主管观察陪同的目的时间流程案例与演练.pptVIP

此处添加页眉信息 湖北分公司培训部主管训练室 湖北分公司培训部主管训练室 感恩 晋升 执行 感恩 晋升 执行 观察陪同 感恩 晋升 执行 观察陪同的目的 观察陪同的时间 观察陪同的流程 陪同辅导案例 演练通关 课程大纲 感恩 晋升 执行 一、观察陪同的目的 了解新人的拜访状况及销售技巧 确认新人的拜访活动 了解新人的市场状况 感恩 晋升 执行 二、观察陪同时间 新兵战斗营第二周 感恩 晋升 执行 三、观察陪同的流程 对分析客户情况 确定拜访目的 预演过程 事前 观察新人临场表现 协助新人达成目的 事中 事后 新人自我评估 鼓励赞许新人 分析新人能力 弥补技能不足 抚慰疗伤 演练 感恩 晋升 执行 陪访前的准备动作 分析客户基本资料 确定拜访的目的 确定话术，并进行演练 感恩 晋升 执行 销售工具的准备 时间的确定 与客户见面时间 新人和主管会合时间 见面地点 陪访前的准备动作 感恩 晋升 执行 陪访中应注意事项 寒喧并介绍彼此 在面谈过程保持“背景”角色 主管切勿插嘴 主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录 感恩 晋升 执行 * 陪访后的动作 一、新人自我评估 1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？ 2、行销流程有那些优点和可改善的地方？ 3、行为语言整个动作是否恰当？ 感恩 晋升 执行 陪访后的动作 二、主管点评 1、鼓励赞许新人，增强新人信心 2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？ 3、抚慰疗伤 4、提出改善意见 4、演练 感恩 晋升 执行 陪访后的动作 三、排定下次检视的时间 1、是否有再访？成果如何？ 2、客户问题是否解决？ 3、缺点是否已改善？ 感恩 晋升 执行 陪访后的讨论原则 拜访结束后立刻进行 先说好的部分，勿忘了赞美 以体谅的态度提出改进的部分 注意倾听，鼓励双向沟通 感恩 晋升 执行 背景： 新人小艾通过新兵战斗营市场调查表的使用,获得了部分客户名单并进行了初次拜访。小艾希望通过其主管陪同, 帮他设计并递送出适宜的建议书··· 四、观察陪同辅导案例 感恩 晋升 执行 设定目标(陪同前) 主管和小艾共同分析了此客户的需求,初步为其设计了一份吉祥安康建议书 明确了此次拜访的目的是确定客户需求, 递交建议书并做说明, 做促成尝试 确定此次展业小艾做为主导者,主管做为观察者并做适当协助 利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系, 并拟定电话约访及见面开门话术, 并就建议书说明做了模拟演练 小艾通过电话约访与客户确定了拜访时间.在周三的晚上八点 感恩 晋升 执行 实施行动(陪同中) 小艾与主管于周三晚上八点一起敲开了客户的家门 主管作为观察者,从接触客户开始,细心地观察小艾的每个动作、每句话术,还不断的用眼神给予鼓励··· 经过了小艾和主管的共同努力,与客户的销售面谈取得了良好的效果,建议书得到了认同, 并填写了投保书, 约好第二天转帐 感恩 晋升 执行 追踪分析及反馈改进(陪同后) 主管就展业中的感想与小艾进行沟通.针对此次展业中存在的问题和小艾逐一分析,并提出了可行性非常强的改进方法,得到了小艾的认可. 从客户家出来后,主管对小艾的表现进行了表扬,并约好在明天的新兵营课程结束后,进行回馈分析. 第二天,小艾在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享,课后,主管与小艾进行了一对一的辅导,首先主管对小艾昨天的表现做了高度的评价.并要求小艾先进行自我的点评.小艾叙述了自己当时的感受和获得的领悟,就优缺点进行了分析. 最后,主管要求小艾对今天的回馈意见进行消化,并对客户的进一步跟进服务进行了指导 通过陪同辅导,双方都获得了很大的提升，大家对辅导的感觉更好了. 感恩 晋升 执行 观察陪同的金句----陪访前 主管：小艾，下午你准备去拜访客户是吗？相关资料都做好准备了吗？ 新人：准备好了。 主管：这次拜访我陪你一块去，但是以你为主，我只是观察，你只需要介绍我是你的同事，今天是陪你过来看看。 主管：你先给我说说，你准备怎样和你的客户沟通，你觉得你的客户会提出什么问题？你还记得上次我陪你去见客户我是怎么说的吗，你把那天的过程给我讲讲。 新人：…… 感恩 晋升 执行 主管： 看来你都记住了，你真的很优秀，为了你有更好的表现，接下来我扮演业务员，你扮演客户，把你觉得会出现的问题都体现出来，看看我是怎么应对的。 （演练中） 主管：通过刚才的演练，你应该更加明确具体的步骤和内容了，下面我们互换一下角色，你来做业务员。 （演练中） 主管：你表现得太好了，今天你一定会有更多的收获，到时你按照刚才演练的说就可以了，另外我们今天拜访后还要索取转介绍名单，记住了吗？ 观察陪同的金句----陪访前 感恩 晋升 执行 新人：表哥，这位是我的同事**，今天我们一起出来办事