主管辅导之计划制定约访邀装APP销售面谈平安版.pptVIP

1、运用草帽图进行观念导入的方法和关键句 0岁 终身 25岁 60岁 收入线 支出线 意 外 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 a f e b 注：该部分内容除了可在岗前学员手册回顾外，还可在知鸟中学习 微课《画图说保险：草帽图》 辅导知识点 2、运用社保V字图进行观念导入的方法和关键句 起付线 封顶线 自付比例 自费部分 可报部分 注：该部分内容除了可在步步高学员手册回顾外，还可在知鸟中学习微课《画图说 保险：社保住院V字图》 第一步： 准备 目的 操作要点 辅导开始前： 1、提醒：新人准备《岗前学员手册》《步步高学员手册》、智能手机 2、预约：新人辅导的时间（步步高培训第三天） 、地点 P 1、确认辅导资料工具准备齐全 2、激发新人掌握运用草帽图和社保V字图进行观念导入的意愿 辅导步骤及要点 “观念导入的本质就是讲保险，引发客户对风险的关注，为下一步的激发需求打下基础。草帽图和社保V字图是我们常用的两种观念导入方法。通过画图，我们可以引导客户的思路，帮助他们直观理解保险如何帮助他们规避潜在风险，实现更美好的生活。 关键句 辅导开始后： 1、说明：强调观念导入对于销售面谈的重要性，激发新人学习兴趣 2、询问：新人已准备好辅导所需的资料及工具，并提前复习相关知识点 第二步： 说明 目的 操作要点 1、回顾：草帽图和社保V字图的适用对象及画图要点 2、确认：新人是否了解本地医保政策，包括：起付线、封顶线、自付比例等 E 帮助新人回顾草帽图和社保V字图的适用对象及画图要点 关键句 “草帽图是一种通用的方法，适用于大多数人群，我们在岗前班学习过，你还记草帽图的画图要点吗？ 步高培训中学习运用社保V字图来进行观念导入，这种方法主要针对有社保的准客户使用，你还记得社保V字图的画图要点吗？ 在使用社保V字图时，我们要清楚当地的医保政策，如：起付线、封顶线、自付比例等，这个你是知道的吧？“ 第三步： 示范 目的 操作要点 1、角色扮演：主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合关键句先后示范运用草帽图和社保V字图导入观念的整个过程 2、观察记录：主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点 3、询问感受：主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况 4、解答疑惑：主管解答新人的问题 S 通过主管亲自示范，帮助新人更好的复制运用草帽图和社保V字图导入观念的方法和关键句 关键句 “现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我画图和讲解的步骤，要注意每一个细节，并将重点记录下来……” 刚才你在扮演客户的时候，有什么样的感受呢…… 还有什么问题吗？ “ 第四步： 观察 目的 操作要点 1、角色分配：新人扮演业务员，主管扮演客户 2、观察记录：主管让新人进行演练，主管记录要点 4、新人自评：主管请新人对自己表现进行自评 5、主管点评：主管指出不足之处，并详细说明注意事项 0 1、学员演练，确保新人当场巩固运用两个图进行观念导入的方法 2、主管观察，诊断新人的技能薄弱点，提示注意事项 接下来，你扮演业务员，把我当作你近期准备拜访的客户做一次预演，好吗？” 演练完草帽图你自己感觉怎样？ 看得出你对关键句还是挺熟练的。在画草帽图时，你要注意如下4点：第一，画图和讲解要配合好，自然呈现。第二，收入线和支出线为虚线…第三，生命线、意外线和疾病线为实线…第四，要把六项费用共24个字写全… 演练完社保V字图你自己感觉怎样？ 还有如下事项需要注意：第一，V字的开口建议在60度左右… 关键句 第五步： 督导 目的 操作要点 S 确保新人熟练掌握运用草帽图和社保V字图进行观念导入的方法和关键句 1、重复演练：主管针对新人掌握不熟练的内容， 与新人进行再次演练 2、后续跟进：关注新人后续使用情况，按需安 排再次辅导 “在***方面还不熟悉，为了让你更深入地了解保额销售法，我们接下来再来演练一次吧？ 今天的表现不错，月底我会再对你这个单元学习的情况进行检查，然后根据你的掌握情况确定是否需要安排后续辅导。“ 关键句 单元2：制订拜访计划 单元3：约访的步骤和注意事项 单元4：主顾开拓之邀装金管家 单元5：销售面谈之观念导入 参照单元8 * 有没有学会 有没有持续制定计划 * H5工具使用方法上调至第4张投影片 * 保留一个辅导知识点 * 保留一个辅导知识点 * 缺解答疑惑的话术 * 第五步： 督导 目的 操作要点