主管培训新人辅导的意义流程与内容.pptVIP

新人业务情况分析 新人问题诊断及辅导计划表 现状 问题所在 解决方法 参考资料 方 式 方 法 注意事项 拜访量低 缺乏动力，目标不明确、时间管理、路线安排不合理 一对一辅导 采用与新人共同规划的方式，帮助新人拟定拜访时间与行程安排，提高工作效率。活动管理：1-2单元 从支出确定目标，获取动力，与新人沟通优秀业务员的一天工作安排。懂得同一线路应先直达最远处客户，然后向近处，目的是万一来不及拜访，第二天拜访省时等技巧。 营销员的一天 见到客户不知道怎么办 一对一沟通 销售技能：3-7单元 尽量邀请其他团队优秀业务精英分享，这样讲者无顾忌，听者有新鲜感 　 缺乏销售 信心 演练 陪访 模仿 陪同陪访：7-9单元 陪访前准备、演练 陪访后总结、实战 电话约访话术 　 没有上对下的热诚 就没有下对上的忠诚 ?时间5分钟 ?破冰 ?我们都知道，各位主管平时增员都非常的不容易，如何带好这个人就更不容易了？ ?为什么要辅导？ ?授课时间3分钟 ? 如果儿童失去了父母的“辅导”… 如果学生失去了教师的“辅导”… 如果见习客户经理失去了您的“辅导”… ?授课时间5分钟 ?提问：什么是辅导？ 引起大家思考 ?讲师简要介绍辅导的含义。 ?所谓辅导就是辅助与指导。 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助属员在工作上获得基础知识及技能的业务技术。 指导就是适时提出属员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 ?时间：3分钟 ? 通过大家的回答，我们可以看到很多答案，虽然说师傅领进门，修行看个人，既然我们让他们进来了，就一定要让他们得到好处，愿意在这个团队呆下去，所以答案很简单。 ?请讲师复述胶片内容 ?时间：1分钟 ? 通过大家的回答，我们可以看到很多答案，虽然说师傅领进门，修行看个人，既然我们让他们进来了，就一定要让他们得到好处，愿意在这个团队呆下去，所以答案很简单。 ?请讲师复述胶片内容 ?授课时间2分钟 ?通过感性表述，让主管体会到新人需要我们帮助，新人的成长过程中需要主管的辅导与帮助 ?请讲师复核胶片内容 * * * ?时间：5分钟 ?既然我们已经明白了辅导新人是我们的责任与义务，那接下来我也要再问大家一个问题！ ?在保险公司新人想要的是什么？ ?我相信，答案非常简单，一是赚到钱，有钱途，二是事业好，有前途，这就是新人为什么要选择中国人寿，为什么要选 择您的原因！ ?时间：2分钟 ?我们说，识人选要识心，你一定要了解他们有怎样的心理，才能更好的帮助到他们 ?请复述胶片内容 ?时间：2分钟 ?复述以上胶片内容 ?时间：2分钟 ?复述以上胶片内容 ?时间2分钟 ?讲师通过一个案例讲解示范新人问题诊断及辅导计划表的使用方法及步骤 ?时间：30秒 ?复述以上胶片内容 作为讲师，我们要观察学员的哪些方面呢？ 讲师观察记录 内容是否准确？ 是否进入角色？ 是否投入？ 不要在过程中纠正学员的每个小错误 成年人透过实践来学习，因此不要代替学员进行实践 观察的过程中要时刻记录学员的表现 注意维持纪律，避免学员在演练过程中嬉笑打闹 注意时间掌控，不宜过长 “S反馈”—— 通过点评学员的练习结果，引导学员向正确的方向发展 包括角色扮演者自评、观察员点评、讲师点评 S 反馈 反馈三步曲 “扮演者”自评 观察员点评 讲师点评 你认为主角的表现如何？ 他有没有达到既定目标？ “扮演者”自评 观察员点评 讲师点评 引导其他学员发表自己在演练中的感受与体会 讲师结合自己的观察进行总体点评： 做的好的几点…… 可以改进的几点…… 在实际工作中需要注意的事项…… “在刚才的角色扮演中，大家表现的很好，大部分学员都很认真。那么，有哪位刚才扮演业务员的伙伴想分享一下，你觉得自己做的好的地方有哪些？有什么地方可以做的更好呢？…… 谢谢这位伙伴的分享。那请这位伙伴的搭档谈一下，你在刚才演练中的感受？如果你来扮演业务员，你要怎么做？ “谢谢我们这位伙伴的分享。我们的观察员觉得刚才业务员的表现怎么样？达到了训练目标吗？……” “还有哪位伙伴想分享一下自己在角色扮演中的感受与体会？…… 正如大家所说，我们有几点表现的非常好……同时有几点可以做的更好……在我们的实际辅导中，一定要注意以下几点……” 反馈强调“先赞后弹”，语言柔和委婉，不挫伤学员的自尊心和积极性 如果时间不足，可以省略第一步和第二步 讲师可用摄像的方式将学员演练的过程录下来，以供学员自检、校正 就像我们参加的PTT培训！ PESOS的灵活运用 ＝ 教授做菜，两位学习者一个会做饭，一个不会做也没有做过饭，我们的训练流程一样吗？ 实作内容：对你试讲的单元进行PESOS实作 实作流程：