主顾开拓社区展业六部曲含备注.pptVIP

6 第 步 PART 面见客户 寻求成交机会 面见客户并寻求成交机会 保全服务 为客户提供各项保全服务，包括其他保险公司的保全业务，增加客户信任感的同时，还可以用保全服务为借口邀约客户到公司面见 保单体检 为准客户提供家庭保单整理服务，增加见面机会，渗透保险意识，提示保险缺项 面见客户并寻求成交机会 保单体检 对于业务人员的专业技能要求很高 前期每个人都是学习过共同条款和通用规则并且经过练习才可以做保单体检 一开始是由组长做，带一个明天做保单体检的伙伴学习，以此类推，一带一确保每位伙伴 真正独立做保单体检。 保全服务 设置保险类相关科普知识很重要，比如各大保险公司的客服电话，地址等等。 做保全服务一定彰显素质，端正态度，才能更多的赢得认可，对同业公司一定公正客观并且加以赞美，切记诋毁同业公司。 群体力量 共同学习 急速提升 ?时间分配：1分钟 ?我们的社区展业主要分了6个步骤。 ?时间分配：0.5分钟 ?我们的社区展业主要分了6个步骤，第一步就是选取展业的社区。 ?时间分配：1.5分钟 ?在选取展业社区的时候尝试着去高档社区，但是发现高档社区的展业的展业成本和难度都非常大，物业不好沟通，而且即使可以沟通顺畅，成本非常高，小区内能见到的活动人流小，不是老人就是孩子，年轻人有地下停车场可以直接做电梯上楼，没有接触的机会，即使接触警惕性强，不适合做展业。低档社区容易沟通但是能接触到的人群经济实力比较低，我们选择相对来说中档的社区，当然进社区中档社区进驻社区内可能也会有相应的阻碍，但是我们选择在小区门外，人们进进出出的门口，处于城管管理范围和物业交界的地带，展业成本相对非常低，几乎没有成本，而且社区人流量大，没有什么太强的戒备心。 ?时间分配：1.5分钟 ?在选取展业社区的时候首先搜集哈尔滨的当地的社区分布图，早市夜市的分布图，尽可能寻找到社区和早夜市均有的地方，这样人流量相对比较大，而且展业也相对比较方便。其次，由于考虑到展业成本，也在筛选尽量以中档社区为主，物业，市场管理相对来说沟通，疏通成本比较小。最后，前期的疏通工作做好后，可以一劳永逸了，因为可以选择白天在社区门口摆摊，支展架，放少量的人宣传，晚上可以在市场摆放吸引更多的人注目，同样白天看到的人加深印象。 ??时间分配：0.5分钟 ?第二步骤就是成员的分组和备品的准备 ?时间分配：3分钟 ?综合考虑各方面的因素，根据就近的原则，将所有愿意参与社区展业的成员进行分组，并以集中民主的形式选拔出小组长，平均5人一组，组长1-2人不等，根据组内的实际情况，可以组内成员轮流变换展业地点，组长起带动作用，吸引更多的人来到展业棚前咨询了解。 ?时间分配：3分钟 ?备品的准备至关重要，中医经络检测仪和相关的检测物品是我们展业的利器，是吸引客户的利器。带有公司LOGO的小礼品需要颜色尽量鲜艳，能吸引准客户眼球，健康小贴士是在客户做完健康检测之后递送的关怀，彰显细节之处的用心。 ??时间分配：0.5分钟 ?展业前期全员话术通关演练 ??分配时间：3分钟 ?在进行社区展业前，所有人必须经过严格的话术通关，并且一对一模拟演练，合格之后方可进行社区展业。 通关训练的内容以话术为基础，包括动作表情说话的语气语调等等，展业小组需要通过的业务伙伴的通关表现进行分组，所以大家的通关除了话术之外还有各方面的综合表现。 通关的时候不是一对一的通关，而是一个人通关，大家都是评委，你的通关表现决定了你自己会分到那个组，所以伙伴们在通关的时候很痛苦，同样的通关的过程中技能就提升了一大截。 ?分配时间：0.5分钟 ?第四步，社区展业搜集客户资料 ??分配时间：1.5分钟 社区展业搜集客户资料主要分三步，第一步是以**健康服务站这样的活动名义，用中医经络检测仪为获客的工具，吸引客户进行检测，让客户进行实名登记。并告知客户2-3天出检测结果，以送去检测结果换取真实有效的客户信息。 ?? 在2-3 天检测过后通知客户领取检测报告，可以选择上门递送报告或者邀请客户再次来到健康服务站领取报告，并且当面给客户解读检测结果，并告知客户人体的数值是随时变化的，需要复检，取得客户对于检测报告结果的认同才可以进行复检和索取客户的转介绍，让更多的人来到检测站进行检测。并且添加客户的微信，方便复检时通知提醒。 ??分配时间：1.5分钟 ?检测半个月后邀约客户进行再次的复检，可上门服务或者客户来到健康服务站，渗透健康险的理念，在这三次见面当中如果客户会主动提及保险及家中的老保单不要急于和客户沟通太多保险专业的知识，引起客户的戒备心和怀疑自己的不专业。 ?分配时间：0.5分钟 ?第五步，客户资料整理 分类进行客养 ?分配时间：3分钟 ?客户资料的整理历来每个人都有不同的定位，但是对于我们社区展业来的客户，我们就按