主管育成教程18增员面谈流程一金融销售行业.pptVIP

A：不会吧，那你们这个行业还是很难做长久！ B：………… 提问方式——反问 第三步：怀疑他 A：你想没想过自己30岁以后怎么办喃？ B：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。 A: ………… 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 A：听说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实话，想过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！现在大学毕业生这么多，就业压力越来越大，我们过去所学习的东西也逐年在更新，我们应该又很强的危机感。作为我们女人来讲肯定不愿意永远重头再来吧，那样太心累啦。如果让你再选择，你想找一份什么样的工作呢？ B：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。 A:………… 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 A: 咦，我们两个还想得有点一样嘛。我觉得你的性格还是比较开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样面临转行的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，让我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险行业改变了我的生活。 自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势的讲解） A：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下去，不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，我感觉很快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东西，人际关系很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉再这样的团队非常温暖。而且我的很多客户都成为了我的好朋友，**就是我几年前因购买保险而认识的客户。况且这个行业的收入也不错，这几年我的收入持续增长，所以现在也有些闲钱想做些房产方面的投资。 自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势的讲解） A: 象你这样的房地产销售精英加入我们公司的有很多，他们做得好的年收入至少是一二十万哦。我觉得你也可考虑一下。 B: 你们那个行业好难哦，还要到处去找客户，我哪认识那么多人? A: 就是就是，哎呀，我原来是做行政工作的，每天在办公室，认识的人更少，还没做过销售工作，我当初也担心这个问题，其实，你的条件比我好，况且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多与少喃？保险销售是主动出击，总比被动等待客户更多嘛？ B: 但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？ A: 你咋会这样想喃？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。专家预估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业，这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚喃？我们公司正需要大量的销售精英和管理人才。现在也刚出台了很好的薪酬福利，对你来说正是个很好的机会哦！ B:销售保险要好会说哦，我根本不晓得怎么样推销！ A:这个你不用担心。怎样销售保险是我们公司对新员工的系统培训过程，任何一个其他行业的新人都会通过这个培训从不会做到会做。要具备的条件就是只需要你勤奋和简单就行了。 B:不可能这么简单哦？ A:我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业，你觉得难不难嘛？ A:今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说。这样我们公司在下周有个访谈活动，到时我跟你联系，你看这样好不好？ 尚且犹豫 A:我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个访谈活动，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。况且我们那儿还有你的很多准客户哦！ 针对已有想来意向的： 增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少. 课件制作 姓名 刘红 新疆分公司谢谢聆听 祝福大家 [授课目的]目标锁定，有针对性进行增员话术 [授课方式]讲授、话术示范 [授课时间]50分钟 [讲师注意]本堂课清晰增员话术沟通流程 * 地点：餐厅 简单真诚赞美对方 例：王姐啊，每次看到你都多精神的，穿得只有那么精致了，你太会打扮自己了嘛。看得出来，生活相当舒适，工作非常开心哦。（为下面聊到工作打下伏笔） 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 问 ：上次听你说都在银行工作了6年，你们工作又稳定收入又高，只要上了手，每天按到流程做就是了，肯定好轻松哦，当银行的高级白