主管月训培训课程8强化认同转介绍.pptVIP

【讲授时间】2分钟 【核心要点】详述步骤四 【讲师讲授】 第4步，接触面谈，目的就是强化客户对保险和营销员的“认同”，为转介绍做好铺垫。这是重点，也是难点。 寒暄内容在此就不阐述了。和约访一样，以“显灵的菩萨庙”为切入点，营造轻松氛围，引发客户好奇心，引导出主题工具。 “张姐，我最近发现一座非常显灵的菩萨庙，能够保佑我们这一辈子不管遇到什么事，比如自然灾害疾病、交通事故啥的，我们都能够平平安安的。这个菩萨非常灵，而且还非常守信用。您愿不愿意去拜一拜？” 很多客户心理是：希望真的有这么灵的菩萨庙，但又不相信真的有。客户往往会说： “哪有这种好事啊？在哪儿呢？” 这时候我们可以用非常轻松的口吻说：“哈哈，在这儿呢!”边说边拿出准备的工具。 当然，其他客户，我们可以用其他的话题去引入。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】通过示范话术，引导客户认同转介绍。 【讲师讲授】 参照灯片。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】通过示范话术，引导客户认同转介绍。 【讲师讲授】 参照灯片。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】通过示范话术，引导客户认同转介绍。 【讲师讲授】 参照灯片。 【讲授时间】2分钟 【核心要点】步骤四的要点归纳 【讲师讲授】 特别强调两点。 首先，我们最好用一句话引出“热点话题”，做一个铺垫，接下来和客户一起阅读。我这儿建议我们也可以自己拿一份，给客户拿一份，我们手上的做好标记，给客户看的时候，一边看一边做标记，或者客户这份也是做好标记的都可以。 大家还记得去年TOP里面的一个分享吧？她的一个客户原来是抗保分子，每次见面总是反对保险，后来她带着公司产品逻辑的折页去，和客户一起看，一起读，客户看了非常开心，抗保分子投了保。很多学员担心专刊内容多，自己记不住。没关系，你先学习一遍，知道重点，再和客户一起阅读，效果非常好。 第二，看完后一定要跟客户做确认，比如您认为是不是很有道理？这样做的目的是再次强化客户对保险理念的认同。 第三，在沟通观点时，一定要关注客户的反应。工具中也许谈到了好几个观点，可是我们与客户实际沟通过程当中，并没有把所有内容都讲完，只讲到其中几点，客户已经非常认同。或者客户时间不允许看完，这个时候我们要及时转入“获得客户名单”环节。 【讲授时间】4分钟 【核心要点】详述步骤五 【讲师讲授】 第5步，获得转介绍。 通过与客户一同学习专刊，沟通理念，打消客户的很多不必要的顾虑，而且让客户高度认同，可是怎样进入到获得转介绍名单呢？ “张姐，您看在您朋友里面有没有关系非常好，而且他可能认为自己很有钱，觉得不需要买保险，或者他对保险有误解的。这些人跟您关系非常好，我想您肯定也愿意帮助他们。所以我想您给我介绍几个，我可以跟他们一起来分享这些观点，我相信一定会对他们有帮助，而且他们也会感谢您。” 这个时候需要我们把笔和通讯录给客户递上去，然后说：“您看一下我需要跟谁联系，把内容做一下分享。” 或者，我们还可以有另外一个角度：“您朋友当中跟您关系很好，买过保险，但是没有真正从财务规划角度，只是觉得以前保险非常好，随便买了一些。这些人您也帮我介绍几个，我让他来学习学习我们这些保险观点，相信他们一定会非常高兴。” 为什么要客户介绍没买保险或者对保险反感的朋友，还要介绍买过保险的朋友呢？因为我们要和他的朋友去沟通保险理念，提供帮助。我们不仅要帮助对保险有误区的朋友正确认识保险，同时让买过保险的朋友强化对保险的认识，这些都是一种服务。何况很多客户即使买了保险，将来成为朋友，也会加保或转介绍。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】详述步骤五 【讲师讲授】 这个步骤有个关键点，大家注意到没有？就是一定要当场拿出手机、笔和纸。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】详述步骤五 【讲师讲授】 这个步骤同时也有一个难点，就是如何有效打消客户的顾虑。他也会考虑，提供了朋友的信息会不会影响朋友的隐私，会不会骚扰到朋友。这些我们可以通过有效的话术来解决。比如…… 【讲授时间】1分钟 【核心要点】详述步骤五 【讲师讲授】 参见灯片。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】详述步骤五 【讲师讲授】 参见灯片。 【讲授时间】1分钟 【核心要点】强调步骤五的要点 【讲师讲授】 转介绍的临门一脚非常关键。比如客户说，回去考虑一下，或者有朋友一定推荐给你，就不太好了。 同时，转介绍可以随时随地的进行。所以我们的工具，需要随时准备在展业夹里面。对不对? 【讲授时间】2分钟 【核心要点】详述步骤六 【讲师讲授】 第6步，老客户推荐。 如果我们只是让客户把名单给我们，接下去工作还有一定困难。我们要获得老客户的帮助，一定要请他推介，我们跟客户讲： “张姐，您看如果我直接给他打电话可能有一些冒昧，您现在帮我给他打电话约一下。” 客户可能会说：“我怎么打，会不会认为我要他买保险呢？” “您不用