主管育成教程20增员面谈流程三白领技术人员.pptVIP

邀约完毕，我们需要对这次的邀约做一次总结，尤其是在还不熟练阶段。 其次，建立增员档案很重要，个人信息及职业、关系、质疑问题、解决方式等等方便日后追踪时的迅速熟悉情况 最后，增员是一场心灵交流，被要来的人不会尽全力，表明意愿要来的人才会全力以赴的做好，所以在对象发生意愿改变的时候进行促成才是最好的选择，增员是一个技术活，天时、地利、人和不可少。 * 下面我们来看一下技术人员增员面谈流程 [互动] 第一步：了解我们的增员对象 * [互动] 提问：大家认为的技术人员的职业优势有哪些？ 可以强调三点…… * 第二步，风险提示-需求分析-增员点 [互动] 提问：大家来总结一下有哪些？ 我们可以按职业类别来分析…… * 我们可以预估到的问题…… 核心：从被动需要转变为主动提供的心理改变 * 话术沟通的核心点：引导增员对象反思职业风险、工作不自由、工作发展空间小等等。 * 技术人员一般偏理性，可采取强势要邀约的方式 * 第一步，赞美，赞美要适合不同的人以及不同的职业类别 * [互动]邀约朗读 对技术人员的沟通一定要注意语言逻辑，多从细节入手。 突出行业特点职业弱势，技术更新的日新月异 * 第二步，强化职业弱势与他脑海中自我感觉的反差感，发掘内心不满 * [互动]邀约朗读或者提出更好的突破话术 * 第三步，怀疑式的夸奖，[读讲PPT]，适当的接话让对象尽量多说多思考,可以涉及到工作方方面面如：收入、晋升、福利、工作时间、个人地位。 * * [互动] 启发需求，建立同理心 可邀约有类似增员经历的增员或被增员对象分享 * 进入核心话术，将保险行业融入理想工作特征 * 通过个人成长经历分享降低增员对象的防备心理 并针对增员点进行保险公司工作特性的一一描述 * 鼓励性高估邀约尝试 * [互动]邀约朗读 核心观点：销售入门门槛低，但是精通需要努力，不过它又巨大的空间让你去发挥自己的才能创意去成为自己的终身事业。 * [互动]邀约朗读 强调保险的功用与意义以及事业与生活的追求方式，做出面试邀约,并进一步获得心理认同 * [互动]邀约朗读 通过个人经历的分享降低畏难情绪 * 掌握节奏，一定要强调和面试的正规性，激发增员对象的认真准备以及努力争取通过的心理 * 对于尚且犹豫的对象，可以采取迂回的方式，邀约参与创说会或小型的创业沙龙，给予他一个心理上接受的过程和时间。 * 如果愿意回应你的眼神，代表着他愿意和你继续说这个话题，如果眼神回避或不看你，就是还有一定的犹豫。 * 邀约完毕，我们需要对这次的邀约做一次总结，尤其是在还不熟练阶段。 其次，建立增员档案很重要，个人信息及职业、关系、质疑问题、解决方式等等方便日后追踪时的迅速熟悉情况 最后，增员是一场心灵交流，被要来的人不会尽全力，表明意愿要来的人才会全力以赴的做好，所以在对象发生意愿改变的时候进行促成才是最好的选择，增员是一个技术活，天时、地利、人和不可少。 * * （我又没有做过销售，我的专业是会计） 销售都是训练出来的，公司都有专门的培训系统，只要你具有销售的基础和素质就可以了。 （什么销售素质嘛） 只要人品好，勤奋，简单就行了。 ?我所说的简单就是你在你的行业很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得可能比我多，但是保险行业是一个专业性很强的行业，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的创新，加上过去积累的经验成功就会更快。所谓勤奋就是要我们聪明而努力的工作，在我们勤奋工作的同时，给自己最大的空间去发挥自己的才能和创意去经营自己的终身事业。 拒绝处理 （我又不喜欢求人） 你误会了，保险销售不是求人，而是救人，如果有了保障，那些失去双亲孤儿就不会失去生活的依靠；那些有家人患重病的家庭就不会卖房，到处借钱，而且，你只是让别人明白保障的重要，买不买是别人的事。 (做保险好辛苦) 人这一生必须喝两杯水，一杯甜，一杯苦；你是想先苦后甜呢，还是先甜后苦？我相信，年轻的时候辛苦比年老辛苦好得多吧，这个行业可以快速积累财富，在我们年轻的时候就可以享受美好的人生，这就叫事业生活两不误。（举成功者案例） 回答1：好啊（说明他已有意向，可以立即促成，邀请他参加创说会)……. 回答2: 淡淡一笑 (继续说明) (工资不稳定，做了才有，不做就没有) 其实,做了保险后,我越来越觉得保险公司是很稳定的,因为它的薪酬是由能力决定的,只要你有能力,你就有稳定的收入,而且保险公司还有终身的培训体制,不断的增强你的能力,提升你的社会价值,让你的工资越来越高.我们那儿,月收入5千是很平常的,如果有了团队和续期后,那收入就更稳定了.只有听过发不起工资的传统企业,从来没有听过发不起工资的保险公司.大家都知道中国传统企业的平均寿命不超过10