主管分享三次统一面谈树立新人对保险工作正确认知.pptVIP

* * 三次统一面谈 树立新人对保险工作的正确认知 年份 部FYC（万） 团队 人力 新增 人力 新人晋升率 新人绩优率 2010 88 196 221 43% 30％ 2011 140 164 156 45％ 31％ 2012 139 164 74 48％ 33％ 2013 161 221 82 65％ 38％ 2014 199 161 66 66％ 40％ 2015 270 185 99 68％ 42％ 2016年1-9月 443 236 101 85％ 63% 直辖部数据展示 预计2016年全年价保2000万 新人的高晋升率、高绩优率源于 ——构建新人正确认知 2011年前团队状况 新人自生自灭，关注更多的是帮助新人填保单，陪访式辅导 不符合要求的人就销号，发现根本销不完 大进大出，新人无法留存 两件事对我的触动 代理人考试严格，新人班入班人数变少，新人不能进来，做不了事情的人就砍掉，团队最终会死掉； 想打造精英团队，从团队中老人抓起，发现固有思想根深蒂固，很难改变。 改变必须从新人入手 我对行业的理解 做保险不存在缺少客户或者缺少技能，保险就是一念成功、一念失败的工作 新人对保险工作的正确认知是团队发展的关键 三次统一面谈 建立新人正确认知 一、新人班首日初次面谈 二、迎新会后第二次面谈 三、签约次月第三次面谈 时间：新人班结训后首日 时长：30分钟 新人状态：感觉听课疲惫，对保险工作犹豫不决 建立认知：你可以不做保险，但不可以不懂保险 目的：让新人认识到保险知识的重要性，激发他们学习的欲望 一、新人班首日初次面谈(1/2) 初次面谈核心流程： 通过讲“受益人的案例”让新人懂得利用保险保护家庭的理念 树立短期目标，要求新人考取代理证，真正做到系统了解保险 一、新人班首日初次面谈(2/2) 时间：新人迎新会结束后 时长：2小时 形式：新人自由发言，我做统一讲解 新人状态：对寿险行业充满憧憬，想去做但又感觉到对未知的畏惧 建立认知：从事保险工作可以激发自己的潜能，改变自己的现状，成就自己的未来。 目的：让新人相信自己，渴求获得改变 二、迎新会后第二次面谈 第二次面谈核心流程： 激发潜能—相信自己 改变现状—突破自己 3.展望未来—成就自己 二、迎新会后第二次面谈 激发潜能—相信自己 今天的付出决定明天的生活 意愿决定一切 王侯将相，宁有种乎，别人行，我也行 我们不是有钱人的后代，但我们可以做有钱人的祖先 2. 改变现状—突破自己 放下面子，听话照做（1/3） 案例1: 如果你的亲戚需要50万手术，你在保险公司事先可以提供这份保障，这就是面子 案例2: 如果你的亲戚想上重点高中，你在保险公司服务的客户中有这种资源，你能办到，这也是面子 放下面子，听话照做（2/3） 我们保险工作合理合法，没偷没抢，凭劳动一嗓子一嗓子的赚钱，凭什么说没面子？ 一个人受尊重的程度与行业无关，与他所取得的成就息息相关！ 放下面子，听话照做（3/3） 今天你对我爱理不理，明天我让你高攀不起；今天你若讥我讽我笑我，我就任他由他随他，过几年后再看他 保险工作按劳分配，只要你想改变就一定能改变 3. 展望未来—成就自己 每天做好三件事，十万年薪不是梦。 每天八点半出勤 每天拜访三个客户 每天晚上做好客户纪录 给新人一个行动的方向 时间：新人签约次月 时长：2.5小时 形式：新人自由发言，我做统一讲解 新人状态：遇到困难新人不敢开口讲保险 建立认知：讲保险是行善，签单是积德，保险销售就是行善积德的过程 目的：让新人克服心理障碍，敢于完成销售 三、签约次月第三次面谈(1/2) 第三次面谈核心流程： 观念沟通 心态辅导 三、签约次月第三次面谈(2/2) 1. 观念沟通： 平衡法则 我们出去谈的是一份合同，我们和客户之间是平等的； 赢了签单获得佣金，输了不过失去佣金而已； 你在未加入新华之前，你是有衣穿、有房住，这份单不签不会有事，这份工作要自尊、自信、自爱。 双赢理论，都是贵人 甲和乙是朋友，甲从商，乙是寿险营销员。乙向甲推销保险，甲仗着年轻吃得开，应酬式的在保单上签了。对乙来说，碰到了贵人，成交了大买卖。 人生无常，甲到了中年癌症缠身，总算命大福大康复了。很感激乙在早期所介绍的重病保险。此一时彼一时，乙倒过来成了甲生命的贵人。 贵人处处在，无处无贵人！我们保险营销员，是亲人朋友最大的贵人！ 2. 心态辅导： 保险销售从不缺少客户，逢人就讲保险 -大不了你不买 1） 陌拜的心态：是训练自己的技能和胆识最好的渠道，量变引发质变 2） 缘故的心态：做一个聪明的糊涂人，真正认识你的朋友，获得相对高的签单率 3） 转介绍的心态：