主管辅导之需求激发成交面谈陪同拜访平安版.pptVIP

学员两人一组，按照《主管辅导操作手册》的参考剧本，就单元8的辅导进行角色演练，分别扮演主管、新人 演练完毕之后，两人互换角色再演练 时间：15分钟 了解新人展业技能掌握情况，发现实际展业中出现的问题 帮助新人解决实际拜访中出现 的问题，提升新人的展业技能 帮助新人增强拜访客户的信心、消除恐惧 辅导目标 单元9：陪同拜访 《主管辅导操作手册》 安装口袋E的智能手机 主管准备 《新人成长步步高学员手册》 安装口袋E的智能手机 新人准备 辅导工具 1、销售面谈步骤 2、成交面谈步骤 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 建立轻松良好的关系 介绍行业及公司背景 (讲行业、讲公司、讲自己) 激发需求 步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 简述上次面谈的要点 讲解建议书（讲产品） 异议处理 要求转介绍 观念导入（讲保险） 约定下次会面的时间 感谢客户，要求转介绍 辅导知识点 第一步： 准备 目的 操作要点 辅导开始前： 1、预约：提前预约新人辅导时间、地点；一般为步步高训后一个月内 2、提醒：提醒新人提前准备辅导资料、工具，并复习销售及成交面谈的知识点 P 1、确认新人辅导资料工具准备齐全 2、帮助新人提前熟悉销售面谈及成交面谈技能 辅导步骤及要点 关键句 辅导开始后： 1、检查：检查新人拜访资料是否准备到位 2、强调目的：强调本次陪访是技能强化，而非签单 在拜访前，我要再次强调，这次陪同拜访的目的是想检视一下你是否掌握了销售面谈及成交面谈的技能，能否直接促成签单并不是最关键的。只要你熟练的掌握专业化销售流程，即使这次不能签单也不用灰心，只要坚持跟进，签单是早晚的事情。你明白吗？ 第二步： 说明 目的 操作要点 1、回顾：回顾销售面谈、成交面谈流程方法 2、说明：说明面谈要点及注意事项 3、确认：确认求助及介入的暗号 E 1、帮助新人掌握销售面谈、成交面谈技能及注意事项 2、与新人确定求助及介入暗号 关键句 你还记得我们之前预演过的销售面谈、成交面谈方法吗？我们首先来回顾一下销售面谈、成交面谈步骤。销售面谈的六大步骤是…… 你来说一下成交面谈的4个步骤是什么？ 销售面谈过程中，要注意跟客户互动交流，避免一味不停地讲成交面谈过程中，充分尊重理解客户，如客户坚决不买，不要步步紧逼，跟客户约定下次面见时间。 在成交面谈过程中，要仔细观察客户的表现，可把握三个时机尝试促成,促成后一定要感谢客户，同时不能忘记及时要求客户转介绍。 到客户那儿，你就介绍我是你的同事，由你来主讲。沟通过程中如确实有困难需要求助，就给我暗示，比如“*姐，你怎么看？”或者我需要帮你补充时，我会说“小陈，你看这样会不会更好”？ 第三步： 示范 目的 操作要点 S 通过主管示范，帮助新人复制销售面谈及成交面谈方法 1、角色分配：主管扮演业务员，新人扮演客户，示范如何向准客户进行销售面谈和成交面谈的操作方法 2、观察记录：主管请新人记录要点 3、询问感受：主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况 4、解答疑问：主管解答新人的问题 关键句 现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，我会运用销售面谈、成交面谈的方法步骤跟你面谈，我来给你示范一下吧。 你要仔细观察，我是怎么运用销售面谈、成交面谈方法的，并将重点步骤、内容记录下来。 看完了我的示范你有什么感受吗？ 有什么问题吗？ 第四步： 观察 目的 操作要点 0 1、诊断新人在掌握销售面谈、成交面谈技巧中的薄弱点 2、帮助新人通过演练巩固销售面谈、成交面谈技巧 1、角色分配：新人扮演业务员，主管扮演客户 2、观察记录：主管观察新人的情况，并记录要点 3、新人自评：主管请新人对自己表现进行自评 4、主管点评：对新人做的好的地方进行表扬，并指出不足之处 关键句 我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍。 你感觉你刚才做得怎么样？ 你今天的表现总体不错，尤其在销售面谈方面可以按照标准的面谈步骤讲解，但是在成交面谈的异议处理方面还需要加强。 第五步： 督导 目的 操作要点 S 1、现场及时帮助新人解决销售面谈、成交面谈过程中的困难； 2、帮助新人熟练掌握促成和异议处理技巧 1、现场督导：陪同新人拜访，观察面谈情况，发现问题并做好记录； 2、总结鼓励：陪访后对新人的表现及时总结，并进行表扬鼓励； 3、后续跟进：制定后期辅导计划，步步高训后一月内帮助新人开出首单，即首期规模保费≥500元。 关键句 你觉得自己今天的表现怎么样？ 我也认为你今天表