主管培训课件3客户转介绍的应用.pptVIP

* 转介绍 **中支大厂营服 高级分区经理 个人简介 2005年6月加盟保险行业，从历任业务员，业务主任，高级主管，部经理； 2005年10月全省个人50强，与董事长相约，名仕俱乐部会员； 2006年9月荣获分公司组织发展三百强； 2009年入围马来西亚高峰会； 2009年入围**一百强； 2010年3月加盟生命，至今近7个年头曾多次荣获优秀营销组、百强分区、优秀个人、三十大奖等荣誉称号； 2014年3月以多重身份入围**人民大会堂荣誉表彰，一季度名人堂； 2015年上半年中支八大人物第一 2016年获得优秀分区并晋升为高级分区经理，33星凤凰社会员 ** 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 转介绍推荐人的两大分类： 客户 亲友 可以提供主顾名单的人脉 一种人脉是与生俱来的 如：亲属、朋友等 另一种人脉是后天创造的 如：客户、生意圈等 转介绍秘诀 即使老客户信任和支持您，但只是不到1%的老客户会主动向业务同仁提供转介名单，所以，转介绍成功的要点就是——争取主动，开口向客户提出要求。 请提供转介客户名单 转介绍的时机和技巧 转介绍的时机？ 1 接触面谈结束 2 完成签单以后 3 递交保单时 4 售后服务时 转介绍的技巧？ 1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用 把握每个机会，敢于提出要求并获得准客户名单，这样才能保证每天都有足够量的客户可拜访！ 转介绍在每一个流程都开口 接触 说明 促成 服务 都开口要求转介 转介促成 接触之后转介绍的训练 一、学习三个接触后要求转介的话术。 1、您身边(生意上，邻居等)是否有需要买保险的人？ 2、您身边(同上)是否有想了解保险的人？ 3、您身边(同上)有谁买过保险，对保险有问题，业务 员又极少 光顾的人吗？ 二、开口要求就有50%的机会成功，否则您就没有一点机会。 说明之后的转介绍 保险是一个人最好的朋友。(身边人或自己的经历) 利用保险的功能和意义要求转介绍 一、准客户为什么会听您讲保险呢？(给你时间) 准客户听完保险介绍后为什么没有购买呢？ 二、如果你到商场里试完一件衣服又试，最后没有购买，请问你自己的感觉。 (顺水推舟) 徐先生，您是一个很开明的人,有缘和您分享保险，我很高兴，虽然您暂时不考虑投保，不过(不要用但是，不过是补充，但是是冲突)，您肯定(语气)不介意让您的朋友拥有保险。您能不能把您最好的三个朋友介绍给我，让我给他们介绍一些保险知识呢？ 说明之后的转介绍训练 促成和递送保单的转介要求 一、要求转介话术的训练： 1、您对我为您精心设计的产品满意吗？您对我的服务满意吗？有福同享，您认为在您的亲友之中谁适应享有这么好的产品或服务？ 2、您知道，我所有的客户都是介绍而来的，这是我拓展业务最好的方法，请为我介绍一些您的亲友。 3、请问您和您的爱人是怎么认识的？(大多数人会说是经人介绍而来的)请为我介绍一些您的亲友认识。 二、要求转介绍并成为转介绍大师的秘诀是： 要求转介并成为转介大师的秘诀是--不断要求…… 递送保单转介绍训练 噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址写上去。” 。 “其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后能够更好地自我保护。再说，这也是为我们公司打品牌。公司的品牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在这里写上他们的名字和电话就可以了 ” “是这样的，如果您今天不愿意写这五个名单，说实话，我也没办法。但我回去就象小孩交白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好，免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务不够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样，您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可以交个差吧。其实他们买不买都无所谓的，我们只是必须要为您服务的，您只要在这里写他们的名字和电话就可以了。” 售后服务转介绍训练 售后服务中转介绍的范例演练： 1、 赞美先行(没有赞美的转介开始，就是遭到拒绝的结束) “您周围的人都说您人缘很好，您肯定有很多朋友…” 2、? 诉求： a、在您