主管示范陪同拜访培训与演练.pptVIP

感恩 晋升 执行 谢谢聆听 此处添加页眉信息 湖北分公司培训部主管训练室 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 示范陪同 感恩 晋升 执行 * 为什么要陪同 陪同拜访形式 示范陪同 演练通关 课程大纲 感恩 晋升 执行 * 陪同拜访 主管透过共同拜访，协助新人提升销售能力，传承销售经验，以现场示范，指导新人的方式，达到训练新兵、增加定着率，并创造好绩效的一种新人快速成长的方法。 感恩 晋升 执行 * 一、为什么要陪同 减少拜访恐惧,提高信心 学会正确的销售流程与技能 互相支持, 可知进退, 亲近主管 提高成交率, 提高件均保费 及时反馈与改进 做中学,学中做, 达到双赢目的 感恩 晋升 执行 * 易出现的误区 一定要做出业绩 自我施压 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧，怕出洋相 …… 其实陪同展业只是一次 纠正动作，展示标准的过程。 未必以结果论成败 感恩 晋升 执行 * 建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同展业更是如此 感恩 晋升 执行 * 通过陪访使属员相信— 保单能够销售出去 保单可以销售给属员的准客户及其范围内的任何人 属员能够独立运用所学的销售方法推销保单 感恩 晋升 执行 * 二、陪同拜访形式 示范陪访(第一周重点做) （我做给你看） 观察陪访(第二周重点做) （你做给我看） 协助陪访(第三周重点做) （我帮你做） 感恩 晋升 执行 陪访前——信息确认，模拟演练 陪访中——方案实施，细心观察 陪访后——分析不足，场景再现 陪访的三个阶段 感恩 晋升 执行 陪访的PESOS 督导 不论是对照标准评估 结果使技巧变成习惯 观察 观察新人的演练，判断是否正确。 准备 调整状态、准备材料、建立同理心。 说明 任务是什么，如何执行，为什么要这样做 示范 按流程标准示范 陪访前 陪访前 陪访中 陪访前 陪访后 感恩 晋升 执行 陪访的PESOS--P 1、了解新人将要拜访的客户的基本情况 2、了解新人的准备情况 “你先把客户的情况跟我简单介绍一下，如何？” “除了这些，你还了解其它情况吗？” “这次拜访，你已经做了哪些准备呢？” “你已经给客户看过计划书了吗？” “你是怎样介绍你制作的计划书的呢？” “你有没有想过他可能还会提什么问题拒绝你呢？” “你有什么好的应对答案了吗？” 引导话语建议： 感恩 晋升 执行 1、说明本次陪访要达成的目的 2、说明本次陪访的方式和各自角色 “今天的拜访主要搞清客户的保障需求” “顺利的话，我们要做促成动作” “我要看看你在培训班所学的产品掌握的如何” “今天的拜访以我为主” “你仔细观察我的沟通讲解过程，回来后咱们做总结” 引导话语建议： 陪访的PESOS--E 感恩 晋升 执行 1、角色扮演 2、预估异议，准备处理 “现在我来扮演业务员，你来扮演客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。” 引导话语建议： 陪访的PESOS--S 感恩 晋升 执行 陪访前的演练环节 1、互换角色扮演 2、记录新人演练中的问题 “现在我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？” 陪访前引导话语建议： 陪访中 1、新人是否按预定步骤执行 2、新人是否按预定内容执行 陪访的PESOS--O 感恩 晋升 执行 陪访的PESOS--S 陪访前的演练环节 1、肯定新人 2、强调流程中的各个要点 “刚才的过程中，你觉得自己哪些地方做的比较好？” “哪些地方还可以改进和提高？”“我这里也有一些建议……” “你觉得还有哪些地方可以做的更好？” “如果在**环节中，……会更好。按照得失分析，咱们再来演练一下……” 引导话语建议： 陪访后 1、肯定新人 2、回顾、总结 3、指出问题、再次演练 感恩 晋升 执行 * 三、示范陪同 感恩 晋升 执行 * （一）示范陪同的目的 让新人了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 树立主管的威信 感恩 晋升 执行 * （二）示范陪同时间 新兵战斗营第一周 感恩 晋升 执行 * （三）、示范陪同的流程 对即将拜访的客户 对新人做说明 确定拜访目的 准备行销工具 事前 主管主讲 新人观察 事中 事后 新人发表观察心得 鼓励赞许新人 主管说明话术原因 感恩 晋升 执行 * （四）示范陪访中应注意事项 寒喧并介绍彼此 新人切勿插嘴 新人仔细观察的主管销售过程，发掘优点和不足，并记录 感恩 晋升 执行 示范陪同的金句----陪访前 主管：小杨，咱们今天一起去拜访你的这位客户，在去之前把你所了解的客户情况详细的给我说一下吧。 新人：…… 主管：刚才客