主管培训课件17主顾开拓.pptVIP

老农一声叹息后说道：“要想收获，只埋下希望的种子是远远不够的。因为春天的后面不是秋，你必须为收获希望而在梦想成长的夏季去耕作、去施肥、去用心呵护、扶助你播下的那些希望的种子，希望才能成长，梦想才能开花结果。” 老农深知劳作苦，更知苦后甘甜来。任何远大的理想，你不去为它付出，为它努力，它都只能永远是梦想，永远也无法变成现实。 THE END 主顾开拓 自强以不息 厚德以载物 向**学习 为人民服务 营销训导 通过本课程学习，我们将认识到主顾开拓重要性，掌握不同客户的开拓方法。 逐步提升学员的客户开拓技能，解决客户积累、客户开拓实践中的问题。 课程目的 主顾开拓概述 课程大纲 1. 2. 主顾开拓重要性 3. 主顾开拓方法 思考一个问题： 寿险行业如何实现高收入？ 绩优 做管理者 准主顾开拓的重要性 客户 源源不断的客户 业绩好，收入高 心情好，有地位 准主顾开拓的重要性 客户是支撑我们长期发展的基础。 客户积累量 用之不竭的客户源 是我们的命脉 准客户 准客户 准客户 客 户 蓄水池原理 客 户 客 户 客 户 准客户流量 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 准主顾开拓的重要性 客户 成也客户，败也客户 寻找并确定目标 提出请求 致谢并充满希望 大功告成 双方商议 主顾开拓的重要性—销售的过程回顾 缺少拜访的客户 准主顾开拓的重要性 最近LIMRA调查了600名失败的代理人，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于： 能够帮我们带来源源不断的客户 是持续进行销售工作的保证 是保证我们收入的重要前提 是保证我们新人留存的关键 主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作 准主顾开拓的重要性 风险提示语：营销员招募需符合监管规定，并按照公司相关规定管理 主顾开拓概述 课程大纲 1. 2. 主顾开拓重要性 3. 主顾开拓方法 主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。 寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名寿险人，60%的精力应该用于开拓新的准主顾。 主顾开拓的概述 主顾开拓步骤 主顾开拓步骤 CHINA Character 性格特征(责任感、有爱心) Healthy 健康的 I ncome 有钱的 Needs 有需求的 Approachable 可接触的 优质准客户的标准 建立准客户信息表 目的 : 1.帮助我们找出适合自己的行销市场 2.让主管协助有效评估我们的市场潜力 3.找出优先开拓的市场 序号 姓名 性别 年龄 职业 年收入 家庭 结构 联系 方式 联系 频率 来源 动态信息 姓名 性别 年龄 职业 年收入 家庭 结构 联系方式 联系频率 来源 动态信息 表格形式：适合的就是好的，关键信息全、便于查阅、整理。如：电子表格、图片。 联系频率包括：经常联系、偶尔联系和没有联系； 动态信息是以后不断获得客户的新信息。 准客户名单信息一览表（电子化） 每一周整理下一周的准客户资料，时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准客户群。 主顾开拓概述 课程大纲 1. 2. 主顾开拓重要性 3. 主顾开拓方法 是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。 随机拜访， 您准备好了么？ 1.随机市场法 地点： 公园、洗车场、美容院、培训班等； 目标： 1、亲和力强的人； 2、有时间的人； 3、有经济实力的人 方法： 1、通过搭讪，找到共同话题， 得到对方认同； 2、取得联系方式 1.随机市场法 随机拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能 同时要有心理准备： 随机拜访成交的概率相对比较低 随机拜访成交的周期相对比较长 随机拜访可能是最困难的销售方法 正确看待随机拜访 地点： 小区、社区 目标： 左邻右舍、楼长、业委会主任、物业公司负责人等 方法： 1、跟楼长、业委会主任、物业公司负责人等建立友好关系，参与 社区活动，提升个人品牌知名度； 2、通过小区BBS论坛搭建人脉，提升个人知名度； 3、定期发布相关理财资讯，提高居民理财意识。 2.社区开拓法 说明： 利用影响力中心，提高转介绍成功率。通过影响力中心了解转介绍客户的重要信息及有利的拜访时间。 3.影响力中心 地点： 婚纱影楼、办公职场、超市门口 目标： 商务人士、家庭妇女等 方法： 1、利用意外险的高成交率，通过售后服务不断促成大保单； 2、通过意外险成交的客户寻求转介绍； 4.小卡单撬动大市场 卡单 地点： 婚纱影楼、办公职场、超市门口 目标： 商务人士、家庭妇女等 方法： 1、