主管培训课件34辅导面谈.pptVIP

课程大纲 一、辅导面谈的概念 二、辅导面谈的流程 三、有效辅导面谈的条件 四、辅导面谈示范与演练 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 提前准备很重要，工具分析不可少 情绪事前调整好，组员意愿才会高 预约面谈礼先到，态度诚恳把态表 问题当场解决掉，提供方案支妙招 主管说话少为妙，组员才会把心掏 承诺行动要记牢，思想共识达目标 辅导面谈成功口诀 注意营造轻松的氛围 围绕谈话的重点 站在对方的立场 组员的错误要立即指出 多倾听对方的心声 勿妄下结论 多引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的 不回避问题，做正面的直接指导 注意事项 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 业绩好的不需要辅导面谈 辅导面谈就是谈业绩 等出现问题才去辅导 以自我为中心态度强硬 以对方为中心态度同情 凭经验，不做分析，随机面谈 没有先讨论问题的本质，就尝试要解决问题 辅导面谈的误区 良好的个人销售力 强烈的责任心 高度的热情 敏锐的观察力 客观的判断力 良好的语言表达与沟通能力 培养人才的诚心 做一个辅导面谈高手 课程大纲 一、辅导面谈的概念 二、辅导面谈的流程 三、有效辅导面谈的条件 四、辅导面谈示范与演练 组员小王，通过自己的努力在一个月就做到当月转正，为了小王能更好的 发展，请你为小王做一次转正后的辅导面谈。 （一）辅导面谈话术示范 面谈过程第一步：寒暄赞美 第一问——营造氛围 主管：小何，首先恭喜你能当月转正，这证明你已经成功的迈出了第一步，我很想知道你下一步的打算是什么，你能告诉我吗？ 第二问——认定问题 主管：我知道你是一个很有想法的人，要想快速晋升，就需在销售技能和增员方面不断加强，你认同吗？ 第三问——道名目的 主管：我今天找你的目的就是想帮你做一个规划，希望你早日达成目标，你愿意接受吗？ 面谈过程第二步：分析问题 第一问——确认问题 主管：为了帮你快速晋升做一个合理的规划，我们事先对你的状况做了一个分析，你目前的主要问题还是增员，对吧？（是的） 第二问——找出原因 主管：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？（我不知道怎么说啊？） 第三问——产生期待 主管：我刚开始也不会增员，当时我的主管教了我一些方法，我一个季度就晋升为主管了，你想知道这个方法吗？（当然了！） 面谈过程第三步：解决方案 第一问——提出方案 主管：你看这是我为你制定一个增员学习计划，除了帮你做了一个时间上的规划外，还有具体的增员方法，你看这个学习计划能帮到你吗？（不错） 第二问——认同方案 主管：我常用这个方法，很有效的，你觉得怎么样？ 第三问——获得承诺 主管：如果你也认同这个方案，那从明天开始，我们就共同来学习，怎么样？相信你也一定可以很快晋升的。 学员两人为一组进行角色演练，分别扮演主管、新人。演练完后，请互换 角色继续演练 各小组选派学员上台演练，讲师总结 时间:30分钟 （二）辅导面谈话术演练 值得肯定的有…… 可以改进的有…… （三）学员研讨与点评 THE END 感恩 晋升 执行 GRATITUDE PROMOTION EXECUTION 辅导面谈 自强以不息 厚德以载物 向**学习 为人民服务 营销训导 课程目的 通过本节课的学习，你将了解辅导面谈的重要性与目的，掌握 辅导面谈的方法与技巧。 课程大纲 一、辅导面谈的概念 二、辅导面谈的流程 三、有效辅导面谈的条件 四、辅导面谈示范与演练 主要辅导形式所占的比例： 辅导形式 时间占比 二次早会 30% 陪同展业 20% 辅导面谈 50% 新人辅导最直接、最有效的方法，就是辅导面谈！ 何谓辅导面谈？ 面谈是沟通，是“交心” 面谈是一对一式的会议 面谈是辅导的直接体现 面谈是有效的岗上培训 辅导面谈就是主管与组员一对一，通过分析找到组员存在的问题，并提供 解决方案的面谈。 为什么要进行辅导面谈？ 发现问题 解决问题 提高绩效 增进关系 面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。 什么时候进行辅导面谈？ 第一次拜访客户失败时 家里人反对，情绪低落时 月初制定目标时 业务竞赛冲刺时 转正、晋升考核前盘点和预警时 …… 课程大纲 一、辅导面谈的概念 二、辅导面谈的流程 三、有效辅导面谈的条件 四、辅导面谈示范与演练 （一）确定辅导面谈的内容 谈什么——围绕KASH进行 知识：包括对事实、观念、原理、规定、政策等方面的进一步认识与了解 态度：包括信念、感觉、价值、观点、期