主管培训课程9主管核心三项技能.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 辅导面谈主要流程 1、寒暄赞美：营造氛围、认定问题、道明目的 2、分析问题：确认问题、找出原因、产生期待 3、解决方案：提出方案、认同方案、获得承诺 主要流程 辅导面谈案例解读 面谈要点——增员晋升 寒暄赞美 1、营造氛围 2、认定问题 3、道明目的 分析问题 1、确认问题 2、找出原因 3、产生期待 解决方案 1、提出方案 2、认定方案 3、获得承诺 面谈要点——心态面谈 寒暄赞美 1、营造氛围 2、认定问题 3、道明目的 分析问题 1、确认问题 2、找出原因 3、产生期待 解决方案 1、提出方案 2、认定方案 3、获得承诺 面谈要点——技能面谈 寒暄赞美 1、营造氛围 2、认定问题 3、道明目的 分析问题 1、确认问题 2、找出原因 解决方案 1、提出方案 2、认定方案 3、获得承诺 模拟演练 1、学员分为A、B、C三组 A组：主管 B组：组员 C组：观察员 A、B两组各选一人，按演练场景进行现场演练，C组观察员进行点评（根据课程时间进行轮换，确保人人能进行练习）并填写评估表 背景 参与人员 期望效果 模拟演练—演练场景：技能面谈 陪同拜访 PART 3 错误的陪访案例 （一）、事前准备 （二）、事中注意事项 （三）、视频观看-技能辅导 错误的陪访案例 错误的陪访案例 事前 1、没有事前预约，主管来者不拒，要引导组员计划工作 2、事前准备不足，没有分析客户现状和需求 3、陪访的目的不明、达到效果不清 4、没有约定两人的分工、制定陪访的游戏规则 5、没有及时纠正属员错误的观念 6、没有抓住时机进行保险观念沟通（客户主动提到保险工作时没有及时进行行业及公司的介绍，强化保障观念，而只是要求客户支持自己的工作） 7、没有进行客户需求分析（直接并且一味的进行产品推销） 8、与客户发生争执（客户有拒绝问题时没有采取提问的方式进行深入分析，摸清真实意见，并进行引导，而是针锋相对，坚持一己之见） 9、主管专业技能不足（切入话题时没有注意措辞、顾虑属员的情绪，后面大包大揽，开始一个人的表演） 10、没有留下下次拜访的借口、及时确定下次拜访的时间。 事后 11、没有及时总结，分析存在问题（导致属员感觉受挫后不来出勤） 事前 陪访的三种形式 陪访之示范陪同 事前准备： 1、电话约访组员 2、介绍客户的基本情况介绍 3、拜访目的 4、分工安排 接触拜访： 1、准备要充分 2、通过寒暄赞美营造沟通氛围 3、挖掘需求 4、进而触动客户 5、确定好下次见面时间 陪访之示范陪同 1、注意事项 2、具体方法 3、总结 陪访之观察陪同 要点： 1、事前主管、营销员的沟通，客户分析及准备很到位 2、事中相互配合良好，分工明确，不急不躁，心态平和 3、事后的相互鼓励，扬长避短，分析总结 陪访之共同协作 模拟演练 模拟演练 （一）、演练形式(三三演练法) 1、学员分为A、B、C三组 A组：主管 B组：组员 C组：观察员 A、B两组各选一人，按演练场景进行现场演练，C组观察员进行点评（根据课程时间进行轮换，确保人人能进行练习）并填写评估表 模拟演练 （二）、演练场景(共同协作) 背 景：客户张女士，38岁，夫妻俩人从事饭店生意，年收入约10万，有一 女孩 儿，12岁，上小学六年级，二人无社保，有初步的保险意识，与组员为 转介绍关系，组员小艾已与张女士进行过一次面谈，这次为计划书讲解 参与人员：主管、组员小艾、客户张女士 期望效果：通过主管与小艾的共同协作，顺利签单 简单的事情 重复做 重复的事情 认真做 认真的事情 坚持做 THE END * * * * * * * * * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 * 感恩 晋升 执行 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/