主管育成教程14辅导训练之成长关怀.pptVIP

讲师进行课程内容总结，强调执行过程中关怀的重要性。 * 总结过于简单，强调辅导的重要性，重申辅导要求 * 时段 入司第一月 入司第二月 入司第三月 入司第四、 五、六月 备 注 第一周 第二周 第三周 第四周 动作 每天 每周 每天 每周 每天 每周 每天 每周 每天 每周 每天 每周 每天 每周 家访 √ 　 　 　 　 　 　 　 　 √ 及时家访 规划面谈 　 √ 　 √ √ √ 考核重要月份 关怀面谈 　 　√ 　 　√ 　 　√ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 根据需要及时关怀 黄金十问 √ 　 √ 　 √　 √ √　 √ 　√ 　 　√ 　 　√ 　 根据需要及时关怀 访后回访 √ 　 √ 　 　 √ 　 √ 　 √ 　 　 　 　 不定期进行回访 关怀电话 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 　 √ √ 　 √ √ 　 √ √ 不定时电话关怀 微信 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 及时联系 视频 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 　 √ 不方便现场辅导 成长关怀时点动作 新人家访 目的：相互了解，拉近距离，提升信心，得到家人支持。 时点： 1、新人入司前、后一个月； 2、新人病假、婚假、丧假、工作上有情绪等； 流程： 1、家访前，要做好充分准备，明确谈话中心； 2、家访时，谈话态度要诚恳、耐心，充分了解家庭情况及家人喜好、存在 问题及对公司的建议，体现对新人的关心与帮助； 3、家访后要进行总结、分析，提出适当建议并认真记录家访情况。 要点：提前约访并准备礼品、鼓励、关怀、肯定成绩，汇报工作情况 目的： 检查当日计划及拜访准备情况，发现薄弱环节，给予针对性辅导； 时点： 早会后或新人出门前 流程：1、检查昨日拜访情况； 2、了解当日拜访计划； 3、发现问题、及时辅导、训练； 4、对于没有问题的人员，督促拜访执行。 黄金十问 第一问：今天要拜访哪几位客户？ 第二问：是接触服务还是销售动作？ 第三问：预约好了吗？ 第四问：路线与时间如何安排？ 第五问：上次做到哪一步了？ 第六问：这次打算做什么？ 黄金十问 第七问：辅助工具准备好了吗？请拿出来。 第八问：了解客户会提出什么拒绝问题？ 会处理吗？ 第九问：计划推荐的产品是什么？请把专 属建议书拿出来。 第十问：金句都熟悉了吗？咱俩练练。 协助回访 目的：便于发现问题及时解决 时点：早会后对客户经理拜访情况进行检查，并进行回访 要点：1、检查拜访计划及执行情况； 2、检查当日拜访工具使用情况，有无客户问卷、回执等签名， 了解拜访真实性及拜访效果； 3、筛选部分客户进行回访检查。 回访员：您好！请问是*先生（女士）吗？ 客户：我是。您是？ 回访员：您好，我是人保健康客户服务中心回访专员，打扰您二分钟可以吗？ 客户：行啊，什么事？ 回访员：我们的客户经理**经理有去上门给您服务吗？ 客户：哦，来过。 回访员：那您对他这次的服务还满意吗？有什么宝贵的意见建议也欢迎您给我们提 一下。 客户：满意，挺好的。 协助回访金句 协助回访金句 回访人员：感谢您对我们工作的支持！今后有关保险方面的问题您可以直接联系您的客户经理，我们会提供更加优质的服务，祝您一切顺利！再见！ 客户：再见！ 回访人员：是这样的，我们公司正在开展XX主题客户服务活动。 *先生（女士），我们会尽快通知您的客户经理，把详细客户服务活动给您上门做一下介绍，并帮您办理XX业务，以保障您的保单权益。 客户经理未上门拜访情形： 规划面谈 目的：树立从业信心，增强转正动力。 时点：所有属员每个月都要进行针对性的规划面谈 新人入司第一个月、第三个月或要转正的当月更是规划面谈的黄金月份； 地点最好 是在公司。 流程：1、寒暄赞美、了解现状，利益讲解； 2、理清途径、了解困难及所需支持； 3、及时总结、分析， 承诺签字。 要点：1、指标再次解析，明确各阶段考核重点； 2、客户资源归类分析，明晰辅导重点； 规划面谈金句 寒暄赞美、了解