主管辅导力训练课程6陪出来的辅导力含备注.pptVIP

讲师总结概括陪访前准备。 - 第 8 点可以做 PESOS。 - 资料准备尽可能要让新人来做。你可以告诉新人方法，但是要让新人去做。 * 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） -了解客户资料，新人往往会只是了解少数的客户的资料。帮着他去收集，要求他去收集。 * 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * 包装，什么时候更顺畅，符合你的销售习惯。 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * 再接下来做准备，让新人自己来准备，是一个学习的过程。做训练示范预演。 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * 讲师讲解：结合前面情景，参考资料。（可做展示） * CASE1 操作-（20分钟） 小组演练： - 根据以上 10 个步骤， 3 人一组进行演练（主管、新人、观察员）。 - 每人需要轮换不同角色。 小组发表：抽取一组发表（其余补充）。 - 学员点评。 - 讲师根据情况点评并给发表学员和点评学员给“小红旗”。 讲师点评关键点：10 个步骤流程有没有完整。 * 讲师讲解：结合课件进行说明。 * 讲师讲解： - 销售流程结束后，要做总结和评估。 - 总结 2 个方向：客户经营上的和新人技能上的。（及时探讨） - 改善意见也是两个方向（客户和技能）。 - 第 4 点是 PESOS 中的最后一个 S。 - 在一个客户项目经营结束后，要对整个过程进行评估。 * 讲师讲解：结合课件进行说明。 * 讲师播放视频（陪访前准备和陪访后反馈相关流程）。 * CASE 2 操作（20 分钟） 陪访前准备和陪访后的评估。 - 根据视频的演练示范，3 人一组进行演练（主管、新人、观察员）。 - 每人需要轮换不同角色。 - 抽取一组发表。 - 学员点评。 - 讲师根据情况点评并给发表学员和点评学员给“小红旗”。 - 讲师点评关键点：陪访前和陪访后的步骤流程有没有完整。 * 讲师点评结合课件进行说明。 * CASE3操作（20 分钟） 演练：陪访前准备和陪访后的评估。 - 根据视频的演练示范，3 人一组进行演练（主管、新人、观察员）。 - 每人需要轮换不同角色。 - 抽取一组发表 - 学员点评 - 讲师根据情况点评并给发表学员和点评学员给“小红旗”。 ?讲师点评关键点：陪访前和陪访后步骤流程有没有完整。 * 讲师结束课程。 * 6、确定第一计划和后备计划 主管：这次去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成50万10年缴的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度，如果他还有兴趣的，我们最低可以考虑降低到10万10年交，你看怎么样？ 新人：我觉得他10万肯定能交得起的。 主管：好，那我们就先推出50万的，看反应情况，不行最低做到10万，如果不能当场签下来，我们宁可换时间机会再去和他谈。 事前准备沟通 7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点 主管：这次去，因为是我讲，所以你要合理的包装下我，这样他会感觉我比较有说服力。 新人：那我介绍的时候就说你是我们这个区很多大企业主的保险顾问。 主管：嗯，好的，另外你要配合我，比如我说到什么观念的时候，你要拿出相应的打印资料。最后促成的时候，你最好能在边上问他或者他老婆要一下身份证，要马上拿出笔和投保单。 事前准备沟通 8、资料准备、预演未来、示范讲解。 主管：那基本就按这个计划来，回头你去把计划书打两份，一份是50万的，一份是10万的，另外最好带一份一路**的计划书，万一他们对保障类产品也感兴趣。回头我这里准备国家征税资等资料，然后我们汇合，你再把我们见面开门以及可能遇到的拒绝我们过一遍。 新人：好的…… 事前准备沟通 9、邀约客户确定陪访时间、地点 主管：你回头约下客户时间和地点，最好安排在下午时间，他可能会空，时间也比较长；或者是傍晚请他们家一起出来吃个饭，这样沟通的时间比较充裕。尽量不要安排在他的办公室里，那里气场不利于我们说话，容易被打断。你约好了告诉我，我好安排时间出来。 10、鼓励新人并适当心理建设 主管：经过我们这么精心准备，肯定会有收获的，就算这次不行，至少观念能改变一些也是好事，实在不行，我们约他来说明会嘛！ 事前准备沟通 Case 1陪访前准备练习 1、注意仪容仪表和准时赴约 2、按预想的方案和话术灵活执行 3、主管要多赞美客户和新人 4、出现意料外的情况要临时掌握。 5、注意多听多问，收集充分资料 6、关注第三者，保持热情的心 陪访中（充分配合） 陪访后（充分评估） 1、及时探讨与分析陪访过程 2、及时提出明