主管培训课程12再看销售之小保单赢得大市场.pptVIP

签单情况 2015年4月：个人意外卡单 2015年5月：个人意外卡单 2015年12月：团体意外险 2016年4月：团体意外险+车险+转介绍车险 2016年12月：团体意外险+全家车险+全家寿险+转介绍 客户需求——为工人提供意外保障，为家人提供全面保障 客户是业务伙伴的同乡，是建筑队负责人 其中一个卡单客户购买分享 一张卡单获得一片寿险天地 销售一份卡单， 拥有一名客户， 占领一个市场！ 保单赢得 市场！ 小 大 今日作业 罗列近期要去销售卡单的20名准客户。 THE END * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 小保单赢得大市场 讲师简介： 课程目的 通过本课程的学习，帮助参训学员了解主顾开拓的重要性，通过典范分享激发学员利用卡单进行主顾开拓。 目录/Contents 01 02 03 主顾开拓重要性 主顾开拓之卡单开拓 卡单销售典范分享 主顾开拓重要性 PART 1 有这样一个故事 古时候有一个渔夫，是出海打鱼的好手。他有一个习惯，每次打鱼前都要立下一个誓言。 有一年春天，听说市面上墨鱼的价格最高，于是他立下誓言：这次出海只捕捞墨鱼，好好赚它一笔。但这一次渔夫所遇到的都是螃蟹，他非常懊恼地空手而归。等他上了岸，才得知现在市面上螃蟹的价格比墨鱼还要高，他后悔不已，发誓下次出海一定打螃蟹。 第二次出海，他把注意力全放在螃蟹上，可这一次遇到的全是墨鱼。不用说，他又只能饿着肚皮回来了。他懊悔地发誓，下次出海无论是遇到螃蟹还是墨鱼，全部都打。 第三次出海后，渔夫严格地遵守自己的诺言，他一只螃蟹和墨鱼都没有见到，见到的只是一些马鲛鱼。于是，渔夫再一次空手而归…… 渔夫没有赶得上第四次出海，他在自己的誓言中饥寒交迫地死去。 启示： 作为寿险营销员的我们，每天就像渔夫出海一样在市场上奔走，如果能够捕到大鱼当然甚好，但若没有大鱼，我们也不能空手而归啊！如果每次都广泛撒网，大鱼小鱼小虾小蟹一起收获，岂不是更好？ 缺少足够多的客户 主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的营销员，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于： 主顾开拓之卡单开拓 PART 2 困惑： A、不知道积累客户的方法　 B、没有领会寿险工作的实质 C、没有意识到经营客户的重要性 担忧： 签单成功率高，但需要充分的信任 缘 故 可以开拓大量客户， 但难度较大。 转介绍 不受场地时间限制，但心理承受能力要求高。 陌生法 困境： A、寿险产品的长期性，无法让客户感受到即时利益 B、购买的只是一种承诺，不踏实 C、无法在短期内感受到保险利益，也看不到他人理赔的利益，持怀疑态度 有没有什么方法可以解决？ 突破困境另辟蹊径 —— 卡单带来 市场 小 大 阿基米德说——给我一个支点，我将撬起整个地球。 我们说——给我一个小保单，我可以开启我的寿险事业！ 保险公司卡单业务 卡单业务一般是指团险公司的卡单产品，通常是以各种卡片的形式出现，主要产品为短期意外险、少儿医疗险、老年人健康险等产品为主。卡单具有保费低、保额高、产品简单等特点。 什么是卡单业务？ 销售卡单的好处 客户最容易接受的保险 价格最便宜、不花钱的保险 满足客户基本需求的保险 客 户 营销员 客户积累的最实用工具 客户资料收集最有力的帮手 创造拜访借口，抢占客户资源 No.3 提供持续不断的寿险准客户。可以帮忙开发更多个险保单。 No.2 销售方法简单，客户便于理解。 No.1 收入增加，提升佣金收入，件数增加，提升销售技能。 每天销售2张卡单，能带来什么好处？ 一年寿险：FYC=3000 x 57 x20%=34200元 相当于每月收入：2850元 这些客户还会给我们带来加保、增员、 转介绍等源源不断的人脉关系 举例分析： 一天2张、一月48张、一年576个卡单积累客户，每10个卡单客户，成功开发1个寿险客户,件均3000元 **分公司XX伙伴小额卡单数据 2014年承保小卡单190份 积累准客户102人 签单客户7人 2015年承保小卡单228份 积累准客户164人 签单客户13人 2016年承保小卡单258份 积累准客户218人 签单客户25人 卡单成绩斐然： 卡单销售典范分享 PART 3 入司时间：2015.2.1 当前职级：高级营销经理 个人销售业绩：XXXX 姓名：XXX