主管第一次陪访辅导技巧.pptVIP

第一次陪访辅导 第一次陪访新人 新人问题： 1. 不好意思说：由于是缘故客户，有所顾虑，觉得难为情； 2. 缺乏自信：拜访时，希望以主管为主，作为旁观者就无压力； 3. 害怕失败：得失感强，若失败，会对主管产生不信任，或加重畏惧心理； 4. 盲目选择客户：往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选； 5. 无计划：不能提供详细或准确的客户信息，可能误判； 6. 未事先预约，且不了解客户作息时间； 7. 不懂配合：拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入过多或不介入。 辅导形式： 面谈、角色演练 辅导要点： 1. 访前沟通； （1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力； （2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛选（应符合准客户基本条件）； 第一次陪访新人 （3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等； 实例参考 ·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还可争取转介绍名单，好吗？” F 12第一次陪访新人 ·新人需配合的环节话术通关； ·提醒新人拜访过程当中需要准备的相关物品。 （7）提前通关； （8）事先预约，了解客户时间安排，衡量客户与新人熟悉度，以提高拜访效率。 2. 拜访中； （1）按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏； （2）仔细应对客户，力求专业； （3）观察新人存在的主要问题。 3. 拜访后。 （1）与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示； （2）鼓励新人，肯定成绩； （3）指出存在问题，提出改进建议，并帮其为再访作准备。 第一次核保未通过 新人问题: 1. 对核保知识不熟悉； 2. 郁闷、不理解,不知该如何与客户沟通。 辅导形式： 沟通、协助咨询，给予解决方法话术并演练 辅导要点： 1. 向业务员及公司核保人员了解情况，协助沟通、咨询； 2. 告知相关的核保规则； 3. 提醒服务专员的角色：既要维护客户利益，也要遵守公司规则，服务专员与公司的关系是唇齿相依的； 4. 帮助调整心态并进行话术的指导与演练。 实例参考 ·新人：“主管，我的这个客户核保没有通过，要加费，怎么办，我怕说加费客户就不办了！” ·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这张单的情况具体是怎样的呢？” ·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？” 第一次核保未通过 ? ·主管：“噢，这样啊，我之前也有一张类似的加费保单，我是这样处理的：因为公司的核保医师与医院的医生不同，医院的医生通常看乙肝健康携带是否会影响正常生活和短期是否对生命有威胁，但我们的核保是要看这个健康携带对未来的大病发病率及死亡率的影响，如果高于正常值，就不能按健康体的标准费率承保，否则对于客户来讲就不公平，你说对吗？我们在培训时讲过公司的核保意见，通常有承保、加费承保、特别约定承保和拒保四种，非健康体的加费承保是最好的情况，如果是特别约定承保是指约定因乙肝健康携带所导致的所有疾病及并发症都不承担保险责任，还有就是拒保，你就是想交再多钱公司也不保，所以出现这种核保情况你应该恭喜你的客户，他还有机会可以投保。你刚进公司不久，对一些核保方面的规则还不是很了解。其实，我们作为公司的一名服务专员，在销售公司产品时，一定要遵守公司的规则。核保不规范、进口关把不住的话，承保成本就会升高，公司经营也只会越来越不安全了，如果那样，对公司、业务员、客户都是没有一点好处的。你说对吗？象这样的核保规则我们就必须了解清楚，而且在客户投保时一定要向客户提前说清楚，如果客户在如实告知有什么健康方面的问题时，我们要告诉客户核保的四种情况，以及可能的承保意见是后三种，即加费、特别约定和拒保，且极有可能是加费与特别约定中的一种，给客户大概有个心理准备。当核保结果出来时我们就可以恭喜客户，这是他这种情况下最好的核保结果，客户有了心理预期，就容易接收了，对吗？我之前的客户在知道加费的核保意见后，经我这样解