主管第一次签单辅导技巧.pptVIP

第一次签单辅导 第一次跟随见习 新人问题: 1. 希望能看到想看到的拜访，如陌拜等； 2. 对跟随的目的不清晰，误以为只是看成功的签单拜访； 3. 跟随时，不清楚自己的角色，不懂配合。 辅导形式： 面谈 辅导要点： 1. 提前安排做好准备； ·跟随见习前主管个人做好充分准备、时间、工具等，以起到示范作用； ·安排自己较擅长的、三种以上不同内容的访量（应提前与客户约好）； ·提前告知新人跟随时间。 2. 跟随前沟通； ·向新人展示经营日志当日访量的安排（如三访，分别是客户服务、送计划书并尝试促成、转介绍初次面谈等），告知新人如果想看到陌生拜访，会在下一次跟随见习时专门安排跟随团队陌拜高手学习； ·向新人提前介绍每访客户的情况，以及自己计划的拜访方式内容及预达成的效果； ·请新人认真观察并在每访结束后提出问题； ·明确角色分工；（本次跟随将介绍新人是自己的属员，新人只需礼节性的与客户认识后，在旁边观察）； ·明确学习任务：观察、学习好的经验、提出问题等。 ? 第一次跟随见习 ? 实例参考 ·主管：“小李，你这两天在培训班上学习情况很不错，班主任特别表扬你了。上周我通知过你明天下午我将带你跟随见习，你也要提前准备一下，现在，我要和你把明天的具体事项再明确一下。” ·新人：“好的，主管” ·主管：“小李，你看（展示经营日志）这是我明天下午要面见的三个客户，有一个老客户服务（探望生病住院的客户，并协助办理理赔），一个孤单客户送计划书，还有一个转介绍客户的第一次面见。你要注意以下几个方面：第一，明天的拜访你主要看我是如何做的，要多观察，见面后我会介绍你是我的属员，你只需要和客户礼貌的打个招呼就行。在我与客户沟通期间，你只需要认真地学习，可以做一些简单的附和，但不要贸然地介入我们的交流。第二：送计划书的客户我会进行促成，并尝试三次以上的促成，当然不一定会成功，这是很正常的，你要注意我都运用什么方法促成，无论是否促成，都要总结一下原因；第三，明天还有一个老客户转介绍的准客户第一次面见，我的目的是收集资料和寻找到客户的需求点，并预约下次见面时间送计划书，你也要认真看看我是如何做的。第三：明天每一个拜访后我都会争取转介绍增员或客户名单，你要记下这些要点。还有明天跟随结束后，你要写一个跟随的心得，后天给我，可以吗？” 第一次跟随见习 3. 跟随拜访中； ·按事前安排与计划逐一进行拜访； ·仔细应对客户，力求专业。 4. 跟随拜访后。 ·与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示； ·及时解答新人提出的问题并鼓励新人； ·用实战告诉新人，富有经验的主管也会受到拒绝，也不能一次促成，这是很正常的；寿险工作是一个长期的工作，客户需要用心经营，需要耐心恒心和长期坚持； ·主管自我反馈存在问题，提出改进建议，让新人明白每一次拜访都要总结，也是一次学习与提升的机会，为新人树立榜样。  第一次填写投保单 新人问题： 1. 对投保单陌生不会填写； 2. 不知投保单等保护方法； 3. 怕填错不敢填写。 辅导形式： 面谈、演练 辅导要点： 1. 提醒新人将客户资料准备齐全，让新人自己填写，同时在一旁指点，不要包办代替； 实例参考 ·新人：“主管，我这张新单怎么填写呢？我没填过。” ·主管：“恭喜你签单了!不过你别紧张，现在都是电子化投保，投保单位很容易填写的。首先我们要将客户的相关资料准备好，其中有投保人、被保人、受益人的身份证正反面和投保人转帐帐户复印件，将客户相关资料按**E家的问题正确录入，录入时要注意： (1)带星号的输入项是必须填写的； (2)投、被保人的联系方式要填写手机号码和电子邮箱，被保险人满18周岁必然是单独且不重复的手机号码； 第一次填写投保单 （3）受益人最多只能填写5个受益人，并且要分配好受益份额。 ·然后将生成的标识码、所投保的险种、保额及金额填写在电子纸质投保单中，再填写好销售人员报告书，记着在3日内交到柜面那里就可以了，非常简单。” 2. 提供纸质电子投保确认书等标准格式供新人参考，同时告知保单保护方法； 实例参考 ·新人：“您指导我写，可以吗？” ·主管：“好的。这样吧，我这里有一份已填写好的投保单，你看一下，可以参照这个格式先试着写一下，看清楚后再填，有什么问题我会马上告诉你，另外电子保单上的条纹码不要沾上水，那样条纹码会晕染投保单扫描会无法识别。” 3. 要求新人在**E家投保练习模式做电子投保练习。 第一次签单 新人问题： 1. 签单前物品准备不全； 2. 流露紧张情绪；