主管陪访辅导做一名优秀教练.pptVIP

陪 访 辅 导 做一名优秀教练 羿之教人射必志于彀 学者亦必志于彀 大匠诲人 必以规矩 学者亦必以规矩 成功源于复制 ——《孟子.告子上》 属员没有展业信心 属员渴望成功 属员不知道自己到底哪里做得不好 属员没有专业的推销流程 陪同拜访的意义 增员奖 育才津贴 管理津贴 组育成津贴 ****** 陪同拜访的意义 没有陪访，很多增员将失去意义 三分投入，七分回报 一次投入，终身受益 示范——我做你看 （属员的第一次拜访——身教） 观察——你做我看 （发掘不足提升能力——言传） 参与——你唱我和 （联合展业提升信心——破茧） 陪同拜访的层次 陪同拜访的准备工作 陪同拜访的操作要领 示范阶段 1、 被陪访者的观察要点 2 、陪同后的工作总结 观察阶段 1、 陪访者的观察要点 2 、陪同后的工作总结 参与阶段 1、 陪访者的工作重点 2 、陪同后的工作总结 前期预案（客户基本信息共享，拜访目的，谈话角度……） 进门（进门话术，包装陪访者） 寒暄赞美（陪访者赞美，拜访者重申认可=信息再次 确认） 问题的抛出，保险理念宣导（陪访者） 问题的解决，产品介绍（陪访者） 促成签单（陪访者提出，拜访者辅助） 陪同拜访的参考步骤 客户提出哪些异议？ 主管用了哪些话术和技巧？ 客户有哪些反应？ 在什么情况下主管提出促成？ 怎样促成？ 新人的观察要点——示范阶段 让被陪访者讲述拜访中印象最深刻的部分。 让被陪访者讲述自己感受到最不足的地方。 帮助被陪访者填写工作日志，做好客观理性的客户分析。记录下次拜访时间。 陪访后的工作总结——示范阶段 被陪访者对客户提出的异议的回答 在拜访过程中，被陪访者心态的变化 被陪访者性格和展业风格 被陪访者的知识与技能的掌握情况 辅导者的观察要点——观察阶段 让被陪访者自述过程，谈自认为好与不好之处 陪访者点评，先肯定后指出需改进之处 要特别注意细节问题 陪同后的工作总结——观察阶段 辅导者的工作重点——参与阶段 陪同后的工作总结——参与阶段 当事人主导 在面谈中不私下沟通 不打断同伴的话 集中精神 陪同拜访的注意事项 陪同拜访的练习与点评 示范阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 业务员1:扮演客户 业务员2:扮演被辅导者 观察阶段 练习时间:10分钟 点评时间: 10分钟 业务员2:扮演客户 业务员1:扮演被辅导者 陪 访 记 录 拜访人： 陪访人： 拜访时间： 拜访地点：______________ 客户姓名 　 家庭住址 　 联系电话 　 家庭结构 　 保障结构 　 收入情况 　 拜访目的 　 约访时间 　 角色分工 　 资料准备 　 被陪访者总结： 陪访者总结： 下次拜访安排： 审查者意见： 授人以渔，实现双赢！ * [ * [ * [ * [