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主顾开拓 ---利用讲座拓展客户 案例情景（1/2） “五一”期间，李百年向自己居住的小区里的（准）妈妈们发了一封信，邀请大家参加第五次亲子教育讲座。李百年是个五岁孩子的妈妈，才进入保险行业三个月。所住的小区是一个大型社区，长住居民达十几万人，小区里的孩子和老人都很多。她平时带孩子玩耍和上学时，也会经常与别的家长打交道。通过对社区形势的分析，她采取了开展亲子讲座的形式拓展业务。 案例情景（2/2） 她把小区里的（准）妈妈们召集到一起，大家一起讨论孕育和照料孩子的问题，孩子成长和教育的问题，甚至有时一些家长里短，工作中的大事小情，也可以在这里谈论。通过讲座，李百年认识了更多的人，收集到了更多（准）妈妈的信息，并建立起了最直接的沟通方式。妈妈们的一些问题解决了，心情得到了有效的放松。经常是每次讲座后，大家都期待着下一个讲座的开始，有时还会督促李百年举办周末聚会或集体出游。 就在这类讲座和活动中，李百年也收获颇丰，不但签下了她的第一单，还顺利预约了五个有购买保险意向的客户。 分析评点 家长们都渴望在孩子的成长和教育问题上能够得到更新、更好的观念的指引。妈妈们也喜欢聚集在一起讨论孩子的生长发育问题，当孩子生病时人们也更喜欢向有经验的妈妈请教。李百年巧妙地抓住大家的这个心理，把小区里的妈妈们召集在一起，既得到大家的一致认可，又获得了自己最需要的信息。当然，丰富的知识和较强的组织能力，也是她走向成功的重要因素。 方法策略（1/3） 现代人都有很强的防范心理，不论是大街上被拦住推销，还是有人上门推介产品，人们的第一反应大都是拒绝。如果服务专员选择到公司或写字楼去“扫楼”，效果也不一定理想。就算某些准客户有兴趣听服务专员介绍产品，但他们也会担心老板不满意自己上班时的心有旁骛。做讲座就不一样了，有无保险咨询需要的人都不会排斥讲座，而且有些人已经具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性比陌生拜访要小多了。 方法策略（2/3） 亲子确实是保险营销中一个有效的切入话题，但具体操作起来也并非易事。它需要服务专员对育儿知识有一个全方位的了解，才能在与客户的沟通中游刃有余，才能够给客户提出一些中肯的意见和建议。 方法策略（3/3） 其实，针对特定时期的特定问题或社会焦点，举办一次座谈或讲谈性会议，比如众说医改、股票分析、家庭理财、健康饮食、现代人如何养老等话题，也都可以吸引一定的人群。在讲座活动中逐渐加深客户的风险意识，可以取得不错的效果。但要注意的是，在最开始时，服务专员千万不要急于谈保险，而是要用心于焦点问题，让大家觉得你出类拔萃，在短时间内改变对你的认知，变得欣赏甚至佩服。认知改变了，彼此的隔阂就没了，甚至有可能还会有人主动就保险方面的问题向你请教。这样，双方有了信任，你也就不愁没有客户了。 总结建议 服务专员可以参加居住地区的民间组织，如XX发展协会、XX团体、家长会、校友会等；参加各种学习组织，学到知识，更重要的是能结识新的朋友；出席各种理财座谈与演讲会，事先做好功课，可以在现场做发言，建立知名度。