主管起飞培训6增员面谈含备注.pptVIP

?时间分配：8分钟 让我们一起来看看寒暄赞美之后，我们的案例中，是如何激发准增员对象对现状的不满，成功达成参会的。 讲师可指定某几个组扮演主管，某几个组扮演准增员，大家大声将话术朗读出来。 （讲师要对此话术示范中的4问题5方法给营员进行分析，强化营员在面谈中要善于引导准增员对现状不满，而我们可提供成功机会，在适当提出邀约参加创说会） ?时间分配：10分钟 1、讲师抛出问题：针对不同群体增员激发点有什么不同？采取提问方式，此处可准备白板或白板纸，学员在回答时，讲师板书。 2、讲师也可以采取现场请问三个营员，每人一分钟左右谈谈自己为什么愿意来公司（此处如采取提问方式，讲师必须掌控时间，或者为达到配合讲师授课主题的效果，可在课前和部分营员提前进行沟通，上课时讲师暗示沟通过的营员进行回答，以达到更好的效果）。 3、讲师也可以讲解身边或公司的真实案例。 4、提问后回答后，讲师总结大家的问题，然后播放幻灯片。 ?时间分配：10分钟 经过刚才课程我们已将准增员对象成功邀约到创说会现场，听完创说会讲师的讲解之后，我们要对行业、公司、自己的工作及团队情况做详细介绍，为了打消准增员的困惑，营员做一个销售示范，让我们继续看案例。 讲师可指定某几个组扮演主管，某几个组扮演准增员，大家大声将话术朗读出来。（可以和之前扮演的角色互换） ?时间分配：30秒 讲师按照胶片进行讲解 ?时间分配：4分钟 讲师按照胶片顺序讲解图片故事。 F图：有一天，大黑猫给了小黑猫一大叠钱，但是小黑猫却无动于衷，一点都不把这些钱放在眼里，因为此时它心里想，钱有什么用，我只是想和隔壁家的小花猫玩。 A图：大黑猫听后，跟小黑猫说：这些钱可以用来买很多的鱼，但是小黑猫还是无动于衷，因为此时它心里想，鱼有什么用，我还是想和隔壁家的小花猫玩。 B图：大黑猫继续说：你用这些钱买了这些鱼以后，就能把这些鱼和小花猫分享，这样它就会跟你玩啦。小黑猫听了后，心里想，大黑猫好像说得是有那么一点道理。 E图：大黑猫继续说：你看你的好朋友小白猫就是听了我建议，拿着一叠钱去买了鱼送给它喜欢的小黄猫，此时它们玩得正开心呢。 ?时间分配：5分钟 讲师按照胶片顺序讲解 ?时间分配：2分钟 针对我们的范例，这里有一个模压话术。讲师讲解并指出关键点 ?时间分配：2分钟 讲师讲解并指出关键点。让学员大声朗读一遍，熟悉话术。 ?时间分配：13分钟 首先让学员两两搭档进行角色扮演，一人扮演营销员，一人扮演准增员。第一轮结束后两人角色互换。共2轮，每轮2分钟，共4分钟。讲师根据时间选出几组演练好的小组上台展示，并进行点评。 接上一张幻灯片 ?时间分配：2分钟 针对我们的范例，这里有一个模压话术。讲师讲解并指出关键点 ?时间分配：2分钟 讲师讲解并指出关键点。让学员大声朗读一遍，熟悉话术。 ?时间分配：13分钟 首先让学员两两搭档进行角色扮演，一人扮演营销员，一人扮演准增员。第一轮结束后两人角色互换。共2轮，每轮2分钟，共4分钟。讲师根据时间选出几组演练好的小组上台展示，并进行点评。 接上一张幻灯片 ?时间分配：2分钟 进行课程回顾并结束课程。 增员面谈 课程目标 通过让学员了解增员面谈的目的、步骤，并运用模压训练，让学员熟练掌握话术，并学会在实际增员过程当中运用，达成成功增员的目的。 目录 增员面谈的步骤及话术学习 话术模压训练 增员面谈的目的 1 2 3 ü 对工作现状不满的 想自主创业的 想争取更多学习机会的 寻找成就自我的平台 …… 什么情况下增员者愿意来公司 增员面谈的目的 发现准增员对象对现状及未来的困惑，激发其需求 通过参会进入深度面谈，使准增员对象对行业、公司、机制的进一步了解，坚定其从业信心。 目录 增员面谈的步骤及话术学习 话术模压训练 增员面谈的目的 1 2 3 ü 专业化增员流程 增员流程 增员 邀约 准增员开拓 增员面谈 签约 异议 处理 促成 增员面谈的步骤 寒暄 赞美 激发 不满 深度 吸引 相互 承诺 寒暄 赞美 寻找不满 激发兴趣 介绍行业、公司 介绍自己及团队 销售示范 沟通快速起步的策略 设定收入目标，取得相互承诺，确定年目标 激发不满 步骤一：寻找不满 步骤二：激发兴趣（4问题5方法） 面谈话术示范1 针对不同群体增员激发点不同 序号 增员群体 切入话题 激发点 1 销售人员 现在的行业给您带来什么？您对您现在的收入满意吗？您这么好的人脉资源就这么浪费了？ 有人脉，有销售经验，上手快，成功率高，投入产出成正比 2 家庭主妇 有没有感觉与社会脱节？孩子知道的你都不知道了吧？现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？换个生活方式？ 对于子女的影响，家庭地位的提高，自主权 3 企事业单位在职人员 你难道真的愿意在这种等级观念森严，晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您对您的收入满意