主管陪同拜访的目的误区要领原则准备与三项基本活动.pptVIP

感恩 晋升 执行 尽快检讨 营销员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 有耐心 说明原因 了解需求 让营销员感觉不错 三、检讨拜访 感恩 晋升 执行 示范陪同拜访 请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题 感恩 晋升 执行 观察、协助陪同拜访 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划 《陪同展业》示范 感恩 晋升 执行 陪同拜访是新人和主管的 双 赢 感恩 晋升 执行 工作日志 辅导材料 组员档案 善用辅导工具 6:30 起床 6:30～7:30 运动、洗、嗽、早餐 7:30～8:00 去公司 8:00～8:30 整理一天工作思路，调整心绪，迎接组员 8:30～9:00 大早会 9:00～9:30 二次早会 10:00～11:00 个别辅导或沟通 11:30～12:00 事务处理 主管的一天 感恩 晋升 执行 12:00～14:00 午餐、午休 14:00～16:00 陪同展业或陪同增员 16:00～18:30 个人展业或增员 18:30～19:30 晚餐、看新闻联播 19:30～21:00 陪同或个人展业 21:00～22:00 电话追踪组员 22:00～22:30 安排第二天工作 22:30～23:00 看书学习相关知识 23:15～ 睡觉 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 过程决定结果！ 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 陪同拜访 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 今天是我第一次拜访客户，很害怕…… 因为晚去一天，这单业务给别人了！ 太冤了……！ 从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，……唉，算了，等明天再去吧！ 感恩 晋升 执行 如果当天主管能陪我去，说不定…… 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 今天我晋升为主管了！一定要好好增员！ 可是要增到一个合适的人，实在是太难了！ 感恩 晋升 执行 增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了…… 唉，费力不讨好…… 感恩 晋升 执行 问题在哪里？ 感恩 晋升 执行 陪同辅导是主管的基本职责！ 辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！ 感恩 晋升 执行 1、展示正确的销售流程和方法。 2、发现存在问题，以便有效的辅导。 3、建立辅导者领导力的重要途径。 陪同拜访的目的 感恩 晋升 执行 1、每次陪同都一定要做出业绩。 2、陪同展业变成一次表演。 3、不陪同，对新人采取放任自由的态度。 4、陪同过量，使新人产生依赖感。 5、过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6、新人第一次拜访就做陪同。 陪同拜访的误区 感恩 晋升 执行 解释陪同拜访的目的（不仅仅为了促成一张保单） 取得客户的谅解（以免产生不必要的误解） 主管主导（以免客户无所适从） 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑） 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象） 相互密切配合（陪同成功与否的关键） 做好面谈记录（以便日后做有效辅导） 陪同拜访的要领 感恩 晋升 执行 Prepare 准备 Explain 说明 Show 示范 Observe 观察 Supervise 督导 PESOS原则 感恩 晋升 执行 陪同拜访的准备（Prepare） 确定拜访的目的 对已有的准客户资料进行分析 了解将要使用的接触方法 检查拜访所需的资料 预估可能会出项的拒绝问题 针对可能的问题设计预案 感恩 晋升 执行 强调陪同的各项重点 专注于辅导的目标上 给予一份辅导内容的简要资料 了解学员的感受 Explain 说明 感恩 晋升 执行 实地陪同示范正确的销售流程。 强调其中所涵盖的各个步骤。 重复这些示范，反复地强调各项要点 说明现实工作应该如何表现、完成。 Show 示范 感恩 晋升 执行 引导学员实地讲解技巧或工作的内容。 将销售过程中需要改进之处记录下来。 适时地赞美学员的努力与进步。 收集学员所提出的改进构想。 对个别学员的辅导和帮助。 Observe 观察 感恩 晋升 执行 Supervise 督导 让学员自行运作。 赞美学员和再度保证训练的效果。 让他知道可以从哪里得到协助。 持续不断地查证学员的销售行为。 反复强化，形成烙印。 感恩 晋升 执行 陪同拜访的三项基本活动 预演拜访 陪同拜访 检讨拜访 感恩 晋升 执行 一、预演拜访 主管示范，学员观察 学员演练，主管观察 主管反馈预演结果 感恩 晋升 执行 充分准备 成功预演 拜访成功 感恩 晋升 执行 示范陪同阶段 观察陪同阶段 协助陪同阶段 二、陪同拜访 感恩 晋升 执行 （一）、示范陪同 特点： 主管