主管协助陪同拜访的目的时间流程与演练.pptVIP

湖北分公司培训部主管训练室 湖北分公司培训部主管训练室 湖北分公司培训部主管训练室 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 协助陪同 感恩 晋升 执行 协助陪同的目的 协助陪同的时间 协助陪同的流程 演练通关 课程大纲 感恩 晋升 执行 一、协助陪同的目的 协助新人拜访客户 了解新人的拜访状况及销售技巧 确认新人的拜访活动 了解新人的市场状况 感恩 晋升 执行 二、协助陪同时间 新兵战斗营第三、四周 感恩 晋升 执行 三、协助陪同的流程 客户分析 确定拜访目的 预演过程 事前 观察新人临场表现 协助新人达成目的 事中 事后 新人自我评估 鼓励赞许新人 分析新人能力 弥补技能不足 抚慰疗伤 演练 感恩 晋升 执行 陪访前的准备动作 分析客户基本资料 确定拜访的目的 确定话术，并进行演练 确定扮演角色和主讲角色 感恩 晋升 执行 销售工具的准备 时间的确定 与客户见面时间 新人和主管会合时间 见面地点 陪访前的准备动作 感恩 晋升 执行 陪访中应注意事项 寒喧并介绍彼此 主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录。 新人也要仔细观察主管的销售过程，并记录 感恩 晋升 执行 陪访后的动作 一、新人自我评估 1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？ 2、行销流程有那些优点和可改善的地方？ 3、行为语言整个动作是否恰当？ 感恩 晋升 执行 陪访后的动作 二、主管点评 1、鼓励赞许新人，增强新人信心 2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？ 3、抚慰疗伤 4、提出改善意见 4、演练 感恩 晋升 执行 陪访后的动作 三、排定下次检视的时间 1、是否有再访？成果如何？ 2、客户问题是否解决？ 3、缺点是否已改善？ 感恩 晋升 执行 陪访后的讨论原则 拜访结束后立刻进行 先说好的部分，勿忘赞美 以体谅的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通 感恩 晋升 执行 协助陪同的金句----陪访前 主管：小杨，下午我陪你去拜访客户，今天拜访你想怎么做？ 新人：…… 主管：你的计划书做好了吗？能让我看看你准备的资料吗？你给我先讲讲看，我给你提提建议。 新人：……（讲解计划书，尝试促成） 主管：这次拜访以你为主，从进门简单的寒暄赞美直接切入到正题，我们的观点一定要保持一致，你就按照我们刚才演练的就可以了，放心，你有遗漏的地方我会及时给你补充的，另外今天拜访后还要索取转介绍名单，好吗？ 感恩 晋升 执行 协助陪同的金句----陪访后 主管：小杨，你刚才表现的很不错，能讲的这么完整，说明 你真下功夫学了，在刚才拜访的过程中，你对自己那些地方比较满意，你认为哪些地方还需要改善？ 新人：…… 主管：如果再次拜访哪些地方会做的更好？ （引导新人做拜访后的总结，就具体存在的问题进行针对性的辅导，以及客户的分析，制定下次拜访的计划） 主管：咱们再来练习一下，我扮演客户，你扮演业务员…… 新人：……主管，我相信我下一次一定能做的更好！ 感恩 晋升 执行 * 四、演练通关 感恩 晋升 执行 分组演练说明 演练主题：陪同拜访 演练时间：每组10-15分钟 演练要求：分事前、事中、事后三个场景展开 事前：沟通与准备 事中：现场模拟 事后：总结与分析 陪访演练 感恩 晋升 执行 观察及点评要点 事前准备及沟通、事中的配合及专业水准、事后的面谈分析是否符合陪访的目的与流程要求，及不同模式中的注意事项。 陪访演练 感恩 晋升 执行 场景一：事前沟通 背景介绍 展示沟通内容：你觉得要不要陪访？以何种方式陪访？ 你作出这样的决定有什么依据？ 你应该提醒属员完成哪些准备工作？ 行前沟通要点有哪些？ 参与人：主管、新人 时间：五分钟 地点：职场会议室 陪访演练 感恩 晋升 执行 场景二：事中拜访 展示现场拜访流程： 重点展现销售流程中要帮助新人解决或者展示给他的技巧 参与人：主管、新人、客户 时间：五分钟 地点：客户家中 陪访演练 感恩 晋升 执行 场景三：事后沟通 展示沟通内容：对话与辅导、探讨与分析 参与人：主管、新人 时间：五分钟 地点：职场会议室 陪访演练 感恩 晋升 执行 小组演练展示 感恩 晋升 执行 学员研讨与点评 值得肯定的有…… 可以改进的有…… 陪访演练 感恩 晋升 执行 谢谢聆听 此处添加页眉信息 湖北分公司培训部主管训练室 湖北分公司培训部主管训练室 湖北分公