主管辅导一对多之二早辅导.pptVIP

事项宣导 业绩报告 活动管理 经验分享 专题教育 工作布置 追踪与检查 训练与辅导 二次早会后的个别辅导 一次早重点内容的延续 二次早会的内容 2.检查工作日志 检查工作日志 早会延伸 心得分享 业绩讲评 工作布置 训练研讨 个别辅导 目 的：追踪督导，查遗补缺 关键点：检查拜访，盘点客户，逐一点评，业绩追踪 时 间：5-10分钟 提 示：寻找共性辅导点，设计第二天二早训练主题 * 配偶至亲共 写出37个名单 其他有缘人共 写出29个名单 至友共写 出51个名单 本人亲属共 写出 50 个名单 本人亲属共 写出 50 个名单 追踪与检查 检查工作日志 追踪组员业绩 实施简单有效的发问 昨天做什么了？ 怎么做的？ 是否签单？ 今天准备做什么？ 要怎么做？ 是否准备签单？ 3.业绩讲评 检查工作日志 早会延伸 心得分享 业绩讲评 工作布置 训练研讨 个别辅导 目 的：激发士气，树立典范 关键点：工作汇报，自我检视，发现亮点，提供指导 时 间：5-10分钟 提 示：配合工作日志检查 4.心得分享 检查工作日志 早会延伸 心得分享 业绩讲评 工作布置 训练研讨 个别辅导 目 的：经验传承， 激发意愿 关键点：条理清晰，言之有物，言简意赅，有的放矢 时 间：5分钟 提 示：紧密结合当日训练主题，运用“分享七问” 签单分享 问 客户从哪里来？ 如何与客户接触的？（即如何赢得客户的信任？） 客户的购买点是什么？ 如何建立客户对保险及购买点的认同？ 促成的关键动作、语言是什么？ 有没有要求客户进行转介绍？怎么做的？ 这次销售给你的启示是什么？ 5.训练研讨 检查工作日志 早会延伸 心得分享 业绩讲评 工作布置 训练研讨 个别辅导 目 的：强化技能，解决问题 关键点：话术有效，简单易行，注重细节，重点明确 时 间：20-30分钟 提 示：事先准备演练材料，与示范人提前沟通 1.准备 Prepare 2.说明 Explain 3.示范 Show 4.观察 observe 5.督导 Supervise 训练的步骤（PESOS） 6.工作布置 检查工作日志 早会延伸 心得分享 业绩讲评 工作布置 训练研讨 个别辅导 目 的：明确目标，强化意愿，落实行动 关键点：制定计划，量化指标 时 间：3-5分钟 提 示：计划中应包括展业与增员，并填入工作日志 7.个别辅导 检查工作日志 早会延伸 心得分享 业绩讲评 工作布置 训练研讨 个别辅导 目 的：问题诊断，提高技能 关键点：对象挑选，目的明确，充分沟通，观念正确 时 间：二早结束后 提 示：掌握辅导方法与技巧，在二早结束后进行 事中操作要点 1、强化追踪大早会的重要内容 ——重点在技能的训练上 2、解决业务员面对客户存在的实际问题 ——主要解决在销售环节上存在的共性问题 3、将学到的知识转化为行动方案 ——最终达到量化的管理与追踪 （三）事后反馈 经常请组员作反馈 每周末与营业组骨干一起作下周的二次早会计划，检讨目前二次早会效果并提出具体改善措施 课程目录 一、二次早会概述 三、二次早会操作的注意事项 * 二、二次早会的流程及主要内容 二次早会注意事项 制订二次早会行事历 各个阶段的早会内容围绕业务工作重点 对每日二次早会内容作记录 定期检查二次早会内容，作分析回馈 主持人必须进行事先准备 尽可能让所有组员参与 能够真正解决具体问题 主管对效果要有一个预估 主管对二次早会都要作好管理、控制 二次早会现状分析 管理松散、留于形式 注重讲解、忽视演练 形式单一、缺乏新意 内容随意，缺乏系统性 以上四点造成二次早会氛围差 从早会的形式内容看 ◆ 专业知识训练 ◆ 寿险理念提升 ◆ 推销技巧辅导 新人的训练与辅导 ◆激励 ◆心态调整 ◆沟通 老业务员的训练与辅导 * 周次 星期 本周经营主题 主持人 专题讲师 专题内容 备注 第一周 星期一 K 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 A 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 S 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 H 星期二 星期三 星期四 星期五 二次早会月安排表 周次 星期 本周经营主题 主持人 专题讲师 专题内容 备注 第一周 星期一 K 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 A 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 S 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 H 星期二 星期三 星期四 星期五 二次早会月安排表 二次早会策划书 日期 星期 主题 主