主管一对一辅导之三讲培训课程介绍授课技巧.pptVIP

* 附件:直肠癌的故事 * * 保险是最讲信用的活菩萨【针对信佛的人，信仰中庸的人】 保险是大慈善【针对高端客户】 * 从第53页”人类整体上面临这生老病死残”至54页”情况就不同了” * * * * 保险是转移风险最科学的方式 保险是尊严，是爱与责任 讲保险 * 结合【辉煌国寿】进行讲解 保险是转移风险最科学的方式。 1.风险无处不在，意外和疾病是人类必然要面对的人生风险； 2.保险的科学性就是把自己的风险转移出去，把不确定的风险，变为确定的保障。 业务员： 业务员： 你身边也发生过类似的事情吧 （您认为我说的有道理吗？） 客 户： 挺有道理的…… 讲保险，是转移风险最科学的方式 * 保险是尊严，是爱与责任 结合【辉煌国寿】进行讲解 1.保险可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严； （展示50万医疗费的案例） 如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，需要医疗费用50万。不同经济状况的家庭，就会有不同的应对方案：用家庭储蓄治疗、借债治疗、放弃治疗、用保险金治疗…… 业务员： 讲保险，是尊严、是爱与责任 * 保险是尊严，是爱与责任 2.为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活…… 业务员： 讲保险，是尊严、是爱与责任 这些观点您认同吗？ 业务员： 客 户： 所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！ 所以我就到中国人寿做保险了。 业务员： 认同…… 大纲 ü 对应课程介绍 1 辅导知识点 2 辅导操作要点 3 辅导话术 4 辅导操作时间 扬帆营第二周 结合PESOS训练流程 辅导操作方法 第一步 准备（P） 辅导开始前： 1．主管应事先提醒新人做好相关准备，提前复习《辉煌国寿》手册及“三讲”话术 2．预约新人的时间，约定辅导地点 辅导开始后： 1．向新人说明掌握三讲的重要性，激发新人学习兴趣 2．确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料，并提前复习相关知识点 第二步 说明（E） 《辉煌国寿》手册构成的简单介绍 向新人讲解三讲的话术要点，要求新人记录下来 第三步 示范（S） 1.主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行三讲的示范 2.主管在示范过程中要求新人仔细观察，记录要点 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题 第四步 观察（O） 1.让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行三讲话术演练 2.主管认真观察新人表现 第五步 督导（ S ） 1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点 2.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止 3.鼓励新人在展业中反复运用 4.随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会 5.如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导 大纲 ü 对应课程介绍 1 辅导知识点 2 辅导操作要点 3 辅导话术 4 第一步：准备 主管：小艾，你接洽的前三个步骤做得不错。 新人：谢谢主管的鼓励。 主管：在新人培训中你应该学习了如何运用三讲激发客户需求，掌握的怎么样？ 新人：还行吧。 主管：那今天我们要进一步训练一下这个内容，只要你掌握了要点，用起来就会得心应手。 新人：好的。 第二步：说明 主管：小艾，在新人必须掌握的五项技能当中，三讲是非常重要的，三讲可以解决销售的任何问题，客户的任何拒绝都是因为我们三讲讲得不到位，让我们一起来回顾一下三讲的要点，还记得有哪三讲吗？ 新人：记得。讲自己、讲公司、讲保险。 主管：说的很好。首先要讲好自己才能打动客户，那么如何才能讲好自己呢？培训时我们学过讲自己认同保险，讲自己追求成长。那么，你入司这么久，对保险意义和功用有什么新的认识？ 新人：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 主管：非常好。是的，从你的故事中。对保险有什么新的认识？ 新人：生活当中求人还不如求己，提前为自己买好保险是明智的选择。 主管：很好，你就把这种认识去和客户沟通，就能打动客户。你入司有一段时间了，你对工作的规划和刚入司时有什么变化吗？ 新人：经过这段时间的学习，也接触了很多公司的精英，了解了国寿企业家的创业空间很大，我也想像她们一样成为专业的大主管。 主管：很好，在和客户讲自己的时候，要把你的规划和抱负跟客户沟通，让客户支持你。 第三步：示范 主管：现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎么样运用这一方法的，要注意每一个细节，好吗？ 新人：好的。 (主管和小艾进行三讲的话术演练。在讲自己环节，要求主管在示范的过程当中，认同保险：结合实际案例讲解身边发生的风险故事，要有真情实感。追求成长：对这份工作的认识。） 主管：小艾，刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？ 新人：我觉得你说的有道理，不知不觉就会一直跟着你的思路走。 主管：是