导 专业化销售流程辅导 制定辅导计划 目标辅导的几个重要问题思考： 1、为什么要帮助组员建立目标？ 2、 什么时候建立目标呢？ 3、 组员建立了什么样的目标？ 4、 你怎样协助他建立目标? 目标辅导的意义： 1、激发潜能，培养成功的欲望和强烈的企图心; 2、有效管理组员成长进程，提升拜访; 3、培养良好的工作习惯，学会自我管理; 目标辅导重点： 1、目标辅导要找到激励点 2、目标实物化、金钱化、视觉化 3、收入目标要转化为销售活动目标 4、取得承诺 5、事后及时督导和帮助 产品在寿险行业中是我们工作的永久主题，如