主管育成教程4基础管理之活动量管理.pptVIP

课件制作 姓名 刘红 新疆分公司谢谢聆听 祝福大家 [授课目的]强调活动量的重要性，要求主管由粗放经营到精耕细作 [授课方式]讲授、示范 [授课时间]100分钟 [讲师注意]本堂课先观念导入活动量管理的重要性，后半部分举例进行示范演示，强化教学效果。 * * 提出问题：新人做业务难，到底难在哪里？ 根据LIMRA的分析，客户顾问业绩低迷的最大原因就是拜访量普遍偏低。 一个阳光之星，每个月至少要成交2件，根据10:3:1的大数法则，至少要有20个有效拜访才可以，有效拜访是指能够跟准客户谈到保险，那么每天至少要接触2-3个潜在客户才能够在一个月达到20个有效拜访，但是根据统计，现在我们的新人每天的拜访不足1访，这也是业绩低迷的最根本原因。 讲师介绍两个永恒的公式： FYC=FYP=件均保费*人均件数 FYC=FYP=人均产能*人力*活动率 件均保费、人均产能和当地客户层次、客户顾问技能（司龄）、产品有关，这些都是不以客户顾问个人意志为转移的因素； 人均件数、活动率都是和拜访量有直接正相关的关系的，这些因素是可控的，只要客户顾问活动，就会产生变化。 而作为主管，需要做的就是通过训练、督导改变客户顾问的工作习惯，提高客户顾问的活动量，进而提高员工收入，提升团队整体业绩。这也是活动量管理的根本目的。 * [讲授内容]业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 ? * * * 讲师介绍主管活动量管理的主要内容：包括主管个人活动量管理和团队活动量管理。 * 许多人认为“应该”做什么时，是有必要做了。 例：某磁卡生产公司，97年触摸卡销售额3000万，当意识到应非触摸卡是将来的趋势时，由于现在销售量很好，而没有去开发，至98年销售量只有600万了。 对于第3象限的事情可能会认为是有秘书的人的做法，其实不是这样的。 问自己：什么对我来说是重要的？ 第2象限向第一象限转化：关于家庭，对有孩子的人讲师会体会更深。 例：一个远离父母的人总想回去看看父母，但直至母亲病危，他也没有见上最后一面，因此非常后悔。 人们知道这是重要的，但往往会被事业、朋友等事情所替代。刚到外地的人会时常给家里打电话，是由于当时自己很孤独，需要家里人的关心——自己的需要，而后来却没有想到父母的需要。 代价：什么时候做这件事代价却不一样。 例1：长江水灾损失1666亿元，这是事发时的代价。 如果提早做准备，可能不用花这么多的钱， 例2：LG主席曾经制定一项政策，各分公司的总经理负责一切事情。但大家仍习惯于碰到事情找他，——工会挑头员工罢工，因为由总经理负责了，大家就要求长工资。总经理找到主席请求处理办法，但主席拒不告知。主席认为虽然罢工给公司带来的代价很大，但比以后事事找他代价要小得多，所以宁可付出此代价。 每种选择都有代价，重在第二象限代价会小。 * 讲师介绍活动日志的重要作用，它是所有管理活动的基础。 通过PESOS五部曲，详细介绍如何辅导新人使用活动日志的流程。 活动日志的运用，根据使用人员的不同，可以分为以下三个步骤： 1、填写——针对客户顾问和主管，凡是从事寿险营销工作的人员，无论其职级与资历，都要填写活动日志，主管则应带头填写； 2、批阅——主管每天应当对组员活动日志的填写情况进行有效批阅，其目的在于了解组员每天的拜访情况，并从中发现问题症结所在； 3、督导——主管提供解决问题的思路和方法，并从活动日志的持续填写中，了解组员是否对问题进行了有效的应对和改善。 讲师讲解活动日志的填写方法。 讲师介绍如何批阅活动日志。 在此应强调寿险营销9:3:1法则，即每有效拜访9个准客户，可以递送3份建议书，同时可以成交1单，也就是“没有拜访量，就没有成交”！ 讲师介绍主管批阅组员活动日志的要点，分日、周、月分别介绍。 （建议讲师授课随身携带一本自己给员工的活动日志批改样本。） 讲师介绍主管批阅组员活动日志的内容和目的。 讲师介绍，作为主管应当如何根据活动日志进行业务督导。 每月月初： 封面： ? 年 第 工作月 ? 单位： ? 姓名： ? 职级： 本月FYP责任额 元 本月收入目标 元 本月保费目标 件 元 任本职级时间