主管育成教程13辅导训练之市场陪访.pptVIP

市场陪访效果检查反馈表 项目 检查点 评价情况 陪访前 访前是否明确陪访目的 是□ 否□ 访前是否共同分析客户潜在保险需求 是□ 否□ 访前物资是否准备齐全 是□ 否□ 是否和客户经理沟通和约定注意细节 是□ 否□ 是否约定陪访流程、步骤 是□ 否□ 陪访中 客户经理是否认真观察 是□ 否□ 客户经理是否懂得角色配合 是□ 否□ 陪访者是否按标准的流程来运作推进 是□ 否□ 陪访后 客户信息分析是否产生误差 是□ 否□ 客户经理是否询问陪访后的启发 是□ 否□ 是否帮助客户经理指出存在的问题提出改进的建议 是□ 否□ 是否制定下一次拜访计划与访后辅导 是□ 否□ 评价结果 “否” 0-2个（良好） 3-4个（待提升） 5个以上（需改进） 是（ ）个 否（ ）个 成功之处 　 　 不足之处 　 　 改善措施 　 　 检查人 　 日期： 示范式陪访内容 让属员了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 主顾 开拓 约访 接触 说明 促成 异议处理 售后 服务 售中（销售面谈） 需 求 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 话术要领 见面寒喧赞美 介绍双方让对方认识 在新人面前，有力赞美客户 在客户面前，有力推荐新人 示范陪访的话术之见面篇 万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究 万一保险网 中国 保险资料下载网 李先生您好： 看您今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好吧！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我工作中的挚友，他可是年轻有为，事业有成啊！ 李先生，这是我单位刚刚调来的小王——王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的好帮手……小王，李先生是我的朋友，也就是你的朋友。 示范陪访的话术之寒喧篇 辅导训练“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 市场陪访的形式 （1）示范式（我做你看） （2）观察式（你做我看） （3）协助式（相互配合） 观察式陪访要素 观察式陪访操作要领 保持背景角色、得体的随机应变 辅导训练“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 市场陪访的形式 （1）示范式（我做你看） （2）观察式（你做我看） （3）协助式（相互配合） 协助陪访的目的 合力成功 增强信心 提高威信 经验传承 协助陪访的内容 异议处理 协助成交 实力展示 协助陪访的操作要领 准备充分 角色分工 适时出手 相互补台 1、需求篇话术要领： 赞美客户引以为傲之处 告知客户是伙伴强力推荐之对象 导入主题 2、建议篇话术要领： 对建议书作出评价 发表自己观念 协助陪访的话术要领 3、异议处理篇话术要领： 尊重客户想法 理解客户想法 淡化客户想法 化解客户想法 引导客户想法 4、促成篇话术要领： 认真果断 试着促成 水到渠成 二选一法 协助陪访的话术要领 5、告辞篇话术要领： 寒喧赞美道谢 见好就收 埋下伏笔 祝福 协助陪访的话术要领 了解销售现状 研究行销策略 工具资料 心态准备 陪访前的准备动作 确定陪访目的。 确定陪访的时间、地点、人物 了解客户状况 了解设计产品内容 陪访中注意事项 服装、仪容、礼节 见面介绍彼此，并保“背景”角色 气氛的营造 时机的把握 谁主导谁配合 其他 陪访后的要领 探讨与分析---异议处理分析，提出改进意见 追踪与检视---注意倾听，双向沟通 增强信心---总结话术先赞美，后要求，再鼓励 确定再访时间 避免使用业务员没有学过的技巧 与业务员提前预约 提前讲明陪访的目的 事先策划好每次面谈 事先决定由谁主讲 注意事项 提前商量好一些特殊暗号 想好如何介绍你与业务员的关系 “观察”需将自己置于“背景”之中 “观察”就不要打断业务员的谈话 尽快讨论和总结 辅导“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 或许陪访不能直接产生业绩， 但一定是帮助属员成长， 提高从业信心的过程， 陪访最终目的是实现属员独立展业！ 演练内容：老周，入司1个半月。从业热情很高，拜访量很大，但签单成功率很低，从日志的批改中发现他的促成技巧有问题。你决定做一次示范陪访，重点是示范促成的流程与话术。准客户是你有过二次拜访的转介绍准客户。 达成目标：能熟练运用陪访三部曲：陪访前、陪访中、陪访后，9大注意事项，进行角色演练 演练时间：20分钟 演练