主管起飞培训7增员异议处理含备注.pptVIP

?时间分配：1分钟 讲师结语 借“大众创业之势” 行“自我创业之事” 用“平台创业之利” 圆“创业创富之梦” 【课程名称】增员面谈 【授课时间】2课时,90分钟 【授课对象】起飞学员 【授课技巧】讲授，提问互动，角色扮演 【课程目标】了解异议处理的原则，掌握异议处理的基本方法，分析总结四类主要异议类型处理办法。 【教学工具】投影仪、笔记本电脑、随堂讲义等 【注意事项】1、提前布置课前作业《课前作业：增员异议处理话术》。要求伙伴熟悉四种类型的话术，上课现场将抽签上台演练通关。 2、提前做好学员姓名签及话术通关抽签条，用于话术演练通关。 ?时间分配：30秒 各位伙伴，大家好！今天的课程，我们共同来学习《增员异议处理》。谈到异议处理，相信大家并不陌生，从签约到新兵营，从理论到实战，我们不断和各种异议斗智斗勇。而在组织开拓的过程中，掌握并合理运用异议处理的技巧，可以帮助我们实现增员的有效促成，而掌握一种有效的异议处理的方法，不仅可以改善工作，而且可以让我们的人际交往、让我们的生活变得更好。接下来我们一起走进今天的课程。 ?时间分配：30秒 首先来一起了解一下，本节课的课程目标时了解异议处理的原则，掌握异议处理的基本方法，分析总结四类主要异议类型处理办法。 ?时间分配：2分钟 寿险让我们一起回顾一下增员流程。 此处可采用提问方式让大家回答增员流程或采取“推火车”方式：即指定一个小组来回答此问题，选定好发言顺序，一个人回答一项之后，后面人员不需老师点名马上站起来接着回答，如果回答不上来，等待时间较长，老师可带领营员们进行“1、2、3”的喊号子计时。如还未回答上来，则跳过该学员，该学员不加分，由下一位学员回答。 ?时间分配：2分钟 接下来，我们一起来回想一下在组织开拓的过程中，都遇到过哪些异议呢？ 讲师抛出问题后，由2-3人学员回答。讲师总结答案。 ?时间分配：30秒 从刚刚大家的回答，我们可以发现异议存在的形式多种多样，但是我们常说“方法总比困难多”，只要你肯去寻找方法。所以异议处理的方法也是有很多的，接下来我们一起来学习关于异议处理的原则及技巧。 ?时间分配：5分钟 谈到处理的原则，我们不妨把所有的意义看做是，不能达成共识的各抒己见。 小两口发生争吵，我们认为是女方的错，而站在问题处理面前，想要缓和矛盾并让自己获得权威发言的机会，我们必须首先肯定女方的观点看法是有道理的，此时才能获得说话的机会，有说话的机会，有了可以沟通的桥梁，我们的观点才有机会向女方进行阐述。所以在异议处理时，我们需要注意以下几条原则： 先处理心情，再处理异议。我们常说要“先处理心情，在处理事情”，“心念一转，地自宽”，有时换种心情，换个心态，也许问题就迎刃而解了。当准增员提出异议时，我们首先要做不是马上处理他所提出的异议，而是先处理好我们的心情，改变自己的心态，微笑点头、耐心的先听完准增员的疑虑。 避免批评。也许准增员提出的观点是错误的，但是我们不能直接批评他，避免准增员难堪。因为绝大部分人是很难直接面对自己的缺点或者错误的。 避免争论。当我们对准增员提出的观点很不认可时，往往我们会习惯性的去和他争论。但是你有没有想过，随着你赢了这个争论，你也失去了这个准增员。 ?时间分配：5分钟 刚才我们理顺了异议处理过程中大家应该建立的一种心态，那么到底异议处理有没有一定的方法和流程呢？ 讲师根据幻灯片内容进行讲解。 ?时间分配：5分钟 刚刚我们一起学习了异议处理需要遵循的基本流程，在这些流程当中，有哪些技巧可以帮助我们更好的做好异议处理呢？接下来，让我们一起来看一下。 ?时间分配：1分钟 讲师按照胶片进行讲解 ?时间分配：30秒 了解完异议处理的原则和技巧之后，接下来我们将这些知识融入到常见的四种异议处理当中来实战一下。 ?时间分配：1分钟 讲师按照胶片进行讲解。 ?时间分配：2分钟 讲师按照胶片进行讲解，缺乏信心的具体体现： 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不合适 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好 ?时间分配：2分钟 讲师按照胶片进行讲解，缺乏信心的应对方法： 寿险行业的发展前景 国寿的实力与规模 国寿完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享行业内成功人士的案例，和自己加盟国寿后好的变化 建议给自己一个机会 ?时间分配：2分钟 讲师按照胶片进行讲解，惧怕压力的具体体现： 家人和朋友都反对我做 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 做保险要求人，我拉不下面子 我受不了别人给脸色看 做保险收入没有保障，做不好的话，回到家里多丢人 ?时间分配：2分钟 讲师按照胶片进行讲解，惧怕压力的应对方法： 做任何事情都有压力 寿险工作的压力与收入成正比 社会地位取决于你所取得的成就