主管高阶培养课程8客户巧变增员含备注.pptVIP

各位新主管、全系统的优秀伙伴们，大家好！ 我是来自吉林分公司的姜晓春，今天我给大家带来分享题目是“增员客户没那么难”。 * * 接下来给大家做一个简单的自我介绍，我目前的职级是高级业务主任， 2011年2月加盟平安，入司以前一直是一名厨师；2011年9月晋升业务主任；目前所获得的主要荣誉有，香山峰会辽源分会长，2012年分公司增员第一名。 我2012年的增员情况是这样的，一季度增员1人，二季度增员3人，三季度增员4人，四季度增员5人共计直接增员13人， 2012年的6个月留存是69%，13个留存达到60%。 * 我盘点了一下2012年增员的来源情况，有招聘来的，有同业引进的，有缘故介绍的，但其中占比最高的是由客户转换的，有50%的增员是由客户转换的 * 这里向大家介绍几个队员，他们都是我从客户转换为增员的，而且都做得很优秀，曲长凤，老客户，以前是家庭主妇，2011年8月入司，入司前，年收入5万元，入司后，3个月业绩就达到10万元，不仅成为钻石峰会成员，保险的意识和观念也大大提升，入司前，年缴保费1万元，入司后，年缴1.6万元。 * 刘宝艳，以前是大队书记，朋友介绍我向她销售保险，我2012年10月与她接触后，次月即入司，入司前，年收入5万元，入司后，半年业绩达到8万元，入司至今连续8个月钻石。保险的意识和观念也大大提升，入司前，年缴保费6千元，入司后，年缴2万元。今年7月已晋升业务主任。 * 杨兴林，以前是装修队包工头，2012年10月准备找我购买保险，后来经过面谈后，他11月份入司，入司前，年收入7万元，入司后半年业绩达到9万元，入司前，年缴保费6千元，入司后年缴1.2万元。他也做的非常好，今年7月也晋升业务主任。 * 我为什么要增员客户呢？因为增员客户效率高，基本上做好沟通1个月就能来，最快的当天就能测LASS、交抵押金和报名费。其次增员客户留存好，一般有能力购买保险的客户，都有一定的经济实力和朋友圈子，这些都能保证她日后出单，大家看我的6个月和13个月留存数据都在60%以上。最后增员客户是互惠互利的，对我也好，对客户也好。 * 从我自身收益上看，增员客户可以帮助我塑造良好的职业形象，不做客户保单后再增员，而是放弃佣金利益，直接增员他，说明我很无私，不功利，给客户介绍工作帮助他改善现状，说明我很乐于助人，从长远利益上看，增员客户带来的收益，远远大过向他销售保单。比如，向客户卖一份4000元智胜，获得1040元佣金，如果他成为我的增员，且每月做钻石，我的增员利益收入：增员奖有4320元 ，新主任有主管帮扶津贴7800元 ，新人当月转正有400元奖励，还有钻石组奖励、管理津贴、育成奖金等等。 * 从对方利益上看，如果他选择来平安做保险，就可拥有一份前景无限的工作，我不做他的保单，让他自己做，这样他不仅有佣金收入还能获得底薪，可以说一上岗即有一件单，帮助他延长考核期，这样有更多的时间去学习、掌握技能，新人更容易留存。 * 刚才谈到我为什么要增员客户，现在我来说说我是怎么增员客户的。 首先，我从来都是带着增员的目的去展业的，每个客户我都会从4方面进行观察，第一个是资源—亲朋好友多、年收入5万以上，第二个是年纪，大约40左右岁，和我差不多年纪，第三个方面是性格，我们这个行业的人必须心态积极乐观、喜欢与人接触，抗挫折能力强，第四个是职业，现在的或曾经从事的工作与人接触多的，如果符合这些条件，我就会把握时机、制造增员转折点，开展下一步动作。 * 在谈成保单之后，我不会让他签字，我会约客户到我们职场观摩，询问他对公司的印象，并适机增员。我一般这么说：“咱先不忙签字，你先来我们公司看看氛围，对我们这个行业有个充分的了解。。。”等他参加完早会后，我会问他：“对我们公司的感觉如何？如果好，不如你也来我们公司工作吧？” * 接着我就会谈收入和福利保障。传统的增员面谈步骤有很多，讲行业、讲公司、讲收入、讲福利待遇等等，而增员客户只需要谈收入和福利待遇就好了，因为客户愿意购买保险说明已经认同了保险，所以行业不用谈了，客户愿意购买我们公司的产品，说明对公司也很认可，这样公司也不用谈了。 * 具体怎么和准增员对象谈呢？收入我是这样谈的：你现在村上做书记一年挣8000块，要是在我们公司每月作钻石3月挣10600元，如果持续做下去，收入会更高，而且我们这个行业能者多劳，只要业绩好收入无上限。 福利待遇我是这样谈的：你看你现在的工作只有基本工资，没有任何保障，而我们平安为每位员工购买意外医疗、住院医疗等5项保险，出现啥磕碰最高能报销2000块医药费。工作到一定年限，公司还会购买公积金。 * 面谈完，客户还会有一些问题或疑惑提出来，我立即进行解释打消他的顾虑。 比如客户说：我不做保险，佣金给我返现 我会这样回复他：你买保险后帐户的金额